İyi yapınca Alman, sen yapınca kopya
Enflasyon rakamları, 3. çeyrek büyüme rakamları kadar moral bozdu. TÜFE beklenenin iki katı çıktı. Dolar/TL 3.60’a kadar yükseldi. Negatif büyüme, yüksek enflasyonun ardından “stagfl asyon” konuşuluyor. Esnaf, KOBİ, girişimci bir tarafta, büyükler diğer tarafta zorlanıyor. Bir de terörden söz etmek istemiyorum. Piyasa diliyle para dönmüyor, siftah olmuyor, kepenkler bir bir iniyor. Moral bozuk, güvenlik endişesi beyinlerimizi esir almış, bu yüzden yaratıcılık da dipte.
Böyle zamanlarda insan ne yazacağını bilemiyor. Karamsarlığa bir odun da ben atsam, birlikte döne döne yansak mı? Faydası yok. Boşver iyimser olalım desem, inanın buna da kimse inanmaz. Anlamlı örneklerle, bir yandan durum tespiti bir yandan çözüm önerileri geliştirmek zorundayız.
Ben ne yaptım; yaşadıklarından ders çıkararak, deneyimini aktaracak kadar yürekli bir iş insanını konuk aldım: Aynur Ayhan. Makina imalatçısı ve dökümcü bir kadın. Duy da inanma… Kafamızdaki kalıplara bakacak olursak erkek işinde çalışıyor, kitapta yazan genel kalıplara bakacak olursak yaşananlar nedeniyle hayatta kalması mümkün görünmüyor. Ezberi bozuk dünyada kayıtsız kalınmayacak bir başarıyla ayakta. Tanıştırayım;
KİMSİNİZ?
Tipik bir Türk ailesinin kızıyım. Babam girişimci, küçük yaşta İstanbul’a gelmiş, zanaatkar. Annemin ve babamın öyküsü, bildiğiniz yaşam standardı yükseltme hikayesi. Babam Fatsa’dan İstanbul’a gelip, makine imalatına başlıyor. Bayrampaşa’da 10-12 kişilik bir atölye... Sonra, İMES’e geçtik 25 kişiye, Gebze Plastikçiler Organize Sanayi Bölgesi’ne geldik, 80 kişiye istihdam yarattık. Baba firmamız, Ayhan Metal alüminyum enjeksiyon döküm yapıyor. Sektörde 25 yılını tamamladı. Ağırlıklı ihracat gerçekleştiriyor. Yıllar sonra kurduğumuz Aniva ise mangal ve barbekü üreten 5 yıllık bir firma.
NEREDEN BULAŞTINIZ BU İŞLERE?
Ben makine mühendisliğini kazanınca babam, “Bu işi yapacak mısın?” diye sordu. “Evet” dedim. “2 yıl çalış yeter” dedi. Birlikte çalışacağımız 2 yılın sonunda benim kendi yolumu çizeceğimi düşünmüş olmalı. Babamla 3 yıl çalışabildim. Ne yazık ki, erken vefat etti. Taziyeye gelenler, “Ne zaman kapıyorsunuz?” diye sormaya çekinmedi. Biz çekirdekten yetişmeyiz. Babam o kadar girişimciydi ki, yanında çalışanların işlerini kurmalarına ön ayak oldu. Babamdan bana miras kalan da para değil, girişimcilik oldu.
İŞTE BAŞKA KİM VAR?
Kız kardeşim de makine mühendisi. Erkek kardeşim de. 2004 yılına kadar birlikte çalıştık. Erkek kardeşim kendi yolunu çizdi. Kız kardeşim “dökümcü olmak istiyorum” dedi. Makine imalatına ilgi duymadı. Ben, makine artı dökümde kaldım. İki dökümcü kız kardeş ilerledik. İşe başladığımızda yüzde 2 ihracat yapıyorduk, yüzde 70 ihracat yapar seviyeye geldik. Çok çalıştık.
BUGÜNE KADAR KRİZ GÖRDÜNÜZ MÜ?
