”Yabancılara dayanabilen Türk şirketleri kazanacak”

Yakup SAYAR

İSTANBUL - Sigorta sektörü 2009 yılını olumsuz kapatıyor. Sektörde yaşanan fiyat rekabeti büyük tartışmaları da peşinden getiriyor.  Sektörde pazar payı ve dağıtım ağı kavgası  yaşandığını belirten Güneş Sigorta Genel Müdürü İlker Aycı,  " Türkiye'ye giren yabancı şirketlerin fiyat düşürme ve kötü rekabet planları var ve buna dayanabilen Türk şirketleri kazanacak" dedi.

2009 yılını ve 2010 yılı beklentilerini DÜNYA ile paylaşan İlker Aycı, 2009'un zor bir yıl olduğunu ve sektör açısından çok zor geçtiğini söyledi.  Sektör açısından zoru kolaylayan şeylerin ise son çeyrekte güzel bir yükseliş  olduğunu belirten Aycı, "O yükseliş gerçekten de çok ümit verici. 2010 için de ümitliyiz. Hepimiz ilk üç ay ve 6 ay sonuçlarına bakınca karamsardık ama bunun sonrasında şunu gördük ki böyle dönemsel anlık rüzgarlara kapılmadık gayet iyiyiz ve çok memnunuz bundan. Ama yeni karşılık politikası, yeni rezerv politikası,  700 milyonluk sel hasarı,  bir de yükseltilen rezervler, sigorta şirketinin üzerine damladı.  Bir de tutanak uygulaması, yetmedi  sigorta şirketlerinin taksit serbest politikaları da  sigorta şirketlerinin üzerine mali yük getirdi. Bu yük teknik karda durumu zorladı. Yani sigorta şirketleri 2009'da zarar yazacak.  Bir çoğu zarar yazacak ama 2010'da bir miktar düzelme olacak, zarar edenler içinde özellikle yönetici bazında değişiklikler ve yeni oyuncular göreceğiz diye düşünüyorum" dedi.

Moraller düzeldikçe sektör toparlanır

Büyüme ve kasko fiyatlarının düzelmesi ve aynı zamanda insanların moralinin düzelmesi sektör için çok önemli olduğuna işaret eden Aycı; "Sen moralin bozukken yüksek fiyatlı bir ürün alır mısın? Ya da gerçek fiyatından o ürünü alırmısın. Üretici sana dampingle satmaya çalışıyor, indirimle satmaya çalışıyor, kampanya ile satmaya çalışıyor. Moraller düzeldikçe, tüketim arttıkça sigorta sektörü kendini toparlar" diye konuştu.

Rekabete dayanan kazanacak

Piyasada pazar payı ve dağıtım ağı kavgası  olduğunu belirten Güneş Sigorta Genel Müdürü İlker Aycı, sermayesi güçlü olan bunu dengeleyeceğini, Güneş Sigorta olarak da  sermayelerinin çok güçlü, sermayedarlarının çok güçlü olduğunu söyledi.   "Bu savaşı sürdürecek gücümüz ve motivasyonumuz  var" diyen  Aycı, "Bu durum gerçekten mali açıdan değerlendirilmeyecek kadar değerli. Bu sene az kar etmiş olabiliriz. Acenta ağımızı ayakta tutmak adına teknik karlılıktan biraz olsun vazgeçmiş, onlara kan pompalamış olabiliriz. Türkiye'nin en güçlü acenta ağına sahibiz ve bu hızla gelişiyor. İşler düzeldiğinde bunu yerine koymak istediğin zaman bunu birden yerine getirme şansın yok. Şu anda bir sürü şirketin kısa vadeli politikaları yüzünden küskün bir acenta topluluğu söz konusu. Biz acenta odaklı bir şirket olmanın semeresini topluyoruz. Önümüzdeki günlerde de toplayacağız. Bu stratejik bir karar. Tabi burada Türkiye'ye giren yabancı şirketlerin girişte bir fiyat düşürme ve kötü rekabet planları var buna dayanabilen Türk şirketleri kazanacak. Ama sermayedarlar konusunda bu grupların bazılarının buradan çıkmaya çalıştıklarını duyuyoruz. Satacaklarını duyuyoruz, bu çok üzücü ama Güneş Sigorta olarak bizim buna dayanacak gücümüz var" dedi. 

