Hedef kitlemizi paylaşalım mı?

'Partnership marketing' firmaların pazarlama planlarında sıkça rastladığımız niş bir strateji. Birbirinden farklı hizmet veya ürünlerin hedefledikleri benzer müşteri kitlelerine ulaşmak için kurulan pazarlama ortaklıklarına 'partnership marketing' adı verilmekte. Daha fazla müşteriye ulaşmak, daha çok satış yapmak için iki firma birbirine yardım ediyor, pazarlama alanında güçlerini birleştiriyor. Bu ortaklıkların en önemli özelliği iki tarafın da kazanıyor olması. İki şirketin ille de aynı hedefi gerçekleştirmesi gerekmiyor. A şirketi ortağı B şirketinin sağladığı indirimle müşterilerine katma değer sağlarken, B şirketi, A şirketinin müşterilerine ulaşmış oluyor. A şirketinin amacı marka bilinirliğini ve müşteri sadakatini arttırmak, B şirketinin amacıysa A şirketinin müşterilerine kendi ürün veya hizmetlerini satmak.

Örneğin HP, Amerika'da dizüstü bilgisayarlarını satarken, Microsoft Office 2010 yazılımını 60 günlüğüne ücretsiz deneme promosyonu olarak veriyor. Bilgisayarı açar açmaz ekranda beliren bu promosyona, yeni bilgisayar sahibinin tıklamasıyla birkaç dakika içinde MS Office 2010'u kullanması mümkün. Zahmetsiz, hızlı ve belli süreliğine ücretsiz. Neden Microsoft böyle birşey yapıyor? Neden yapmasın?

Microsoft'un hedefi MS Office 2003 müşterilerini 2010'a geçirmek. Bunu yapmak için en potansiyel kitleye ulaşması gerekiyor. Yani, yeni bilgisayar alan kişiler. Çoğu zaman bu kişiler yeni yazılım kullanmaya da açık oluyor.

Microsoft'un verdiği deneme süresi, birçok müşterinin yeni yazılıma alışıp satın almasını sağlayacak. HP ise, Microsoft'un bu deneme paketini müşterilerine bir katma değer olarak sunuyor ve bilgisayar markaları arasında farklılaşıyor. İki firma da kendi ürünlerinin satışlarına yarar sağlayacak bir pazarlama ortaklığıyla daha az yatırım yaparak yeni müşteri kazanıyorlar. Burada olduğu gibi, pazarlama ortaklığının en önemli kriteri ortaklar için kazan-kazan olması.

Neden pazarlama ortaklıklarına ihtiyaç var?

Son yılların pazarlama trendleri 'hedef kitleye özel yaklaşım' ve 'minimum harcama' üzerine kurulu. 90'lardan 2000'lerin başına kadar milyonlarca dolarlık reklam bütçelerini geniş kitlelere ulaştırmaktaydı. Bu reklamların satışlara etkileri pazarlama ve yönetim çevrelerinde tartışılırken, şirketlerin marka bilinirliğine büyük etkileri oldu. Internetin doğuşu ve yaygınlaşmasıyla spam'lerin bombardımanına uğradık. Her yerden e-mailimize reklam yağdı. Daha sonra, firmalar kimsenin dikkat etmediği junk e-maillerden sıyrılıp internet üzerinden kendi müşterisine ulaşma çabalarına girdi.

İzinli pazarlama aktiviteleriyle müşterilerinden izin alıp bilgi ve promosyon mesajları göndermeye başladı. Ayrıca, markalar daha kişiselleşmiş hizmet verebilmek için müşterilerine kulak verdiler, müşterilerinin ihtiyaçlarını, isteklerini ve şikayetlerini öğrendiler, bunları ürün ve hizmetlerine yansıttılar. Sosyal medya, müşteri ve şirketler arasındaki bariyerleri tamamıyla kaldırdı ve müşteriler kendi seslerini Facebook ve Twitter'la doğrudan duyurur hale geldiler, bireylerin pazarlamaya etkisi arttı. Benzer bireyleri içine alan hedef kitlelere ulaşmak için stratejiler geliştirilmeye başlandı. İşte hedef kitle paylaşımı da bu şekilde gündeme geldi.

Herşeyi bir markanın tek başına yapmasına gerek yok. Birçok başarılı firmanın hızlı büyümesinde, doğru pazarlama ortaklarıyla beraber çalışmanın etkilerinin olduğunu görürsünüz.

Pazarlama ortaklığında bir firmanın üç önemli varlığı vardır:

1. Markanız;

2. Hedef kitle ve müşterileriniz;

3. Pazarlama Kanallarınız

a. Web bazlı pazarlama araçları

b. Geleneksel pazarlama araçları

Marka

Geçen sene McDonalds, Avatar filminin yönetmeni James Cameron ve yapımcı firma Twentieth Century Fox ile biraraya gelerek interaktif bir oyun yarattı. Oyun, filmin geçtiği Pandora gezegeninde 360 derece görüntüler ve yüksek çözünürlüklü grafiklerle tasarlandı. Oyunu McDonald's web sayfasından oynamak mümkündü. McDonalds'ın marka değerini kullanarak hem film hem de fast-food restoranlar için gelir arttırmak bu pazarlama ortaklığının amacıydı.

