Yatırımcılarla 'balayı' yaşamıyoruz vadeyi uzatıp KOBİ'yi destekliyoruz

Ece CEYHUN

İSTANBUL - "Türkiye'nin en iyi tasarruf bankası olacağız, ihracatçıyı destekleyeceğiz" hedefi ile yola çıkan ING Bank Genel Müdürü Pınar Abay, bankanın lokomotif ürünü Turuncu Hesap ile mevduatı tabana yaydıklarını ve böylece daha sadık bir müşteri kitlesi edindiklerini söyledi. Abay, geçen yıl bankaya zarar yazdırsa da küçük mevduat sahibine daha yüksek faiz veren Turuncu Hesap'ın katkısıyla bugün gelinen noktada KOBİ ve ticari bankacılıkta daha rekabetçi faiz oranları ile kredi verebildiklerini de vurguladı. Abay, küçük mevduat sahibi ile 'balayı'nın süreceğini  de vurgulayarak bu üründe müşterinin, müşteriyi bankaya çektiğini ve 'fanatik' bir müşteri kitlesi oluştuğunu vurguladı. Abay, ING'nin bu ürünü 40 ülkede yıllardır kullandığını da kaydederek "ING, Almanya'nın 1 numaralı mevduat bankası. Tasarruf bankası olmanın marka değeri çok yüksek. Turuncu Hesap'ta 400 bin müşterimiz oldu. Bu sene yüzde 20-30 büyüme hedefimiz var" dedi. Abay, ihracatta ise 20 bin hedef şirket belirlediklerini bu yıl yarısı ile çalışıyor olmak istediklerini de kaydetti.

Önceki akşam düzenlenen toplantıda konuşan ING Bank Genel Müdürü Pınar Abay, göreve geldiği ekim ayından bugüne yaptıklarını ve yeni stratejilerini anlattı. Abay, 2012 kar hedeflerinin 2011'in en az 3 katı olduğunu belirterek, "En az diyorum, çünkü ocak-şubat karımız, 3 katından daha iyi olacağını gösteriyor" dedi. Bankanın 2011 net karı 79 milyon TL.

Müşteri başına mevduat 14 bin TL

İlk göreve geldiğinde bankanın üç ana hedefini "Türkiye'nin geleceğine katma değer sağlayacak alanlarda finansal destek sağlamak", "kısa vadede güçlü rakip, uzun vadede rakipsiz olmak", "Türkiye'nin en çok çalışılmak istenen kurumu olmak" olarak belirlediklerini kaydeden Abay, önümüzdeki dönem için büyüme stratejilerini tasarrufu teşvik etmek ve ihracatçıyı desteklemek üzerine kurduklarını anlattı.

"Türkiye'nin en iyi tasarruf bankası olacağız" diyen Abay, bu alanda yaptıkları ilk yatırımın Turuncu Hesap olduğunu dile getirdi. Abay, "2011 yılında mevduat müşteri sayımızı, Turuncu Hesap'la beraber 2,5 katı kadar artırdık. Sektörde mevduat yüzde 11 büyürken, bizim bireysel TL mevduatımız yüzde 36 büyüdü. Bu stratejimizdeki kilit nokta, 50 bin TL'nin altındaki mevduat sahiplerini bankamıza çekebilmekti. Müşteri başına ortalama bakiyemiz şu anda 14 bin lira seviyesinde. Bugün sektörde 1 milyon TL ve üstünde mevduat oranı yüzde 45, bizde bu oran yüzde 6. Neden? Çünkü bizim odaklandığımız strateji, 250 bin TL ve altı mevduattır. Herhalde sektördeki en tabana yaygın mevduata sahip banka biziz diye tahmin ediyoruz" değerlendirmesinde bulundu.

