Bankalarla markalar arasında işler karışacak

 

‘Tatlı para’ döneminin geride kalışı düşen enflasyon, düşen faiz dönemi küçük müşteriyi de ‘kral’ haline getiriyor. Bir dönem yatırım bankalarının söylemi olan ‘müşteriye terzi usulü bankacılık’ söylemi giderek büyük bankaların bireysel müşterileri içinde geçerli düstur haline geliyor. Bankacılıkta, kişiselleşme, teknoloji, daha analitik çalışma ve kurumsallaşma ana trend haline geliyor. 

Finansbank Yönetim Kurulu Başkanı Ömer Aras ile bankacılığın nereden geldiğini nereye gittiğini konuştuk. Önümüzdeki yıllarda nasıl bir bankacılık hizmeti ile karşılaşacağımızı konuşurken Aras, bu büyük finansal hizmetler gruplarının ‘hizmetler grubu’ haline geleceğini düşünüyor. Çünkü artık adı banka ama ürün pazarlama anlamında bir sürü başka işi de yapan kurumlar haline dönüşecek. Yani, Aras’ın deyimiyle “Tek mutfak çok restoran olacak.”

Ömer Aras, günümüz dünyasında kişiselleşmeyi önemli bir trend olarak görüyor. Bunu anlatırken de “Herkes üstüne elbise dikilsin istiyor. Öyle bir çağdayız ki herkes kendine mahsus ürün ve hizmet talep ediyor. Bankalarında bunu yapabilmesi lazım. Zaten teknolojik olarak bu imkan da mevcut. Bilgisayar alt yapısı müşterinizin datasını analiz edebiliyor, müşterinin davranış şekline göre ürün sunabiliyoruz ” tespitini yapıyor. 

Bu kişiselleşme bankacılığı nereye götürüyor derseniz Aras’ın cevabı şöyle: “Her sektör için geçerli ama bankacılık hizmetlerinde ‘ürün birleştirme’ artarak devam edecek. Birkaç ürünü bir araya getirip müşteriye sunacağız. Siz araba almak istediğiniz zaman gelip kredi istiyorsunuz biz şu markalı arabada bir kampanya var diyerek otomotivci ile birleştiğimiz zaman çok daha rahat araba ile krediyi aynı anda satabiliyorsunuz.  

Bugün yolda kaldığınızda ve kartınızın asistan hizmeti de destekliyorsa bankanın çağrı merkezini arayıp lastiğinizi tamir ettirebiliyorsunuz, ya da arabanızı çektirebiliyorsunuz. Banka olarak lastiğinizi tamir etmiyoruz ama hizmeti veriyoruz hepsi birbirinin içine geçiyor. Mesela çağrı merkezimizi arayıp doktor randevunuzu bizim sistemimiz üzerinden alacaksınız. Adı banka ama daha iyi hizmet veren kurumlar haline gelecek. Hizmetler grubu haline gelecek. Finansal ve finansal olmayan hizmetleri bir arada veren kurumlar haline gelecek bankalar. Bundan sonra çok daha fazla bankalarla reel sektörün ürün ve finansman pazarlama imkanı olacak.” 

 

 

Aras, nitekim taksitli kredi kartının da aslında tam da bunu yaptığını kaydederek “Bir perakendeciye gidip diyoruz ki benim kartım 10 taksit olsun. 10 taksit var diye birçok insan o mağazadan alıyor yandaki mağazaya girmiyor. Finansman sizi oraya yönlendiriyor.  Biz Card Finans ile fark yaratılım dedik ve bir kampanya düzenledik. Kullanma taahhüdü ile Card Finans alanlardan kart ücreti almayacağız ve cep telefonu hediye edeceğiz dedik.  Sözünü tutmayandan da telefonun parasını 12 ay sonra alacağımızı söyledik. Yaklaşık 50 bin telefon gitti. Artık bankalarla markalar arasında işler birbirine böyle geçiyor. Amazon’dan bir sipariş verdiğinizde satın aldığınız üründen çıkarım yaparak ilgilenebileceğiniz bir sürü ürünün reklamı geliyor. Tenis kitabı aldığınızda, tenis topu imalatçısından ya da yeni tenis raketi geldi diye raket üreticinden de mail geliyor. Davranışsal harekete göre pazarlama bugün bankacılıkta da var. Artık kişiye özel hizmet ve ürün sadece bankacıların ya da perakendecilerin de herkesin işi oldu” ifadelerini kullandı. 