Hedef Kitle

2009 yılının Noel ve Yılbaşı döneminde  Google, Amerika'nın büyük havaalanlarında ücretsiz Wi-Fi hizmeti vereceğini açıklamıştı. Boingo Wireless ile yapıtıkları anlaşma ile Google 47 havaalanında seyahat edenlere internet hizmeti sundu. Microsoft da aynı dönemde JiWire'la anlaşarak binlerce otel ve havaalanında ücretsiz Wi-Fi hizmeti verdi. Karşılığında müşterilerin Microsoft'un yeni arama motoru Bing üzerinden bir arama yapmalarını istedi. Google ve Bing arama portallarından arama yapıldığında para kazanmakta. Ücretsiz internet hizmeti sunarak bu dönemde yoğun seyahat eden çok sayıda Amerika'lıya ulaşmış oldular. Hem markalarının bilinirliğini arttırmak, hem arama motorlarının nasıl kullanıldığını göstermek hem de son ana kalan tatil rezervasyonları için müşterilerine kolaylık sağlamak Google ve Bing'in ulaşmak istedikleri hedefti.

Pazarlama Kanalları

Ortaklıklar sayesinde farklı pazarlama kanallarının kullanımı, web bazlı bir firmanın fiziksel bir kanalla müşterilerine ulaşmasını sağlar. Böylece geçmişte ulaşılamayan müşterilere farklı kanallardan ulaşmak mümkün olur. Yahoo, iTunes ve Starbucks ortaklığı buna bir örnek. Starbucks ürün satıyor. Apple iTunes ve Yahoo ise hizmet. Ortaklık iTunes ve Yahoo'nun internetin ötesinde, Starbucks cafeleri üzerinden müşteriye ulaşmasını sağlıyor. Uygulamaya dahil Starbucks'larda, müşteriler iPhone veya iPod'larından Starbucks networküne bağlanmalarıyla Yahoo'nun Starbucks müşterilerine özel homepage'ine yönlendirilecekler. Son dakika haberleri, video ve müzik görüntüleri bu sayfadan izlenebilecek. Ayrıca Yahoo, Starbucks müşterilerine ücretsiz e-kitap promosyonları da verecek. Starbucks networküne giren müşteriler her hafta farklı kitaplar indirebilecek. Yahoo ayrıca bu network üzerinden paralı hizmetlerini de pazarlayacak. Bir frappuccino için 8 dolar ödeyen Starbucks müşterileri iTunes'tan haftanın şarkısını indirebilecek. Starbucks tüm satışlardan belli bir komisyon alacak. Buna ek olarak, Starbucks müşterilerine katma değerli eğlence hizmeti sağlamış olacak. Böylece, daha fazla sayıda kahve sever Starbucks'ta zaman geçirecek ve de daha çok kahve, çay ve kek yiyip, içecek. Tabii tüm bu hizmetler henüz sadece Amerika'daki Starbucks'larda mevcut. Eminim önümüzdeki senelerde Türkiye'de de benzer hizmetler olacak.

Peki ideal ortak kim olmalı?

Pazarlama ortaklığının en temel nedeni 'hedef kitle paylaşımı.' İki şirket düşünün; ayrı sektörlerden olsunlar ancak aynı müşteri profiline/kitlesine hitap etsinler. Bu iki şirketin benzer pazarlama ihtiyaçları olsun. Birbirlerini tamamlayabilecek ürün ve hizmetleri varsa, bu iki firmanın pazarlama ortaklığına girmesi başarılı sonuçlar verecektir.

Bir elin nesi var, iki elin sesi var. Bu atasözünü pazarlama stratejilerinde de sıklıkla duymaya başlayacağız.

Pazarlama ortaklıklarının yararları nelerdir?

- Pazarlama harcamaları düşer.

- İki ürün veya hizmetin sunduğu indirim veya promosyon sayesinde ortağın müşteri havuzuna ulaşarak yeni müşteri kazanılır.

- Müşteriye katma değer sağlamak mevcut müşterilerin sadakatını arttırır.

- Ortağın pazarda edindiği pozitif imaj, sizin markanızın bilinirliğini ve güvenini de güçlendirir.

Pazarlama Ortaklıkları Pazarlama Stratejinize Nasıl Katılabilir?

- Müşteri portföylerinizi pazarlama ortağınızla karşılıklı olarak paylaşabilirsiniz.

- Ortağınız sizin ürününüze katma değer yaratır. Siz onun ürününün satışını desteklersiniz.

- Ortak marka ile beraber markanızın promosyon mesajını güçlendirirsiniz.

- Ortak bir reklam kampanyasıyla iki markanın sinerjisinden yararlanırsınız.

- Yeni kavramlar, ürünler veya hizmetler ortaya çıkarmak için beraber çalışabilirsiniz.

- Sosyal medyayı ortak pazarlamanızın bilinirliğini arttırmak için kullanabilirsiniz.

- Markanız, ortağınızın markasının kullandığı kanallar, değerler ve müşteri kitlesiyle rakiplerinden sıyrılabilir ve farklılaşabilir.

- Yeni bir pazara girmenin en hızlı yolu doğru bir pazarlama ortağı ile yeni hedef müşterinin satın alım kararlarını test etmektir.

www.datassist.com.tr