Küçük mevduat sahibi daha sadık

Turuncu Hesap ürününe yatırım yapmaya devam edeceklerini vurgulayan Abay, "Çünkü hem müşterilerimize burada daha çok kazandırabiliyoruz, hem de banka olarak küçük mevduat tabanını kendimize müşteri olarak edinmiş oluyoruz" dedi. Küçük mevduat sahibinin 'sadık' bir müşteri kitlesi olduğunu ve ortalama mevduat vadesinin sektörde 45 günken kendilerinde daha uzun olduğunu aktaran Abay, ayrıca tabana yaygın bu mevduatın KOBİ ve ticari segmentte bankanın kredi fonlamasında ellerini rahatlattığını anlattı. Abay, mevduatta yüksek kredide düşük faiz vermenin ne kadar sürdürülebilir olduğunun sorgulanması üzerine bunun ING'nin Türkiye'ye uzun vadeli baktığının bir göstergesi olduğu cevabını verdi. Turuncu Hesap'ın ING'nin olduğu 40 ülkede denenmiş bir ürün olduğunu dolayısıyla bu zararın, planlanan bir zarar olduğunu aktaran Abay, "Yatırım dediğim şey, bu zararı göze alabilmek. Bunu da çeyrekler itibariyle pozitife çevirdik. Son çeyrekte hem pazar paylarımızda, hem rakamlarımızda çok ciddi bir artış oldu" açıklamasında bulundu.

Kredi kartları ve tüketici kredileri alanında bir strateji seçmeleri halinde kısa vadeli daha yüksek kar elde edebileceklerini, ancak uzun vadede bu stratejinin kalıcı olmadığını düşündüklerini ifade eden Abay, "Biz, bankacılığı böyle yapıyoruz" dedi. "Hangi aşamada diğer bankalar buna uyacaklar?" sorusuna da Abay, "Uyamayacaklar" yanıtını verdi.

Yıl sonunda mevduat yarışına hiç girmedik

Abay, ayrıca yıl sonunda hiç mevduat yarışına girmediklerini de vurguladı. Abay, ayrıca bir banka ile 'turuncu' rengini ürünlerinde kullanmalarından dolayı ters düştüklerinin hatırlatılması üzerine alternatif planlarının hazır olduğunu kaydetti. Abay, "Globalde ismimiz olan bir şeyin, bir şekilde aksine cevap verilirse de 2 gün içinde gerekirse ismi değiştiririz" dedi.

Abay, sorular üzerine Almanya'nın 1 numaralı tasarruf bankası olduklarını ve bu özelliğin marka değerinin çok yüksek olduğuna işaret ederek "5 yıl sonra fanatik müşterileriniz oluyor" şeklinde konuştu. Abay, müşterinin müşteriyi bankaya getirdiğini de aktararak her bankadan mevduat müşterisinin geldiğini belirtti. 

Bankanın Günlük Paket ürününe değinen Abay, bugüne kadar 800 bin lira civarında fatura ödeme iadesi yaptıklarını, 102 bin müşterinin Günlük Paket'i olduğunu, bankadaki müşteri tabanında bireyselde yüzde 80'lik artış sağladıklarını kaydetti.

2 yeni ürün daha getirecek

ING'nin bütün dünyadaki değişik tasarruf ürünlerini incelediklerini, bu yıl içerisinde planladıkları 2 tane değişik tasarruf ürünü bulunduğunu belirten Abay, bunlardan birinin daha uzun vadeli bir tasarruf ürünü, diğerinin de birikimi olmayıp da birikimi olmasını hayal edenlerin nasıl birikim yapabileceğini öğreten bir hesap olduğunu, her iki ürünün de küçük mevduat sahiplerini tasarrufa teşvik eden ürün niteliği taşıdığını söyledi.

Odaklarında 20 bin KOBİ var

Türkiye'de tasarruf denilince akla ilk ING'nin gelmesini istediklerini ayrıca yine Türkiye'de en çok ihracatçıyı ve ihracatı destekleyen banka olmayı planladıklarını ifade eden Abay, "Şu anda tüm şube müdürlerimizi ihracatçı firma geziyor" dedi. Abay, geçen yıl ticari kredilerde yüzde 33, KOBİ kredilerinde yüzde 42 büyüdüklerini belirterek, "Bu kredilerde bu yıl da en az yüzde 30 artış hedefliyoruz" dedi.