 

 

Değişim rüzgarları sadece bireysel bankacılıkta da esmiyor. Aras, bankacılıkta bir büyük trendinde büyük kurumsal şirketlerin daha fazla sermaye piyasalarına yönelmesini gösteriyor. Bugün Türkiye’deki birçok şirketin borç alacağı zaman bankalara geldiğini ama artık yavaş yavaş bankacılık sistemi yerine sermaye piyasalarına yönelmeye başladığına değinerek, “Mesela bazı büyük şirketler eurobond ihraç etti. Bankacılık sistemini by-pass etti. Onun bilançosunda borç gözüküyor ama bankacılık sisteminde herhangi bir aktif yok. Kurumlar direkt sermaye piyasalarına ulaşarak kendilerini fonlayabilecekler. Halka arz trendi de artıyor. Ama diğer taraftan da kurumsal bankacılık daha da zorlaşacak çünkü bu gelişmeler spreadleri daha da inceltiyor. Sermaye piyasasının gelişmesi de bankacılığı etkileyecektir.  Bankacılık için oyun alanı daha çok bireysel ve KOBİ olacak” dedi.  

 

 

Bu gelişmeler sonuçta bankacılıktaki insan kaynağını da etkileyecek. Aras’a göre analiz yönü güçlü matematik ve istatistikte kuvvetli bir insan kaynağı ile iletişim tarafı güçlü, sanatsal becerileri olan bir insan kaynağı harmanlanacak. Teknolojik alt yapı her zaman önemli olacak çünkü mobil ve internet bankacılığı güçlenirken insan faktörünün birinci planda olduğu bir yapı dizayn edilecek. Algı dünyasının önemine değinirken Aras, “Araştırmalar gösteriyor ki bazı bankaların imajı diğer bankalardan daha kuvvetli. Ama bilançosuna bakıyorsunuz aynı farklılığı görmüyorsunuz. Ama bankanın yarattığı algı öyle. Demek ki algının yönetimi ve iletişim çok önemli” ifadesini kullanıyor. 

Bankacılıkta teknoloji ağırlıklı ve insan odaklı, bireye özgün hizmet trendinin artarak devam edeceğinin de altını çizen Aras, “İlk endüstriyel üretimde bütün arabalar siyahmış. Biri çıkmış boyayalım demiş ve sanayi gelişmiş. Şimdi alacağınız her şeyi kendiniz tanımlıyorsunuz. Bunu bize mümkün kılan teknoloji aslında. Şu andaki yapıda bunu destekliyor” dedi. 

 

 

 

 

2004-2006 yılları arasında Türk bankacılık sistemi açısından yaşanan yabancı ilgisi birinci dönem sermaye girişi olarak değerlendirilebilir. Birçok bankaya uluslar arası sermaye azınlık ortak, çoğunluk ortak ya da eşit ortak oldu. Kriz döneminde de dünya bankacılığında yaşanan sermayedar değişimin etkileri hissedildi. Aras, ikinci dalgada yeni girişler veya yurtdışındaki gelişmeler nedeniyle Türkiye’de bankasını birleştiren ya da satarak çıkan bir sermayedar hareketi görüldüğüne işaret ederek, “Burada taşlar biraz daha oynuyor. İlk sermaye akımı ile kurumsallaşma ve risk yönetimi açısından yabancının çok katkısı oldu. Ama bankacılık ürünü ve know how açısından aynı şeyi söylemek çok mümkün değil. Kurumsallaşma ve risk yönetiminin faydalarını da ileriki dönemde daha fazla göreceğiz. Şu anda ise daha fazla rekabet geliyor esasında. Eleman alıyor, mevduata daha yüksek faiz veriyor, rekabeti artırıcı bir tarafı var. Mutlaka önümüzdeki dönemde belirli konsolidasyonları ve birleşmeleri görebiliriz” dedi. 

