24 °C

Müşterileri tanımak ve satın alma karar süreçlerini bilmek-3

Müşterileri tanımak ve satın alma karar süreçlerini bilmek-3

Yrd. Doç Dr. Ercan TAŞKIN / Dumlupınar Üniv.İİBF Öğretim Üyesi - Eyüp KAHVECİ / Kütahya Porselen Sanayi AŞ (Seramik Fabrikaları Yurt İçi&Yurt Dışı Satın Alma Yöneticisi

5.2. Kurumsal müşterilerin satın alma karar süreci

Kurumsal müşterilerin satın alma karar süreçleri incelenmeden evvel, bu karar sürecinde rol oynayan kesimlerin bilinmesinde fayda vardır. Kurumsal alımda rol oynayan kesimler şu şekilde ifade edilebilir:

- Ürün kullanıcıları: Ürüne ait şartların ve özelliklerin oluşturulmasına katkıda bulunur, kullanım sonuçlarını izlerler.

- Karar etkileyiciler: Ürünün kullanıcıları ile birlikte kullanım sonuçlarını izlerler ve alternatif oluştururlar.

- Satın alma görevlileri: Satıcıları seçip, satın alma yönetimini gerçekleştirir ve tedarikçiyi değerlendirirler.

- Karar vericiler: Karar etkileyiciler ve satın alma görevlileri ile birlikte hangi ürünün hangi tedarikçiden alınacağı konusunda çalışma yaparlar.

- Yardımcı personel: Doğru satın alma yönetimi konusunda bilgi akışı sağlarlar.

Kurumsal satın almada rol oynayan kesimler yukarıdaki gibi olmasına karşın, bazen bir kesim birden fazla role de sahip bulunmaktadır. Pazarlama&satış temsilcilerinin, rol sahiplerini çok iyi tanıyarak, etki güçlerini bilmeleri, doğru politikaları oluşturma ve sonuç elde etmek adına bir gerekliliktir.

Kurumsal müşterilerin satın alma karar süreci ise şu şekilde işlemektedir:

a) İhtiyacı belirleme/Sorunun ortaya çıkması,

b) Ürün şartnamesini (Spesifikasyon/Özellikler) tanımlama,

c) Ürün ve tedarik kaynağını arama (Tedarikçi ve ürün araştırma),

d) Ürün ve tedarik kaynağını değerlendirme (Tekliflerin analizi),

e) Ürün ve tedarik kaynağını seçme, sipariş verme ve teslim alma,

f) Performans değerlendirme.

a) İhtiyacı belirleme/sorunun ortaya çıkması aşamasında kurumsal müşterilerin satın alma süreci, bir ihtiyacın doğması ya da bir sorunun oluşması ile başlamaktadır.

İhtiyaç:

- Elle, hesap makinesiyle veya bilgisayarda hesap tabloları kullanılarak yapılan hesaplama veya

- Bilgisayar programları kullanılarak yapılan malzeme ihtiyaç planlaması (MRP)

yöntemleriyle tespit edilmektedir.

İhtiyaçlar şirketlerin veya kurumların yapısına göre ürünü kullanacak ilgili birim, ünite, planlama (Üretim veya malzeme planlama), satın alma/lojistik, ambar/depo (hammadde, yedek parça, vb.) gibi bölümler tarafından tespit edilmektedir.

Kurumsal satın alma konuları incelendiğinde:

- Mekanlar ve mülkler,

- Bina ve inşaat,

- Demirbaşlar (Makine ve teçhizatlar, büro makineleri, iş makineleri, taşıtlar ve araçlar gibi),

- Hizmetler (Analiz ve kalibrasyon, bakım onarım, imalat, işçilik, üyelik, danışmanlık ve eğitim, etkinlikler ve organizasyonlar, güvenlik, muhasebe, tasarım, avukatlık, sağlık, hukuk, yazılım, gümrükleme, nakliye ve sigorta, vb. gibi),

- Hammaddeler,

- Yardımcı maddeler,

- İşletme malzemeleri,

- Yakıtlar ve yağlar,

- Ambalaj malzemeleri,

- Ticari malzemeler (Tekrar satış amaçlı satınalınan ürünler),

- Diğer ürünler (Gıda, giyim, sağlık, temizlik, büro, matbu evrak, kanuni evrak ve defter, reklam ve tanıtım, promosyon, vb.)

şeklinde karşımıza çıkmaktadır.

b) Ürün şartnamesini (Spesifikasyon/Özellikler) tanımlama aşamasında şirket ya da kurum çalışanları tarafından ihtiyaç duyulan ürüne ait şartname hazırlanır. Bu şartname, ürünün teknik özellikleri (fiziksel, kimyasal, vb.), kalite standartları, kullanım şartları ve elverişliliği, ihtiyaç miktarı, ödeme ve teslim şartları, garanti, satış sonrası hizmetler ile bakım onarım desteği gibi faktörlere bağlı olarak hazırlanır.

c) Ürün ve tedarik kaynağını arama (Tedarikçi ve ürün araştırma) aşamasında ihtiyacın doğmasına bağlı olarak oluşturulan ürün şartnamesi, satın alma personeli tarafından ürün ve tedarikçi bulmak için kullanılır.

Satın almacı, elinin altındaki tedarikçiler (belgelendirilmiş, onaylı, aday ve ek/diğer) ile internetteki arama motorları, ticaret ve sanayi odaları rehberleri, ticari rehberler, reklamlar, ilanlar, ziyaretler, tavsiyeler, vb. yöntemlerle ulaşabileceği bütün bilgi kaynaklarını incelemelidir. Çünkü satın almanın amacı;

- Doğru/uygun kaynaktan (Yurtiçi veya yurtdışı tedarikçi),

- Doğru/uygun kalitede,

- Doğru/uygun miktar,

- Doğru/uygun fiyat ve ödeme şekliyle,

- Doğru/uygun zamanda,

- Doğru/uygun taşıma şekliyle (Karayolu, denizyolu, havayolu, demiryolu veya birden fazla taşıma türü birlikte kullanılarak),

- Doğru/uygun toplam maliyetle

ürün tedarik edip, kullanıma sunarak, etkinlik ve etkililik analizleri çerçevesinde rasyonel bir satın alma yönetimini gerçekleştirmektir.

Bu noktadan hareketle şirketlerin kurumsal müşterilerinin satın alma kapasitelerini ve kararlarını verirken nasıl hareket ettiğini bilmeleri, hazırlık yapmaları adına bir gereklilik unsuru olarak karşımıza çıkmaktadır.

Yorumlar

Yorum yapabilmek için lütfen giriş yapınız.
Giriş Yap