Sektör liderleri acente konusunda doğruyu söylemiyor

Acenteler konusuna değinen  İlker Aycı, "İyi olanın kazansın. Çok şirketle çalışsın. Biz burada sektörde en çok münasaracı  yüzdesi olan şirketlerden birisiyiz. Bunun yanında çok şirketli acentalarımız da var. Bunun yanında başka şirketlerden acentalık almak isteyen acentalarımız da var. Kimseye muvafakat yoluyla bizimle çalışma zorunluluğu getirmiyoruz. Muvafakat isteyen herkese veriyoruz. Aksine biz acenta transfer ederken çok zorlanıyoruz. Özellikle sektörün lider şirketleri tersine açıklamalar yapsalar da muvafakat verme konusunda çok zorluk çıkartıyorlar" diye konuştu.

"Bu bir strateji ve aynı zamanda bir acizlik durumu çünkü acentalarını ellerinde tutamıyorlar" diyen Aycı sözlerini şöyle sürdürdü "Ellerinde tutmak için  yasayı yanlış uyguluyorlar. Ticari siciller bazı illerde bunu istiyor bazı illerde istemiyor veya karaladılarsa ticaret odasında bunu istemeden acentalık veren nerede var? İlçelerde var. Sonuçta burada bir farklı yorumlama söz konusu ve sonunda mutlaka çok acenteliğe doğru bir geçiş olacak bunun sonucunda ne olacak dersek? İyi olan kazanacak. Sadece fiyattan bahsetmiyoruz. Sadece hizmetten de bahsetmiyorum. Acentayı iyi anlamak, acentanın dilinden konuşmak ve onu motive etmek de sorumluluğunuz. Biz bunu iyi yapıyoruz".

TARSİM önümüzü tıkamıyor

Tarım Sigortaları Havuzu (TARSİM) konusuna da değinen İlker Aycı, son zamanlarda tarıma yönelik yeni uygulamalar yaptıklarını hatırlatarak bu uygulamalar konusunda TARSİM'in engel oluşturmadığını belirterek şunları söyledi; "Önümüzü kapatmıyor ama yeni uygulamaların bir kısmının verimliliği tartışılabilir. Ama karşılıklı bir diyaloğumuz var. Geçenlerde Antalya'da sera sigortaları ile ilgili bir toplantı yaptık. Seracılar, tarım mühendisleri, odalar ve borsalardan insanlar geldi. Oturduk ve tarım sigortası konuştuk ve iyi sonuçlar oldu. Sonuçta diyaloga açıklar. Bu anlamda TARSİM'in önümüzü kapattığına inanmıyorum ama daha iyi olması gerek diye düşünüyorum".

Kasko ve trafik tartışmalarının dışında kalamayız

Kasko ve trafik sigortalarındaki fiyat rekabeti tartışmalarının dışında kalamayacaklarının altını çizen İlker Aycı, "Bunun dışında kaldığınız zaman sektörün dışında kalırsınız. O yüzden oyunu o kurallarla oynarken oyunu değiştirmeniz gerekir. Bunu değiştirmek için kilit noktada acenteleri görüyoruz. Acentelere satış danışma kimliğini kazandıramazsak hedeflerimize ulaşamayız. Aldığımız kararlardan bir kişiye beş poliçeyi yapamayız, farklı ürünleri sattıramayız. Farklı ürünleri satmak için önce acentelerin farklı ürünlerde müşterilerde ihtiyaç oluşturması sonra bu ihtiyacı karşılaması lazım. Bunun içinde dışarı çıkmaları gerekiyor.  Artık klasik iş yapış biçiminin değişmesi gerekiyor. Biz bu konu ile ilgili bir eğitim kampanyası başlattık önümüzdeki sezonda da bunu devam ettireceğiz. Kampanyalarla da bunu destekleyeceğiz"dedi.

Acentelerin performanslarını sürekli takip ettiklerini belirten Aycı,  2009 yılında  yaklaşık 300 tane acente kurduklarını 148 tane acente ile de verimsiz olduğu için ya da tahsilat sorunları nedeniyle sözleşmesini fesh ettiklerini de öyledi.  "Bütün bölgelerde teknik personelimizi acenta satış temsilcileri haline getirdik" diyen Aycı, "Ayrıca bunları belli bir acenta gruplarına bağladık. Şu anda birebirde performanslarını bu acentelerin üzerinden veriyoruz. Bu insanlar hep dışarıdalar. İçeride oturan hiç kimse yok. Güneş Sigorta'da arkada destek verecek küçük bir ekip dışında herkes dışarıda ve herkes acentede. O yüzden performansı personelimiz üzerinden anlık olarak ölçebiliyoruz. Evet çok acente kuruyoruz, yeni acenteler istiyoruz. Zaten bu bir akış şeklinde bize geliyor" diye konuştu.

