İMÇ esnafı yeni fırsatlara yelken açıyor

Ufuk GERGERLİOĞLU

Bu haftaki yazımda sizleri çoğumuzun İMÇ olarak bildiği İstanbul Manifaturacılar ve Kumaşçılar Çarşısı'na götürmek istiyorum. Özellikle İstanbullular'ın bir vesile önünden geçtiği Unkapanı'ndaki tarihi çarşının nabzını, yine esnaflarımızdan örneklerle sizlerle paylaşacağım. Neredeyse Unkapanı ile özdeşleşen İMÇ, 5 ayrı blokta 1000'den fazla dükkanın yer aldığı bir yapı olarak karşımıza çıkıyor.

İMÇ'de birçok sektörden yüzlerce işletme yetkilileri ile yaptığımız görüşmelere yine durgunluk ve hareketsizlik damgasını vurdu. Sadece İMÇ'ye gelen müşteriler ile ayakta durulamayacağını fark eden esnafımız yeni arayışlara yönelmiş durumda. Bu bölgedeki esnafımızın ortak sıkıntısı: "Nakit akışındaki yetersizlik, ödemelerin gecikmesi, müşteri yokluğu ve artan giderler." 

Öncelikle esnaflarımızı takdir ederek konuya girmenin anlamlı olacağını düşünüyorum. Çünkü onlar insanların psikolojilerinin bozulduğu kritik süreçte bütün güçleri ile ayakta durmaya gayret ediyorlar. Böyle bir süreçte esnaflarımızın birilerine içlerini dökmelerini sağlıklı bir davranış olarak değerlendirmeliyiz. Önemli olan, sorunları ve sıkıntıları paylaşmamak veya konuşmamak değil, problemleri sağlıklı bir biçimde tanımlayarak "kıt kaynaklarla stratejiler üretmektir" Esnaflarımız bugünlerde bir araya daha çok geliyor. Bir araya gelmelerden ve istişarelerden çok güzel hareketler çıkabiliyor.

İMÇ'de farklı sektörden farklı şirket temsilcileri ile krizi ve yeni açılımları değerlendirdik. Özellikle durgunlukla beraber filizlenen yeni açılımlar esnaflarımızın biraz olsun yüreğine su serpiyor. Bu durumu görünce insanın "sıkışmadan, zorlanmadan ortaya bir şey çıkmıyor" diyesi geliyor. Gerçekten de öyle. İnanın ki çok yakın bir zaman sonra işler rayına girdiğinde bu çabalar bize büyük getiriler sağlayacak. İMÇ'de yaptığım ziyaretlerde şuna kesin kanaat getirdim ki artık oturmak yok, aktif olarak sahaya çıkmak var. Bunun yanında teknolojiyi ve bilgiyi takip kaçınılmaz. Bunu yapan esnaf kesinlikle söyleyebilirim ki "günü kurtarır" Şimdi de bu bölgedeki esnaflarımızla yaptığım görüşlerden bazılarını size aktarmak istiyorum.

Bir süre önce halı sektöründen halı aksesuarları sektörüne geçerek faaliyetlerine devam eden Batu Ticaret firma sahibi Mehmet Geçer, piyasanın çok durgun olduğunu, geçen seneden bu zamana işlerin %70 oranında azaldığını vurguladı. Geçer, hedef kitlesini perakende ve toptan halıcılar olarak belirlemiş. Fakat piyasadaki tıkanma, perakende ve toptan kanallarındaki yetersizlik onu farklı kanallara yöneltmiş.

Mehmet Geçer, güney bölgesindeki turistik otellerle görüşmeler yaparak yeni fırsatlara yelken açıyor. Geçer, otellerdeki halıların kenarlarına ütü bandı, çivili çıta gibi eklemeler  yaparak yeni bir hedef kitle anlayışı geliştiriyor. Ayrıca Mehmet Bey'e "elinize büyük bir para geçerse ne yaparsınız" diye sordum. Aldığım cevap gayet tatminkardı. Kendisi bize "elime ne kadar büyük para geçerse geçsin kendi işime yatırım yaparım" açıklamasında bulundu.

Batu Ticaret kesinlikle doğru yolda. İşletme, halı sektörünün belirli bir alanına konumlanarak uzmanlık yolunda hızlı adımlarla ilerliyor. Hedef kitlesini net bir biçimde belirlemiş. Krize karşı alternatif bir hedef kitle de oluşturmuş. Yeni oluşturduğu hedef kitlede istikrarlı bir çizgi sergilerse dünya markası bile olabilir. Amerika ve Avrupa'daki otellerin halılarına bile ekler yapabilir. Ayrıca kazandığı parayı son kuruşuna kadar kendi işine yönlendirmeyi de canı gönülden istiyor. Bir çok esnafımız bu noktada yanılıyor. Yeni sektörleri deniyorlar ve başarısız oluyorlar. Bir esnaf iki senede bir sektör değiştirmemeli. Çünkü her sektörün ve pazarın "ayrı dinamikleri" vardır. Bir koltuğa iki karpuz asla sığmaz.

