Yeni yatırımlarınız için nakit mi arıyorsunuz?

Ozan CIĞIZOĞLU / Santa Danışmanlık Yönetici Ortak

Ekonominin iyi gittiği bu dönemde birçok firmanın önceliği işlerini büyütmek, yeni iş alanlarına yatırım yapmak ve globalleşmek. Firma üst yönetimleri, bu heyecan verici atılımlar için stratejilerini planlarken aynı zamanda bu amaçlarına ulaşmak için nasıl ve ne kadar sermaye bulabileceklerini de göz önünde bulunduruyorlar.

Dünya Bankası'nın 2008'de Türkiye'deki firmalarla yaptığı bir araştırma sonucuna göre, firmaların operasyonlarında rastladıkları en büyük engel, sermayeye ulaşım imkanı. Türkiye'deki sermaye piyasalarının gelişmiş ülkelerdeki piyasalara oranla daha kısıtlı finansman imkanları sunması dolayısıyla, firmalar ihtiyaçları olan yatırım sermayesini bulmakta zorluk çekebiliyorlar. İMKB'nin yeni atılımlarından Gelişen İşletmeler Piyasası ve Türkiye'de yatırım yapmak isteyen özel yatırım sermaye fonları sermayeye ulaşmayı kolaylaştırmaya başlamış olsa da, firmaların kendi operasyonlarını optimize ederek nakit açığa çıkarması mümkün.

Nakit açığa çıkarmanın yollarından bir tanesi "işletme sermayesinin optimizasyonu"ndan geçiyor. Bu konu, nakit akışında artışa sebep olduğundan firma değerinin de artmasını sağlıyor. Bu sebeple, bütün dünyada, hissedarlar firmalarının organik ve inorganik büyümelerini finanse etmek için olabildiğince ellerindeki kaynakları optimum düzeyde kullanmalarını istiyorlar.

İşletme sermayesi optimizasyonu deyince akla 3 konu geliyor: Firma alacaklarının optimizasyonu, envanter optimizasyonu ve firma ödemelerinin optimizasyonu. Global araştırma firması Aberdeen Group'un bu konuda yaptığı araştırmada, firma üst yönetimlerinin işletme sermaye optimizasyon çalışmaları sırasında en fazla nakit ortaya çıkaran alan olarak envanter optimizasyonunu belirlediklerini anlıyoruz, bunu alacak ve ödeme optimizasyonu takip ediyor.

Firmanın işletme sermayesi yönetim performansı açısından nerede bulunduğunu anlamak için envanter devir hızı, alacak devir hızı, ödemeler devir hızı rakamlarını benzer sektördeki diğer firmalarla karşılaştırarak hızlı bir teşhis koymak mümkün. Ancak, elinizdeki kaynakları en iyi şekilde kullanmak istiyorsanız, her biri ile ilgili daha detaylı bir çalışma yapmak faydalı olacaktır:

Envanter optimizasyonu:  Yine Aberdeen Group'un yaptığı araştırmada, bu alandaki en büyük kazanımların müşterinin taleplerinin doğru tahmin edilmesi ve buna uygun envanter tutulması olduğu ortaya çıktı. Talep tahmini birçok farklı metodoloji kullanılarak yapılabiliyor, özellikle perakende sektörü gibi talep noktasının fazla ve ürün adedinin de yüksek olduğu sektörlerde optimizasyon araçlarını kullanmak faydalı. Talep tahmini için istatistiksel modelleme yöntemlerinin etkin kullanılması ise doğruluk oranını artırıyor. Bunun yanında, firmalarda envanter konusundaki iyileştirme alanlarının sadece talep tahmini ile kısıtlı olmadığını görüyoruz.