Yeni yıl planları

İlker Aycı yeni yılda yapmak istediklerini ise şöyle anlattı;  " Acente satış teşkilatını oluşturduk. Nerelerde acenteler kuracağımızı biliyoruz.  Hasar prim oranımızı aşağı çekecek ve alternatif ürünleri sattıracak yerlerde yeni acenteler kuracağız. Bu anlamda yeni acentelerde olabilir transferler de olabilir ama tamamen istediğimiz yerlerde istediğimiz ürünü sattıracak acenteler üzerinde yoğunlaşmak istiyoruz. Yeni ürün şu anda çok uygun gözükmüyor. Her zaman için bir araştırma geliştirme faaliyeti içierisindeyiz ama mevcut ürünleri farklılaştırmaktan öte şu andaki alım gücü ve sigorta fiyatları ile biz yeni bir ürün üstünde sonuç alabileceğimiz düşünmüyoruz"

Ne yaparsanız yapın acente ile müşteri arasına giremezsiniz

Son zamanlarda artan sigorta reklamlarına değinen İlker Aycı, "Kayıplarını engellemeye çalışıyorlar. Alt tarafına baktığınız zaman acente etkinliğini elinde tutamıyor, yönetemiyorlar.  O yüzden de bunu bir yerlerde baskılamak için reklamlara ve kampanyalara sarılıyorlar.  O reklamın arkasındaki kampanyalara bakmak lazım. Müşterilere verilen tavizler, acentelere verilen tavizler, bunu bir bütün olarak görmek lazım. Reklam işin sadece görünen yüzü. Yoksa ben televizyondaki reklamın çok fazla etkili olduğunu düşünmüyorum. Çünkü aracılarla satıyoruz, acentelerle satıyoruz. Siz ne yaparsanız yapın acente ile müşteri arasına girmeniz mümkün değil. Bizim de böyle bir talebimiz yok zaten"dedi.

Ziraat Sigorta'nın portföyü bizle çakışmıyor

Sektöre yeni girmeye hazırlanan Ziraat Sigorta'ya değinen İlker Aycı,  sektördeki her yeni oyuncunun fiyat rekabetini kötü anlamda etkilediği fakat Ziraat Sigorta'nın bankalar aracılığı ile satış yapacak olmasının bunu azaltacağını söyledi.  Sektörde ciddi rakiplerin olmasının kendilerini ateşlediğini ifade eden Aycı, "Biraz daha fazla çalışmak için bizi motive ediyor. Baktığınız zaman Ziraat Sigorta'nın portföyü bizimle çok fazla çakışmıyor. Bizi tehdit eden bir unsur değil. Aksine rakiplerimizi tehdit ediyor olduğu için rakipleri zaafa uğratacağını düşünüyorum.  Muhtemelen fiyatlarını arttırmak zorunda kalacaklar" diye konuştu.

"Krizden etkilendik" demek ayıp değil

Güneş Sigorta Genel Müdürü İlker Aycı, son dönemde dünyada birçok ülkenin kredi notu düşerken Türkiye'nin notunun yükseldiğini belirterek, "Bu çıkışı konuşmak yerine krizi konuşuyoruz" dedi. Güneş Sigorta tarafından düzenlenen "Güneş Ekonomi Buluşmaları" toplantısı, Denizli Ticaret Odası'nın (DTO) katkıları ile "Ekonominin Gündemi Denizli'de" adı altında Pamukkale Üniversitesi Kongre ve Kültür Merkezi'nde gerçekleştirildi. Panelde konuşan Güneş Sigorta Genel Müdürü İlker Aycı da, bu krizden az veya çok herkesin etkilendiğini, "krizden etkilendik" demenin ayıp olmadığını söyledi. Aycı şöyle konuştu:  "Son dönemde dünyada birçok ülkenin kredi notu düşüyor, bizde ise yükseliyor. Bu çıkışı konuşmak yerine krizi konuşuyoruz. Türkiye'nin iyi tarafları ile iftihar etmemiz lazım. Frene bastığımız an bizi geçerler. Birbirimiz arasında olduğu kadar şehirler arasında da işbirliğini öğrenmek zorundayız. Bu ülkenin üreticisine, tedarikçilerine sahip çıkmamız lazım. Şu anda sigorta sektöründe 65 şirket bulunuyor. Artık bu sektör bankacılık sektörü kadar cazip ve geleceği iyi olan bir sektör. Gelişmiş sigortacılık, istihdam demektir. İstihdama büyük ihtiyacımız var, müteşebbis olmalıyız. Sigorta sektörü gençleri bekliyor. Ekonomimizin teminat altında büyümesini sağlayan sigorta sektörüne, küçük primlerle büyük destekler vermeliyiz. Gelişmiş bir risk yönetimimiz olmalıdır."