Patent avukatı ile baskın yapanlar şimdi bize gizli odalarını açıyor

Saldıray  Kızıltan, Kıbrıs ambargosundan can suyu alan üretimi ile bugün global devleri kendi pazarlarında  zorluyor. Mobilya aksesuarı üreten Samet, Rusya, İtalya ve Almanya’da şirket açıp yerleşti, 10 yeni ülke için araştırma yapıyor. 2013’te yüzde 35 büyüme hedefliyor.

Özlem ERMİŞ BEYHAN

İSTANBUL - Türkiye’nin gizli şampiyonlarından biri de, dünyanın en büyük dördüncü menteşe ve ray üreticisi Samet...

Şirketin kurucusu Saldıray Kızıltan, 5 kıtada 90 ülkeye ihracat gerçekleştiren Samet’in bundan sonra global bir şirket haline gelme adımları attığını, İtalya, Rusya ve Almanya’da şirket kurduklarını, 10 ülkede daha ‘yerleşmek’ için pazar araştırması yaptıklarını açıklıyor. Toplam 55 bin metrekarelik üretim tesisi ile Samet bugün 3 vardiya tam kapasite üretim yapıyor.

Dünya devlerini tabiri caizse ‘titreten’ Samet, artık uluslar arası fuarlarda en yeni ürünlerin sergilendiği ‘özel odalara’ davet alıyor. Kızıltan, “Bir zamanlar fuarlara gittiğimizde global rakiplerimiz önce standlarımıza patent avukatlarını gönderirlerdi. Çinli şirketler gibi ‘bizden ne çaldınız’ diye bakarlardı. Şimdi bizi en yeni ürünlerini sergiledikleri ‘kilitli gizli odalarına’ çağırıyorlar. Bize ‘artık aynı ligdeyiz’ diyorlar” diyor. Samet bu yıl yüzde 35’lik büyüme hedefliyor. Geçen yıl ise büyüme yüzde 25 olmuş.

Türkiye’den bir dünya devi şirket nasıl çıkıyor?

Samet’in hikayesi, çok önemli kırılma  noktaları ile gerçekten ilginç anekdotlarla dolu. Saldıray Kızıltan, “Bu hikaye, Türkiye’den global çapta bir firmanın çıkabileceğini kanıtlayan bir öykü, onun için üniversitelere çağırıyorlar, anlatıyorum. Öğrencilerin çoğu umutsuz halbuki her şey olabilirsiniz, bu size bağlı” diyor. “Geliboluluyum, çiftçi bir ailenin çocuğum” diye başlıyor söze Kızıltan. “Çiftliklerimiz var ama Dallas çiftliği değil. Toprak bölünmüş, yetersiz hale gelmiş. Traktörü, biçerdöveri ilk alan babam ama sonra yedek parça eksikliğinden yolda kalındı...”

Kızıltan sanat enstitüsünü bitiriyor. Ama o eski dönemin sanat enstitüsünü; “Teori ve pratik bir arada, çok önemli bu...” Daha sonra yüksek öğrenim sevdası ve İstanbul macerası başlıyor: “Babamın okutacak gücü yoktu, okumak da istiyordum. İstanbul’a geldim, bir gecekonduda arkadaşlarımla kalıp bir kuyumcuda kalıpçı olarak çalıştım. Daha sonra Taşkızak tersanesinde çalıştım.” Bu arada Teknik Okul’a gitmeye başlamış geceleri, kazandığı parayla okul parasını denkleştirdiği günler... “Yetinmedim o okulla, 1968’de askere gidip geldikten sonra hem Philips’de çalışmaya başladım, hem de Yıldız Üniversitesi’nde makine mühendisliği bölümünde okuyordum Evlendim, çocuğum oldu. 1973 yılında Philips’ten ayrılıp arkadaşım Mehmet Çoban ile Saldıray’ın sa’sı, Mehmet’in me’sini birleştirip Samet’i kurdum.”

Mehmet Çoban ile ortaklık bir süre sonra bitiyor ama Kızıltan Samet ismini değiştirmiyor. O yıllarda kurulan küçük atölye bir süre sonra karşılaştığı önemli fırsatı doğru değerlendirerek hızla ölçek atlıyor:
Ambargo bizi parmakla gösterilen şirket yaptı “Piyasanın p’sini bilmiyorum. Akşamları okula devam ediyorum, sağdan soldan küçük çaplı kalıp işleri alıyoruz. 1974 yılında biliyorsunuz  ithalata ambargo uygulandı. Biz iş alamazken büyük firmalardan sipariş alıp birkaç yıl içinde televizyon parçaları ve kalıplarında parmakla gösterilen bir imalatçı haline geldik. Sermayemiz yoktu ama yürek vardı. Kısa zamanda inanılmaz popüler olduk, ‘onu yapamam başkaları da iş yapsın’ der hale geldik.”