Son 1 yılda grubun 750 milyon liralık sermaye desteği aldığını bununda KOBİ'lerin finansmanında kullandıklarını vurgulayan Abay, "Sahada, kazanmak istediğimiz 20 bin tane dış ticaret işlemi yaptığını bildiğimiz ve çalışabileceğimiz müşteri var. Biz bunların en az yarısını yıl sonu itibariyle kazanmak istiyoruz. 10 bin tane yeni müşteriyi bankamıza kazandırmak istiyoruz. Mevduat tarafında Turuncu Hesap'ta yaklaşık 400 bin tane müşterimiz var. Burada da yüzde 20-30 seviyelerinde artış hedefimiz var. Şu an portföyümüzün yarısı Turuncu Hesap, yarısı normal hesap" dedi.

 İmajını yenileyecek, ADK'da büyüyecek
 
Alternatif dağıtım kanallarında (ADK) iddialarını sürdüreceklerinin altını çizen Abay, "Ticari ve KOBİ potansiyeli olan, fakat bizim olmadığımız yerlerde şube açmaya devam edeceğiz. Onun haricindeki birçok bankacılık ihtiyacını şube dışı kanallarla daha çok karşılayan bir banka olmak istiyoruz. ADK tarafında ciddi yatırım planımız var. Bu sene bütün internet bankacılığımızı yeniden yapacağız. Burada da çok iddialıyız. Çünkü ING, bütün dünyadaki en başarılı internet bankacılığı örneği. Yaklaşık 17 milyon tane müşterisi var. Hem ING'nin tecrübesini, hem lokaldeki en iyi tecrübeyi birleştirip Türkiye'deki en iyi internet bankacılığını yapıyor olacağız" şeklinde konuştu.
Kurumsal imajlarını da yenileyeceklerini ve nisanda yeni imajları ile kamuoyunun karşısına çıkacaklarını söyledi. Bankanın güvenlik birimini outsource ettiklerini dolayısıyla bir personel azalışı görüldüğünü ama işi devrettikleri firmanın o elemanlara istihdam sağladığı bilgisini de veren Abay, yıl sonunda 5.400 istihdama ulaşmak istediklerini bildirdi.

Satın almalara ilişkin bir soru üzerine Abay, "Kısa vadede, önümüzdeki 3 yıl içerisinde satın alma planımız yok, organik olarak büyümeyi planlıyoruz. 3-5 yıl sonra ne olur, şu anda söylemesi çok zor, ama o noktada öyle bir fırsat olursa, her zaman bir bankanın bakabileceği gibi biz de bakabiliriz. Şu anda kesinlikle 'satın almak için bir banka bakıyoruz' durumunda değiliz. Şu anda tamamen organik büyümeye odaklandık" diye konuştu.

"Bu bayan neden çalışmıyor?"

Pınar Abay, ekim ayında göreve başladığında kendisine "1 ay içinde bütün şubeleri gezmek" hedefi koyduğunu, ilk 30 gün sonunda 320 şube ziyaret ettiğini ve şube müdürleri ile çalışanları dinlediğini anlattı. Şubelere 'sizi dinlemeye geldim' mesajı verdiğini vurgulayan Abay, şubede vezneden müşteri temsilcisine kadar tüm çalışanları dinlediğini ve işleyişi yerinde gördüğünü anlattı. Şubeye gelen bazı müşterilerin 'Bu bayan neden çalışmıyor?' diye sorduğunu da anlatan Abay, ilk atamasının da ilk bayan bölge müdürü olduğunu ve Hadımköy şubesinin müdiresini Eğe Bölge Müdürü olarak görevlendirdiklerini belirtti.