Aras, bankacılıkta bazı alanlarda da konsolidasyonun artacağını belirtirken örnek olarak kredi kartı pazarını gösterdi. Bugün bazı bankaların sıfırdan yatırım yapmak yerine belli bankaların kart programlarını kullanmayı tercih ettiğini ve pazar payı yüksekliği açısından bakıldığında aslında 6 markadan söz edilebileceğini hatırlattı. İşlerin değil ama bankaların birleşmesi açısından ise Aras, “Bankaların birleşmesini esas öz kaynak getirilerinin düşmesi tetikleyecektir.  Öz kaynak getirisi düşerse işin karlılığı düşüyor demektir. Bankacılık sektörünün öz kaynak getirisi yüzde 14-15 seviyesinde devam ettiği sürece fazla banka birleşmez” yorumunu yaptı. 

 

 

Türk bankacılık sisteminde kredi/mevduat oranı yüzde 100’ü aşarken Aras, bankaların mevduat dışı fonlama kaynaklarını çeşitlendirdiklerine dikkat çekerek şu değerlendirmeyi yaptı: “Mevduat kredi oranına bakarken artık mevduatın yanına tahvili de koymak lazım. TL tahvil yeni bir enstrüman bankalar genelde mevduat müşterisine satıyor. İkisi de aynı kaynak. İki enstrümanı topladığınızda daha dengeli bir rakam görüyoruz. Türkiye büyüdüğü ve kendisini dış kaynakla fonladığı sürece sıkıntı yok. Henüz o limitlere gelmesek de bununda bir sınırı var diye düşünüyorum. Tabii bankacılık sistemindeki kredi talebi de düşebilir. Hele büyük holdingler kendi tahvillerini ihraç ettikçe bankalardaki kredisini kapatacak. Bu da kredi mevduat oranını bir dengeye getirir. Sınıra gittiğimiz doğrudur ama bir başka açıdan da bankacılık sistemi kendi mevduat harici dış kaynak yapısını da sendikasyon, eurobond, sermaye benzeri kredi ya da seküritizasyonlarla çeşitlendiriyor. Mevduat dışı finansmanda da artış var.”

 

 

Finansbank Yönetim Kurulu Başkanı Ömer Aras, yakın döneme dair tespitlerde bulunurken Türkiye ekonomisini üç farklı döneme ayırıyor. Biri, Özal öncesi ve cebinde 10 dolar bile bulundurmanın suç olduğu dönem, Özal ile liberalleşen bir ekonomi ve 2001’de duvara çarpan bir ülke. 2001’e değinirken de Aras, Türk bankacılık sektörünün o dönemde adeta damdan düştüğü yorumunu yaparken bir daha Türk bankacılık sektörünün damdan düşmemesi gerektiğini vurguluyor. Ekonomideki bu değişimin Türk halkının sosyo-kültürel ve politik gelişimine de damgasını vurduğuna değinen Aras, “Bugün Türkiye’de bir parti kursanız ve çıkıp ‘ben vergileri düşüreceğim, emeklilik yaşını 40’a indireceğim, sağlık hizmetini de, okulları da bedava yapacağım’ diyerek bir kampanya yürütseniz seçilmezseniz. Yaşadığımız krizlerin bize getirdiği bütün güzellik burada. Bizim o 2001’de aldığımız toplumsal ders aslında çok önemli” diyor. Bugün batıda özellikle geçmiş dönemde bu tip söylemlerle seçim kampanyaları yapıldığına da işaret eden Aras, “Krizi atlatan ve bugün iyi çalışan bankacılığı da olumlu algılamamız lazım. Toplumsal bakış açısındaki değişimin bankacılığa olan bakış açısına da yansıması lazım. Bugün bankacılık üzerinden yapılan popülizmi de bırakmamız lazım. 13 milyon kişinin bireysel kredisi var. 40 milyon tane kredi kartı var. Herkesin cebinde 2 tane kart olsa yani neredeyse 20 milyon kişide kredi kartı var. Bankalar faizleri düşürsün, komisyonda almasın, uzun vade versin, müşteri sorunlu kredi yaratırsa da toleranslı olsun. Sonra ne olacak. Kötüye giden bir bankacılık sistemi ile bizim sağlıklı bir ekonomimiz olamaz. Bankacılıkta bir trendin de bu bakış açısı değişimi olması gerektiğine inanıyorum” ifadelerini kullandı. 