Ancak iş dünyasında dalgalanmalar kaçınılmaz. Trendlerin değişmesi iş hayatında stratejik kararlar almayı zorunlu kılıyor. 1970’li yılların sonunda Türkiye’deki televizyon üreticileri siyah-beyaz televizyondan renkli televizyona gecişte hız kaybedince Saldıray Kızıltan, bugün bir dünya devi haline geldiği alana, mobilya aksesuarları sektörüne giriyor:

“O dönemde bir arkadaşımdan teklif geldi. Bir iş yaparken Eczacıbaşı ile anlaşmış mutfak mobilyaları için. Ancak menteşeler yurtdışından geliyor ve ambargo nedeni ile sorun yaşanıyor. Ben de daha önce piyasaya menteşe kalıbı yapmıştık. Ama farklı bir iş. Bir teklif verdim ancak sektör değiştirmek zor geldiği için yüksek bir teklif verdim. Aldım işi. Böylece mobilya aksesuarları işine girmiş oldum.” Ertesi yıl sipariş miktarı 40 binden 100 bin adete çıkmış. Raf rayları üretimi de başlamış. Samet bu dönemde piyasaya da üretim yapıyor. Yıllar sürüyor markasını oturtmak. Pazarlamayı geliştiriyor, bir satış ağı kuruyor, teknolojiyi geliştiriyor. 1995 yılında Çerkezköy’de ray fabrikası kuruluyor. Daha sonra menteşe fabrikası kuruluyor. Tesisler modernize ediliyor, teknoloji transferi sağlanıyor.

Bir ekonomik kriz ve yeniden ayağa kalkmak...

Bu dönemde Saldıray Kızıltan’ın iş hayatında, pek çok girişimcinin yaşadığı kırılma noktalarından biri gerçekleşiyor. Bir ekonomik kriz ve krizde gösterdiği tavır, Samet’in piyasada yerleşmesini sağlıyor. Kızıltan bu hikayeyi anlatırken gözlerinin yaşarmasına
engel olamıyor: “Açık sözlülük, sözünü tutma ve doğruluğun işte en önemli faziletlerden
olduğunu öğrendim. 5 Nisan kararları... 1994... Çok kısa süre öncesinde büyük bir sipariş aldık, sabit fiyatla 6 ay üretim yapmak üzere çekimizi aldık. Üretime başladık ki 5 Nisan geldi... Güm... Devaluasyon, kara kara düşünüyoruz. Böyle bir olağanüstü durumu sözleşmede belirtmemişiz. 2 gün kapanıp düşündüm, üretime o fiyatla devam edersek sonumuz olacak. Sonunda dedim ki aynen vereceğiz. Sözümüzün arkasında duracağız, bitersek bitelim. Mayıs sonunda pil bitti, Haziran son ay ama yeni dönemin de bağlantılarının başladığı ay. Aldık elimize kalemi, fiyatları doğrulttuk, çıktık piyasaya. 3-5 gün sonra haberler gelmeye başladı, ‘helal olsun sizin patrona, erkek adammış sözünü tuttu, yaz 10 alacaktım ama 20 yaz’ diyormuş alıcılar. İnanın ağladım, hiç unutmuyorum o duyguları. Bir mihenk taşıdır benim hayatımda bu olay.”

5 yıl içinde ciro 500 milyon doları bulur

[PAGE]

5 yıl içinde ciro 500 milyon doları bulur

Samet ilk ihracatı 1985 yılında Mısır’a yapıyor. Daha sonra ihracatta hızla yol alınıyor. Bugün 40 yılı geride bırakan şirket şimdi 4 bini aşkın ürün çeşidini 5 kıtada 90’ı aşkın ülkeye ihraç ediyor. Orta üst segmentte konumlandırmış Samet kendisini. Trendler ne olursa olsun güçlenen bu segmentte, çok kaliteli iyi pazarlanmış ürünü, uygun fiyata pazara sunma, bir iş ortağı mantığı ile çalışma stratejisi yürütülüyor. Bugün ciro 100 milyon euroyu aşıyor. 1200 kişi çalışıyor şirkette. Bu yıl yüzde 35’lik büyüme ile ciro 150 milyon euro seviyesine gelecek. “Her yıl mininum yüzde 35 büyüme planlıyoruz önümüzdeki 5 yıl için” diyor Kızıltan. Bu hesapla 5 yıl sonunda ciro yarım milyar euro seviyesine gelecek.