2008’de gördüm. Herkes krizde olduğunu sakladı, kimse zorda olduğunu söylemedi. “Teyet geçti” dediler… Bugün yaşadığımız ne varsa 2008’de başladı. 7/24 çalışan işletmemiz, birden haftada 3 gün çalışır oldu. 25 kişiye düştük, yapacak bir şey yok, elemanları dökümden sonra işlemede çalıştırdık. Çok zor zamanlardı. Geriden gelen borçlar, sipariş kayıpları var. Bütçe kalmadı. 3-5 demeden çalışmaya devam ettik. Biz fasoncuyuz, müşteri sipariş verirse çalışıyoruz. Gördük ki, ürün çıkarmalıyız, tek sektöre bu çapta iş yapmak doğru değil. Bir müşteri durunca bizi etkiliyor.
NASIL ATLATTINIZ?
Akıl oyunu gibiydi. Kitapların anlattığı işe yaramıyor. Çaresiz kaldık. Her gün, bugün neyi kapatacağız diye hesap yapıyoruz. Ölüyoruz sandım. Düşündüm ki, en kötü borçları öder, işi kapatır, gider başka yerde çalışırım.
Zor zamanlar, kız kardeşime “…tek başıma yapamam…” dedim. Elele verdik. O gün iş arkadaşlarımla da benzer konuşmayı yaptım. Küçük bir ekip inandı kaldı, hâlâ birlikteyiz.
NE ÖNLEM ALDINIZ?
Elimizde ne var diye baktık; para yok; oldukça borç kapamada kullanıyoruz. Makine var; sipariş gelirse çalışıyoruz. Elimizde geleneksel çift tarafl ı tost tava tasarımı var… Fikir mi fikir; tava üretmeye başladık; pancake tava, hamsi tava… tost tavası... Anlayacağınız tavadan özgün ürün çıkardık. Ayhan Metal’de farklı sektörlere girdik, müşterileri çeşitlendirdik. Fason dökümcü olarak pazarlama ve satış kanalımız olmadan perakende sektörüne girdik ve yoğunlukla ihracata yöneldik.
FORMÜL TUTTU MU?
Ürünümüz çok kaliteli oldu olmasına da, rakipten pahalı oldu. Ders 1! Ürünü o kadar kaliteli yaptık ki, maliyetleri indiremedik. Ucuzlattığımızda Çin’den gelenle karşılaştık… Çin malından şikayet ederken, kalitesiz iş yapmaya kalkmadık. Ama ne kadar iyi olduğumuzu da kimseye anlatamadık. İlk tavamızı 1 yılda çıkarabildik. Düşünün kopya ürünü en fazla 60 günde yapıyorlar. Biz ise tavanın eğimine, ergonomisine takılmış gidiyoruz. Tahsin Öztiryaki, bir gün “Detayda takılma, yolda da tecrübe kazanabilirsin, yeter artık tasarımı bitir ve piyasaya çık” dedi.
NASIL AYAKTA KALDINIZ?
Amiral gemimiz Ayhan Metal. Olmasa batardık, Aniva çıkamazdı. Ayhan Metal’de döküyor, işliyor, boyuyor ve müşteri bantlarına veriyoruz. Tasarım yapmak lüks, bir tür şımarıklık. Taviz vermedik, B planı yaptık, B ürününe geçtik. Dersimizi çalıştık alüminyum döküm mangallar ürettik.
ÜRÜN ÇIKINCA SORUNLAR BİTTİ Mİ?