 

 

 

Bankacılık sektöründeki değişimi aslında en güzel rakamlar anlatıyor. 2001 sonrası düşen faiz ortamı bireysel bankacılık tarafında daha hızlı büyüme getirirken, Aras, alınan mesafeyi ortaya koyarken bilançolar içinde bireyselin payının arttığını, bireyselinde kendi içinde dağılımının değiştiğine işaret etti. Aras, “Türkiye’de 13 milyon kişinin bireysel kredisi var. Demek ki 13 milyon kişi ekonomi ile angaje. 1.8 milyon KOBİ müşterisi var. 10 milyondan fazla internet bankacılığı müşterisi var. Bankacılıkla temas eden nüfus her geçen gün artıyor. Bu bilançolara da yansıyor. Bugün kredilerin toplam aktifler içindeki payı yüzde 58-60 seviyesine geldi. Bundan 10 sene önce 2002’de aktifin sadece yüzde 25’i krediydi. Muazzam bir kredileşme var. Ayrıca 2002’de payı küçük olan kredilerin yüzde 86’sı kurumsal kredilerdi. Bugün kurumsalın payı sadece yüzde 42. Yani bireysel kredi artıyor. Pasta büyüyor, büyüyen pastada kurumsalın payı küçülüyor. 2012’de kredilerin yüzde 42’si kurumsal, yüzde 33’ü bireysel ve yüzde 25’i KOBİ. Bireysel kredilerinde kendi içindeki kırılımlarına bakıldığında orada da bir trend değişikliği var. 2002’de bireysel kredi olarak sadece kredi kartı bakiyesinden bahsedebilirken bugün kart alacakları sadece yüzde 27. Bu geçmişte yüzde 66 seviyesindeydi. İhtiyaç kredilerinin oranı yüzde 37, konut kredilerinin oranı da yüzde 33. Bugün konut kredisi bakiyesi, kredi kartı bakiyesini geçti.”

 

 

Önümüzdeki dönemde emeklilik fonlarının hisse almasının önünün açılması ile pay piyasasının kurumsal şirketlerin tahvil arzları ile diğer sermaye piyasası enstrümanlarının gelişeceğine inanıyor ama burada bir kültür değişimine de ihtiyaç olduğunu vurguluyor. Borsaya yatırım yapan insanları artırma seferberliği yapılması gerektiğini savunan Aras, “Borsada yatırım yapan insana borsada oynuyor diyoruz, sanki kumarbaz gibi. Halbuki bugün Türkiye’nin önde gelen şirketlerine inanıyorsanız birikiminiz ne kadar küçük olursa olsun o şirketin hisse senedine yatırabilirsiniz. Bizde hiçbir zaman şirketi beğenme ile hisse alma arasında da bir mental ilişki yok” diye konuştu ve şöyle devam etti: “Bugün bir şirkete inanıyor ve hisse senedini alıyorsanız, günlük hayatınızda da kişiselleştirirsiniz. Siz bir şirketin hisse senedini alıp, günlük hayatınızda da rakibinizin ürününü kullanmazsınız. Ben Amerika’ya ilk gittiğimde bir arkadaşımın babası ile yemek yemeye gideceğiz; ‘McDonalds’a gidelim’ dedik. Hemen, ‘olmaz, ben burada yemek yemem. Burger King’e gidelim’ dedi. Niye diye sorduk. Burger King hissesi varmış. Bu davranış biçimi aslında kıta Avrupasında yok. Finansbank’a ilk ortak olanlar ihya oldu. 5 milyon dolar sermaye ile kuruldu 5.5 milyar dolara satıldı. Senelerce banka halka açıktı. Herkes borsadan hisse alarak ortak olabilirdi ama çok az kişi yaptı.” 