Global bir savaş bu ama biz çok iddialıyız

Samet’in son atağı global bir şirket olma yolunda uluslarası alanda yayılma. İlk olarak geçen yıl İtalya’da şirket kuruldu ve dev bir showroom açıldı. Kızıltan, “Çok büyük bir firma bağladık ve gerisi gelecek. İtalyan yöneticimiz şirketin başında” diyor. Bu yıl Almanya’da da şirketini kurmuş Samet. Hem depo hem de showroom kurulmuş. Samet’in Rusya’daki şirketinin merkezi de Moskova’ya taşınmış. Şimdi 10 yeni ülkede pazar araştırması yapılıyor. Bu ülkeler içinde Çin’den Azerbaycan’a pek çok güçlü pazar var. Kızıltan global rakiplerini kendi pazarlarında zorlama stratejisi uyguladıklarını belirterek stratejilerini anlatıyor: “Bizim en büyük gücümüz iç pazarımızın canlı olması. Sanayiler nüfusu güçlü ülkelerden çıkar, nüfusu az olan ülkelerden dahiler çıkar. Bizim iç pazarımız güçlü ve ondan besleniyoruz biz. Bunu gören rakiplerimiz şimdi bizi kendi pazarımızda geçmeye çalışıyor. Bu dev firmalar dışarıdakinin çok altına gelip burada mal satıyorlar. Biz de bunu görüp bu paralelde onların güçlü olduğu pazarlara giriyoruz. Bir savaş bu ama iddialıyız. Hedef dünya dördüncüsü konumumuzu daha da ileri taşımak kısa vadede.”

Samet’in iddialı büyüme hedefleri içinde Meksika ve Suudi Arabistan, Kızıltan’ın kısa vadede çok önemli beklentileri olan iki ülke. Kızıltan çok önemli iki yeni anlaşma yaptığını anlatıyor: “Meksika’da bizim bir global rakibimizden ürün alan bir dev alıcı, ‘artık sizden ürün almak istiyorum’ dedi ve bu yeni pazara çok güçlü giriyoruz. Yıllık 6 milyon euroluk alım yapan bir firmadan bahsediyorum...
Suudi Arabistan’dan da çok büyük bir distribütör geldi fuarda ve standımızı gezdi. Anladım ama, ağırdan alıyor ve büyük bir patron. Gerçekten de öyleymiş, 13 bin metrekarelik bir teşhir salonu varmış. Adamlarına dönüp ‘en büyük teşhiri Samet’e kuracaksınız’ dedi. Şimdi Suudi Arabistan’da çok güçleneceğiz.”

Yavaş kapanan menteşede dizayner ile farklılık yarattı

[PAGE]

Yavaş kapanan menteşede dizayner ile farklılık yarattı

Samet, Çinli rakiplerle yarışta katmadeğerli ürünlerle güç kazanmış. Örneğin yavaş kapanan menteşe üretmiş ve bu ürünü için Almanya’dan kalite belgesi almış. 20 milyon euro yatırım yapmış Samet son 3 yılda katma değerli ürünlere. Ünlü tasarımcı Defne Koz ile anlaşıp, menteşeler üzerine kaplanan ‘soft cover’ ile yine sektörde farklılık yaratmış.

Bölge ülkelerinde pazarın hakimi oldu, ‘bizi alın’ diye geliyorlar

Türkiye pazarında yüzde 65’in üzerinde payla pazar lideri olan Samet’in pazar payı bölge ülkelerinde yüzde 50’nin üzerinde. Gürcistan’da bu oran yüzde 100’ü aşıyor. Türkmenistan, İran, Kuzey Irak, Ermenistan, Suudi Arabistan... Tüm bu ülkeler Samet’in hakimiyeti altında.
Samet bundan yaklaşık 10 yıl önce bir İtalyan firmasını satın almış. Tüm makine parkuru Türkiye’ye taşınmış. Ancak daha sonra isim hakkı devrinde süreç uzamış. Bir süre sonra hakkı almış Kızıltan ama daha sonra o marka ile üretimden vazgeçmiş. Şimdi yeni markalar almaya da sıcak bakıyor Samet. Bir Alman, bir de İtalyan firmanın ‘bizi alın’ talebi bile olmuş. Kızıltan  bu konudan çok bahsetmek istemiyor ama global rekabette ilk 3’e girme hedefinde böyle bir satın almanın çok da imkansız olmadığını ortaya koyuyor.

Üretim tesisinde kullandığı robotları kendisi geliştiriyor

Saldıray Kızıltan son dönemde tüm zamanını Ar-Ge’de geçirdiğini anlatıyor. “Bizim en önemli değerimiz Ar-Ge’miz” diyor. Samet firması araştırma ve geliştirmeye büyük önem veriyor. Dile kolay, Ar-Ge’de 120 kişi çalışıyor. Cironun yüzde 5’i araştırma geliştirmeye ayrılıyor. Bu rakamlar Avrupa ölçeğinde bile yüksek. Ürün geliştiriliyor, prototip atölyesinden çıkan ürün kalite deneme biriminde test ediliyor. Patentli pek çok ürünü olan Samet, dünya devi bir üretici olmanın anahtarını, kendi makinelerini üretmekte bulmuş. Yani şirket raf ve menteşe üreten makinelerini kendi geliştirip üretiyor. Böylece hem dışarıya bağlı kalmıyor, hem de kendi Ar-Ge’si ile rekabette müthiş bir üstünlük sağlıyor. Saldıray Kızıltan, “Üretimimizi bugün çoğunlukla el değmeden robotlarla gerçekleştiriyoruz. Bu robotları da burada, üretim tesislerimizde kendimiz geliştirip üretiyoruz” diyor.