Çinli satıcılar daha iyi pazarlık yapabilir mi?

Çin’e yolu düşen herkesin mutlaka bir alışveriş, bir pazarlık hikayesi vardır. Bu hikayelerin büyük kısmı konu edilen bir malın ilk başta telaffuz edilen fiyatın çok ama çok düşüğü bir fiyattan satın alınmasını içermektedir. Satıcının önerdiği fiyatın onda birine, beşte birine satın alınan ürünlerle ilgili kahramanlık hikayeleridir bunlar. 

Anadolu’nun bağrından çıkan bizlerin birbirine benzer hikayelere sahip olmasının belki de bir açıklaması, Çin esnafının bizim gibi pazarlık gücüne sahip kişilerle karşılaşabileceğini hayal etmemiş ve stratejilerini buna göre kurmamış olmalarıdır. Olayı anlatış şeklimize bakınca Çin ekonomisinin önündeki en büyük riskin biz olduğumuz sanılabilir. 

Buna karşılık bu pazarlık başarılarımızın bir başka açıklaması olma ihtimali de var. Çok muhtemel gözükmese bile, satılan ürünlerden, o kıran kırana pazarlıktan sonra bile Çin esnafının halen çok güzel oranlarda kâr edebiliyor olması ikinci bir açıklama olabilir. Aslında beni ilgilendiren sorun pazarlık süreci sonunda kimin kazandığı kimin kaybettiği değil, sürecin kendisi. 

Benim şahit olduğum pazarlıkların hepsinin belirli bir döngüsü vardı. Müşteri ürünün fiyatını sorar, Çinli satıcı çok da makul olmayan bir fiyat söyler, fiyatı çok yüksek bulduğunu belirten müşteri kapıya yönelir ve tam o anda satıcı koluna yapışıp müşteriden bir fiyat vermesini ister. 

Pazarlık sürecinin devamına geçmeden bu noktada biraz durmak gerek sanırım. Rasyonel karar almanın önündeki engellerden bir tanesi çıpa sorunudur. Çinli satıcının ilk başta yüksek fiyat vermesi bir çıpanın ortaya çıkmasına neden olmaktadır. Eğer müşteri de bu çıpaya takılıp kalırsa, satıcı açısından çok kârlı bir alışveriş sürecinin devam edeceğini söyleyebiliriz. Pazarlık açısından satıcının bu hareketi doğru olmakla birlikte, müşterinin koluna girip hadi sen fiyatını söyle demesi de o kadar yanlış bir adımdır. Bu hareketle satıcı yani bir çıpa oluşmasına ve bu çıpanın müşteri tarafından oluşturulmasına izin vermektedir. 

Bu pazarlık sürecinde çıpanın bu kadar önemli olmasının nedeni kuşkusuz bilgi asimetrisinin büyüklüğünden kaynaklanmaktadır. Örneğin müşteri ürünün maliyetini bilmemektedir. Buna karşılık satıcı da müşterinin kendi ülkesindeki benzer ürünün fiyatından yani bir başka deyişle müşterinin bu ürüne vermeyi kabul edebileceği en yüksek fiyattan habersizdir. Eksik bilgi çıpanın öneminin artmasına neden olmaktadır. İşte bu yüzden ikinci çıpanın müşteri tarafından belirlenmesine izin vermek satıcının yaptığı bir hatadır. Bir anlamda sürecin yeni başlangıç noktasını ortaya koyan bu durumda müşteri olmaktadır. Halbuki, satıcı fiyatı düşürmek suretiyle ikinci çıpayı da kendisi koyabilse, kendi açısından daha iyi bir satış süreci yaşama olanağına sahip olabilirdi. 

Karar süreci açısından bakıldığında pazarlık faaliyeti alternatif yollardan birinin fayda maliyet oranını müşteri (veya satıcı) lehine değiştirilmesine yönelik yapılan bir çalışmadır. Ortaya konulan veya sözü edilen fiyatlar tarafların ihtiyaçlarını karşıladığı durumda süreç tamamlanabilecektir. Önemli olan, özellikle bilgi eksikliğinin olduğu durumlarda karşınıza çıkan çıpaya takılmadan daha geniş bir açıdan olayı analiz edebilerek doğru kararı vermeye çalışmak olacaktır.