Firmanın üretiminden, satınalmasına, ürün yönetiminden, envanter yönetimine kadar birçok alanda yapılabilecek çeşitli iyileştirmeler mevcut. Firmalara has iyileştirme alanlarının belirlenmesi de firmanın bulunduğu sektör, stratejisi, iş modeli ve bu modeli ne kadar iyi uyguladığına göre değişebiliyor. Bu alanda, dünya çapında gördüğümüz en yaratıcı aynı zamanda da riskli uygulamalardan bir tanesi tedarikçilerin yeni ürün tasarım süreçlerine dahil edilmesi. Ürün tasarımı sırasında seçilen parçaların, ürünün maliyeti dolayısıyla toplam envanter değeri üzerinde de etkisi oluyor. Bu sebeple, benzer fonksiyonları sağlayan parçalar arasında maliyeti en uygun olanını seçmek önemli. Bu konuda ilgili yönlendirmeyi de firma çalışanlarının yanında en iyi tedarikçilerin yapacağını biliyoruz. Tedarikçiler, sattıkları ürünlerdeki fiyat dalgalanmaları, arz tarafında olası kapasite problemleri vb konular hakkında firma çalışanlarından daha bilgi olacağından onları ürün geliştirme sürecine dahil etmek önemli - güven ortamının oluşturulabildiği ölçüde bu konu envanter optimizasyonu sağlayabilir.

Firma alacaklarının optimizasyonu:  Firma alacaklarının geç alınması firmanın bilançosunu zorlayan ve krizler sırasında bazı firmaların batmasına sebep olabilen, firma yönetimindeki en kritik alanlardan bir tanesi olarak önümüze çıkıyor. Bu alandaki verimsizliğin başlıca sebepleri arasında, alacak yönetiminin fazla liberal olması, müşterilerin segmente edilip özelliklerine göre yönetilmemesi, satış/pazarlamanın müşterinin işini kazanabilmek için avantajlı ödeme seçenekleri sunması, faturalama süreçlerindeki verimsizlikler oluyor. Bu konudaki optimizasyon da firma içerisindeki birden fazla alanı ilgilendiriyor.

Bu alanlardan bazıları satış, pazarlama, bilişim teknolojileri ve muhasebe. Mesela, müşterilere birden fazla ödeme seçeneği sunmak ve bu seçeneklerin kullanımını pratik hale getirmek,  özellikle direk tüketiciye satış yapılan sektörlerde, alacakların azalmasına yol açabiliyor.  Yine direk tüketiciye faturalı satış yapılan telekom, bankacılık gibi sektörlerde müşterilerin faturayı ödeme olasılıklarına ve diğer kredi yönetimi kriterlerine göre segmente edilmesi gibi yöntemler kullanılıyor, bu alanda uzmanlaşmış yazılımlar da bu süreci kolaylaştırıyor. Özellikle ödemelerinde gecikme olabilen müşterilere çeşitli iletişim kanallarıyla hatırlatma mesajları gönderilmesi, çoğu zaman etkili oluyor. Tabii ki firmalar, ürün odaklı yapıdan müşteri odaklı yapıya geçilen günümüzde müşteri sadakatini koruyabilmek için, bu iletişimin sıklığı, kanalı ve içeriğini amaçlarına gore ayarlamaya dikkat etmek durumundalar.

Firma ödemelerinin optimizasyonu: Bu alanda ödemeler dengesi ile ilgili doğru analizlerin yapılması, etkin tedarikçi seçimi ve tedarikçiler ile pazarlığın bir devamlılığı, ödemelerin optimizasyonunu etkileyen kritik konular arasında. Firma operasyonları anlamında kilit tedarikçiler ve diğerleri şeklinde basit bir segmentasyon yaptıktan sonra iki farklı grup ile farklı şekillerde pazarlık yapmak mümkün. Bu pazarlıklar sırasında sadece fiyat üzerinden değil, aynı zamanda ödeme şartları bazında da müzakere etmek gerekiyor.

Bu pazarlıklarda daha kuvvetli taraf olabilmek için, aynı ürünün satın alındığı tedarikçi adedini azaltmak, bu sayede aynı tedarikçiden daha yüksek hacimlerde alım yapmak, kullanılabilecek stratejilerden başka bir tanesi. Bunların dışında tedarikçi ödemelerini kendi firmanızın müşterilerden tahsilatı ile ilişkilendirmek, fatura tarihlerini gözden geçirmek gibi aktiviteler firmadan firmaya kullanılabilecek diğer iyileştirme önerileri.

Sonuç olarak, firmaların işletme sermayesi  metriklerini kuvvetlendirmeleri, envanter seviyelerini düşürmeleri ve müşteri talebi ile uyumlu hale getirmeleri, büyümelerini finanse etmek için işletme sermayelerini optimize etmeleri, rekabet gücü açısından gittikçe önem kazanıyor.