Satış baltasını müşterinin taşına vurmak
Bilgi teknolojisi sektöründe yıllarca üst düzey yöneticilik yapan değerli bir kadın yöneticiden bahsedeceğim. Kendisi 2005 yılında gazetemiz DÜNYA’nın “Sektörlerin En Başarılı Kadınları” ödülünü de kazanmıştı. 2000-2009 yılları arasında SAS Institute Türkiye Genel Müdürü olarak görev yapan Nuray Akmeriç, daha önce Software AG Türkiye’de ve Sabancı Holding - IBM ortaklığı olan I-BİMSA’da yönetim kademelerinde çalışmıştı. 2010 yılında, çok uluslu şirketlerde edindiği 28 yıllık iş deneyimine dayanarak, koçluk, mentorluk, danışmanlık ve eğitim hizmetleri sunmak amacıyla Akmeriç Koçluk Danışmanlık Eğitim Hizmetleri’ni kurmuştu.
Kendisinin “kariyer ve kişisel gelişim” üzerine yazdığı ve 2013 yılında yayınlanan “Kariyerimde İkinci Bahar” kitabını çıkmadan önce okuma fırsatına sahip olmuştum. Kitabın iş hayatına dair faydalı dersler içerdiğini düşünüyorum. Yine de bu otobiyografi türündeki eserde paylaşmadığı anıları olabileceği umuduyla kendisini aradım. Satışla geçmiş bir iş hayatında muhakkak kenarda köşede kalmış birkaç kırıntı olabilirdi. Kendisinin iki anekdotunu hikâye edeceğim.
Satıştaki ilk yıllarında Nuray Hanım satışın son aşamasına geldiğinde müşteri ile fiyat pazarlığına girişir. Bu aşamada neden pahalı olduklarını anlatmak için karşılaştırma yoluyla bir benzetme yapmak ve konuyu karşı tarafın daha iyi anlamasını sağlamak ister. Benzetmede iki erkek giyim firması vardır. Birincisi kuruluşu 1930’lu yıllara dayanan, çok köklü, kalitesi ve pahalılığıyla meşhur bir marka, ikincisi ise daha mütevazı kalite ve fiyata sahip bir markadır.
Biz birincisiyiz derken kalitelerinin fiyatlarının yüksekliğiyle ilgili olduğunun altını çizmek istemektedir. Ama ufak çaplı bir baltaya taşa vurma durumu yaşanır, çünkü satış gerçekleştirmeye çalıştığı firmanın yetkilisi ceketinin içini gösterir ve içinde ikinci firmanın ismi yazmaktadır. Nuray Hanım durumu toparlar ve şöyle de bir ders çıkarır: Müşterinin ikinci markayı giyebileceğini göz önünde bulundurmak gerekir. Ayrıca satışı yapılan türdeki ileri teknoloji ürünlerde fiyat pazarlığına gelmeden önce satışı kapatmak önemlidir.
Diğer bir anekdotunda ise, satış görüşmesi için büyük bir sigorta şirketimizde toplantının sonuna gelinmiştir.
Ayrılma noktasında sohbete geçilir ve havadan sudan konuşulurken konu Türkiye’nin en önemli siyasi meselelerinden birine gelir. Nuray Hanım ile müşteri tamamen farklı dünya görüşlerine sahiptirler ve bu nedenle tartışma biraz uzar. Kendisi tecrübesini de kullanarak tartışmayı sonlandırmayı bilir.
Müşteri böyle bir tartışmaya girerek çok büyük bir risk aldığını söyler Nuray Hanım’a. Ama kendisi soğukkanlı biçimde konunun satışla ilgili olmadığını ve doğru bildiklerini hiçbir yerde söylemekten çekinmeyeceğini ifade eder. Bunun üzerine müşteri kendisine açık sözlülüğü için teşekkür ederek, kendilerinin ondan her şeyi alabileceğini söyler.