Ürün çıkarınca, “Nasıl marka olacağız?” sorusuyla karşılaştık. Danışmanların ilk sorusu “Kaç milyonunuz var?” oldu… Markanın 3-5 günde olmayacağını anladık. Çin’le rakip olmayacağımıza da karar verdik. Kaliteli segmente girdik. İlk önce pratik mangal, daha sonra bahçe ve teraslar için COSA BBQ’yu yaptık, uluslararası ödüller aldık. (IF Design Award, RedDod Product Design Award, German Design Award, Design Turkey) Kendi marka stratejimizi biz çizdik. Yarışmalardan, fuarlardan geri durmadık. Duyulmaya başladık. Şimdi de, “Cironuz ne?” diye soruyorlar. Bizde başarının adı ciro. Haykırasım var! Kitaplarda yazılanları anlatmak kolay. Türkiye’de birbirimizin yaptığına inanç yok. İyi yapmışsan Alman yapmıştır, sen yaptıysan kopyalamışsındır…
MARKA OLDU MU?
Bu işe hayalle başladım. Markalaşınca da sizi satın almak istiyorlar. Satın alarak yok ediyorlar. Markayla gidince, Avrupa’da bize, “bu işten vazgeçin” dediler. Doğru yolda olduğumuzu anladım.
2008’DEN NE ÖĞRENDİNİZ?
Önce “ciro… ciro!” diye çalışıyordum. “Dur” demenin de mümkün olduğunu öğrendim. İşin hengamesinde ayırt edemiyorsunuz. Segmentasyon yapmayı öğrendik. En önemli ders, esneyebilmek. Biz müşteri isteklerine cevap verebiliyoruz, araya iş alabiliyoruz.
YİNE KRİZDEYİZ…
Hangi krizi konuşuyoruz? İş krizi yok, iş var. Tahsilat krizi var. Güven krizi var. Çalışma mantığıyla ilgili kriz var. İsteklerimiz sonsuz. Ama kimse bedel ödemiyor. İstanbul Demir ve Demirdışı Metaller İhracatçıları Birliği’nde (İDDMİB), İstanbul Sanayi Odası’nda (İSO) görevlerim var. Herkes sürekli şikayet ediyor. Fırsatını bulsalar, işlerini satıp çıkacaklar. Endüstri 4.0 konuşuyoruz. Bence biz ancak 1.0’dayız. Herkes “… cek cak...” Kim yapacak bunları? Doğru dürüst sanayileşme de tarım da yok… Katma değerli iş yapalım diyoruz, nedir bu işler bakmıyoruz. İnovasyon yapalım diyoruz, kim yapacak konuşmuyoruz. Biz yapacağız.
İMALATÇININ SORUNLARI BU KADAR SOFİSTİKE MİDİR?
Birkaç tane sayayım; işçi karşısında kazandığımız tek davamız yok. Performans sorunu var, kıdem tazminatları büyük yük, sanayi bölgelerinde barınamıyoruz, konut alanına dönüşüyorlar, eğitim-finansman yok. Böyle uzayıp gidiyor. Oturup sorunları büyüteceğimize çözümün parçası olalım.
İHRACATÇI OLARAK SORUNUNUZU NASIL ÖZETLERSİNİZ?
Kopya, ülke algısı ve kalite.
DÜNYA BİZİ BÖYLE Mİ OKUYOR?
Yurt dışındaki mevcut müşterilerle devam ediyoruz. Potansiyel müşteriler, “bekleyeceksiniz” diyor. Türk sanayisi fasoncu, Avrupa’nın arka bahçesi- mutfağı. Biz durmadık, dursaydık Avrupa dururdu. Bizi, potansiyeli olsa da, güvensiz, tehlikeli, evrensel olmayan, demode ve merkeziyetçi buluyorlar. Baktıkları yerden de sürekli çatışma görüyorlar. Yurt dışından iş adamı gelmiyor. Diyelim geldi, koruma ve zırhlı araç istiyor. İşte bu Türkiye algısı.
Nasıl görsünler; dizi film ihraç ediyoruz, senaryolarda ne iş yaptığı belli olmayan mafyavari adamlar ve lüks ofisler geçiyor. Bizim ofisler böyle değil. Üniversiteye, öğrencilerle konuşmaya gidiyoruz, onlar da “iş dünyası istediğimiz parayı vermiyor” diye şikayet ediyor. Yukarısı da aşağısı da bizi anlamıyor. Biz KOBİ’yiz.