 

Ömer Aras’a şirketlere neler tavsiye ettiğini de sorduk. Aras, artık ‘rakip yaptı ben de yapayım’ döneminin kesinlikle kapandığını düşünüyor. Şirketlerin kendi stratejilerini oluşturması ve güçlü oldukları alanları ön plana çıkartması gerektiğine işaret eden Aras, “Virajlı yolda araba kullanırken öndeki araba direksiyonu kırdı diye bende kırarsam viraja girmeden uçurumdan aşağı uçarım. Herkes direksiyonunu kendisi yönetmeli” dedi. Artık her sektörde rekabetin yüksek, iletişim imkanlarının güçlü olduğuna da değinen Aras, “Artık herkesin her şeye ulaşım imkanı var. Müşteriniz sizin ‘ömür boyu’ müşteriniz olacak diye bir kural yok. Daha iyi yönetilen yerler, müşterisini daha ön plana çıkartan şirketler, ‘işine kendi işi gibi sahip çıkan’ personeli olan şirketler başarılı olacak. Kalıcı iyi ve sürdürülebilir bir şirket yaratabilmek için mutlaka maliyetlerin artışı ile gelirlerin artışını çok iyi kontrol etmek lazım. Bunlar çok basit ama bunu yapmıyoruz” diye konuştu.

 

 

2001 krizinden alınan dersler önemli. Bu kriz dünya finansal piyasalarında bankaların boyutu ile GSMH arasında bir orantı olması gerektiğini öğretti. Bankacılık açısından da itibar riski her zaman gündemin ana maddelerinden biri. Güney Kıbrıs’ta yaşananları hatırlattığımızda Ömer Aras, “Baktığınızda Kıbrıs bankacılığı artık itibarını kaybetti. Bundan sonra orada büyük bir bankacılık faaliyetinin olması, genişlemesi ve ekonominin onun üzerine bina edilmesi mümkün olmaz” tespitini yaparken bir taraftan da bunu Türk bankacılığına bağlıyor ve şöyle diyor: “TBB’nin ve bankalarında bir hedefi daha olmalı. Bizler bankacılığın itibarını iyi yönetmeliyiz. Her 3 ayda bir, bu kadar kar ettik, aktifi bu kadar büyüttük diye anlatıyoruz. Bu dili geliştirmeliyiz. Çünkü döngü basit. Ekonomik büyüme istiyorsak, kredi büyüyecek. Kredi büyümesi için sermaye lazım. Sermayenin artması içinde kar lazım. Ortaklara devamlı sermaye ver diyemezsin. En fazla 1 sene dersin 2 sene dersin… Sonra? Örneğin bankacıların aldıkları komisyonlarla ilgili iletişimin daha etkin yapılması gerekir. Bir lokantaya gittiğiniz zaman önünüze bir menü geliyor. Fiyatlara bakıyorsunuz ona göre ya yiyorsunuz ya da pahalı diyerek bir daha gitmiyorsunuz. Mühim olan o menüyü tüketicinin önüne daha net koymak. Bankacılık sektörü bunu daha yapmıyor. İnternet sitelerinde her şeyin fiyatı var ama tüketici buna ne kadar bakıyor?”