İMÇ'de ziyaret ettiğim bir başka esnafımız da Black-White Ev Tekstil Ürünleri Tic. Ltd. şirketinin firma yetkilisi Ufuk Kekeva oldu. Kendisi bana, İMÇ'deki durgunluğun aslında 4-5 senedir devam ettiğinden ve özellikle de perde sektöründe ocak-şubat-mart aylarının hareketsiz  olduğundan bahsetti. Bu değerlendirmeye bir de son 4-5 aydır yaşanan psikolojik kriz eklenince cidden çok moral bozucu bir durum ortaya çıkıyor. 

Kekeva, İMÇ'deki dükkan kira bedellerinin son günlerde %50'ye varan oranlarda düştüğünü belirtti. Çünkü dükkan sahipleri, zorlanan esnafların böyle giderse kira bedelini bile ödeyemeyeceğini düşünmeye başladı. Bu ifade dükkan sahiplerinin yavaş yavaş vicdana geldiğini gösteriyor.

Ufuk Kekeva'ya böyle bir ortamda nasıl ayakta durmayı başardıklarını sorduk. Kendisi bu sorumuzu şöyle cevaplandırdı: "Eğer kriz öncesinde bir şeyler yapmasaydık şu an burada olamazdık. Kapıdan gelen müşteri neredeyse yok gibi. Son iki buçuk senede dükkanımıza gelen 6-7 müşteri ile hatırı sayılır iş yaptık. Bunun dışında kayda değer pek bir şey olmadığını söyleyebilirim. Bizde mecburen yeni açılımlara yöneldik. Kendi pazarımızı kendimiz oluşturduk. Örneğin; evim Florya'da, işyerim İMÇ'de, yeni pazar kanalı oluşturduğum yer ise Acarkent' de. Bu bölgede "günlere" gidip ürünlerimin reklamını yapıyorum. Ayrıca oturduğum bölgede, sabah yürüyüşlerinden sonra sahilde çay-kahve sohbetlerine katılarak yeni pazar alanları oluşturmaya çalışıyorum. Daha yeni, iki iş aldım. Güçlü yönüm olan 'bayan faktörünü' kullanarak yeni fırsatlar oluşturmaya çalışıyorum. Bu gayretim, ağızdan ağıza yayılarak bana yeni müşteriler kazandırtıyor. Eski zaman usulü 'duygusal bağlardan yararlanmak'  yeni stratejimiz oldu."

Ufuk Kekeva'nın yaptığı bu değerlendirme 21. yüzyıl pazarlama stratejilerinden olan "ağızdan ağıza pazarlama" olgusunun temelini de oluşturuyor. Burada yeni hedef kitle çalışmasıyla ağızdan ağıza pazarlama stratejilerinin sinerjisini görmekteyiz. Sadece kriz zamanlarında değil, normal şartlarda da iyi bir büyüme potansiyeli ve müşteri sadakati oluşturan bu pazarlama stratejisi uzun bir süre gündemden düşmeyecek gibi görünüyor. Kekeva, bu kanalı zamanında keşfetmiş ve hayata geçirmiş. Darısı diğer esnaflarımızın başına. 

Çarşıda ziyaret ettiğimiz diğer bir esnafımızda Mercek Work İş Elbiseleri Tasarım-İmalat işletmesinin sahibi Mustafa Çalışkan. Bu esnafımız "krizin fırsata dönüştüğü" bir sektörde faaliyet gösterdiğini ifade etti. Mustafa bey'e bunun sebebini sorduğumuzda ilginç bir yaklaşımla karşılaştık. Kendisi bize, durgunluk sürecine giren yenilikçi esnafların birçoğunun farklılık anlamında bir şeyler yapmaya çalıştığını söyledi. Mercek Work'un hedef kitlesi ise "A kalite restoran ve benzeri işletmeler." Ayrıca bu esnafımız bugünlerde satışlarının yarısından fazlasını internet üzerinden gerçekleştiriyor. İnternet satışlarında yurt dışında faaliyet gösteren gurbetçilerin taleplerinde son zamanlarda bir hayli artış olmuş. Mustafa Bey, internetle ticareti "yorulmadan pazarlama stratejisi" olarak tanımlıyor ve ekliyor; "Bugün için internetle ticaret kanalımız yeterli seviyede olmasaydı ayakta duramazdık diye düşünüyorum." 

Bu açıklamalardan sonra "devrin internetle ticaret devri" ve "Ağızdan ağıza pazarlamanın" da en etkili pazarlama stratejisi olduğunu çok rahat söyleyebiliriz.