Akademik falan bilmem
Akademik falan bilmem, akademik demek boşuna çaba demek değildir, ilgisiz faydasız, alakasız demek hiç değildir. Rakamlar kuramının deha ismi matematikçi G.H. Hardy “Hayatımda işe yarar hiçbir şey yapmadım” demiş, ama onun kuramları sayesinde ilimde, bilimde büyük atılımlar yapıldığından kimse ona “akademik” diye hakaret etmiyor. Şimdi size akademik olarak yanlış bir uygulamayı anlatayım, neden yanlış olduğunu da müsaadenizle haftaya bırakayım. Bu hafta içinde bu uygulamanın neden yanlış olduğunu bulabilirseniz bana yazın. Uygulamayı yapan yedi milyar dolarlık cirosu olan kocaman bir şirket. Yedi milyar dolar dediğim için şirketin ABD’den olduğunu nasılsa anlamışsınızdır. Şirket high-tech denilen bir şirket. Yani bilgi-sayar, veri bankaları, veri depolama vesaire işlerin dünyada önde gelen şirketlerinden biri. Büyük, uluslararası teşkilatlanmış, araştırma geliştirmede öncü falan. İyi para kazanıyor ve kazandırıyor. Hem hissedarlarına, hem de şirket çalışanlarına. Şirket üst düzey yöneticileri bu durumdan çok iyi nemalanıyorlar. Maaşlar dudak uçurtan cinsten. Teşvik primleri kalkınmakta olan bazı ülke bakanlıklarının bütçesi kadar. Bu şirkette, her high-tech şirkette olduğu gibi pazarlama ve satış bölümleri ayrı ve değişik üst düzey yöneticilerine bağlılar. Aslında bu şirkette bir çok ürün olduğu için bir kaç tane pazarlama gurubu var ama satış teşkilatı bir tane. Satış elemanları hem pazar, hem ürün bazında ihtisaslaşmış. Örneğimizde bu ihtisas guruplarından birini anlatacağım.
Satış teşkilatı üretime bağlı. Pazarlama ise değil. Bu uygulama özellikle bu tür işkollarında ve genelde ürünü üretmeden satan ve üretime müşteri ile daha görüşmelerin başında başlanılan tüm hizmet sektörlerinde yaygın ve doğru bir uygulamadır. Ürün oldukça karmaşık bir ürün. Satış elemanları ürün konusunda iyi eğitilmişler, zaten hemen hepsi mühendis. Çoğu üretim kökenli. Satış pirimi ve daha yüksek ücretler nedeniyle satışa geçmişler. Satılması istenen ürün veri deposundan karar için enformasyon çekecek bir uzman sistem. Veriler depolanıyor ve bir yazılım kullanılarak şirket yöneticilerinin vereceği kararlar için ihtiyaç duydukları verileri otomatikman çekiyor. Verilerin depolanması ‘real-time’ yapılıyor yani şirket işine gücüne devam ederken, işlemleri durdurmadan depolanıyor, tasnifleniyor, gerekirse analiz ediliyor ve kullanıma hazır halde emin yerlerde tutuluyor.
Bu ürün şirketlerin korkulu rüyası, veriler kaybolursa, yangın çıkarsa, deprem olursa, hackerler bilgisayar sistemimize girip ne var ne yok silerlerse filan gibi şeyleri hallediyor elbette. Veri kaybetmenin ne berbat bir şey olduğunu bilgisayar kullanıp da bilmeyen yoktur. Herkes bir kere de olsa, üzerinde uzun uzun çalıştığı dosyaları bir anda kaybetmiştir.
Bu şirket pazarlama teşkilatına satış teşkilatını yönlendirme görevini verdi. Pazarlama teşkilatı araştırmalar yapacak ve satış teşkilatına bu sektördeki jargon usulü bir ‘value proposition’ geliştirmesini söyledi. Value proposition Türkçe’de “alıcılara ne söyleyelim de onlar bu ürünü almaya razı olsunlar” demektir.
Pazarlama da talimat gereğini yerine getirdi. Araştırmalar yapıldı, adet üzere danışmanlar tutuldu. Ortaya çıkan üç aşağı beş yukarı şuydu: Satış elemanları sistemin güvenliliğinden dem vuracaklar ama sistemin esas vurucu tarafını bastıracaklardı. Bu vurucu taraf ise şunu söylüyordu: Bu kadar veri toplandı, tasniflendi, kodlandı, araması taraması kolay hale geldi. Bunların hepsi çok güzel. Şimdi üst yönetim bir karar arifesinde. Hangi verileri nasıl çekelim diye koşturacağına al bizim sistemi o sana bu işi halletsin.
Bu tür alımları müşteri şirketlerinde genellikle komiteler yapar ama teklifi komiteye sunacak olan kişi genellikle CIO (Chief Information Officer) yani bizde bir zamanlar “bilgi işlem merkezi başkanı” denilen kişi. Sonuçta satış teşkilatı “Güvenilir ve işinizi otomatik pilota bağlar” mesajı ile yüklendi ve “koman kurtlarım, vurun gazilerim” tezahüratlarıyla piyasaya salındı. Netice? Tam bir hüsran. Ürün satmadı. Ben satmayacağını söylemiştim ama akademisyenim diye dinlemediler!
Sağlıcakla kalın