İhracatta temel ilkeler (3)

Şefik ERGÖNÜL
Şefik ERGÖNÜL İHRACAT SOHBETLERİ sefik@utided.org

Geçtiğimiz günlerde, on senenin üzerinde bir zaman önce danışmanlık verdiğim bir iş insanı ile birlikteydik. Bizi yeniden bir araya getiren projenin detaylarının içerisinde kaybolmuşken gelen bir ses hepimizi gülümsetti.

Dostum “Hocam aldın direksiyonu tam gaz gidiyorsun, Bu zavallıların bir nefes almaya ihtiyacı yok mu demiyorsun” diyerek, tartışmalarımıza bir ara vermemizi sağladı.

Sigara ve çay kahve molasından sonra da yıllar önceki çalışmalarımıza atıfta bulunarak yaptığımız derslerden birini hatırlattı.

Müzakere teknikleri dersimizin detaylarını o kadar iyi hatırlıyordu ki ben de “Bundan böyle bu dersi size anlattırırız” diye kendisine takıldım.

Bir iş görüşmesinde ortam biraz gerginleşmiş ve pazarlıklar tıkanma eğilimine girince, dersimizde sözünü ettiğimiz bazılarını aşağıda yazdığım çözümleri hatırlamış.

- Konu tektir, farklılıklar kafamızdadır.

- Pazarlıkta husumet olmaz

- Tek başına kazanmak sadece yarışlarda olur

- Kendinizi onların yerine koyun.

- Kişiler değil konuya odaklanın. Kişiye odaklanmak sorun yaratır.

- Gerginlik varsa ve yorulma başlamışsa kahve molası verin.

- Kendinizin ve müşterinizin önceliklerini ve beklentilerini bilin.

Dostumuz da gerginlik ve yorgunluk işaretlerini algılayınca, bugün yaptığı gibi sigara molası isteyerek müzakerelere kısa bir ara vermiş. Müşterisinin ekibi de arkadaşımız dışarıda sigarasını içerken kendi iç tartışmalarını rahatça yapmışlar.

Arkadaşlarımız da dışarıdayken kendilerinin ve müşterilerinin öncelikleri ve beklentileri üzerinde fikir yürütmüşler.

Sonuç: Olumlu ve her iki tarafı tatmin eden bir sözleşme.

COVID-19 etkileri giderek azalacak, bunun işaretleri değil kendisi baş göstermiş bulunuyor.

Bizler de o zaman istediğimiz gibi seyahat etme ve yüz yüze görüşmeler yapma keyfini yeniden yaşayacağız.

Hep söylerim amma yine söyleyeceğim.

İhracat, müşteri bul, fiyat ver, malı yükle kadar basit bir iş değildir.

İyi bir ihracatçı özellikle ihracat yöneticisi olmak istiyorsanız, politikadan hava raporuna, ekonomiden uluslararası ilişkilere, finansmandan kambiyoya vb. birçok konuda yetkin olmak zorundasınız. Aksi takdirde gün olur yapacağınız bir hata, tüm kariyerinizin üzerine sünger çekmenize neden olabilir.

Rakiplerinizi sizden daha iyi koşullar teklif edebiliyorsa, daha düşük fiyat vermek yanlıştır.

O rakipler, o güzel koşulları nasıl elde edebilmişler onu bulmalısınız.

Benim uydurduğum özdeyişi hatırlayın “Fiyatla rekabet, sonu felaket

Müzakere masasına oturmadan çok iyi bilmeniz gereken şey, mutlaka satmak zorunda olmadığınızdır. Buna bazı dostlarımız karşı çıkacaktır amma böyle bir eğilimle masaya oturduysanız, müşterinizin dümen suyuna girmiş olduğunuz kesindir.

Ve bu durumda da müşterinin önünüze koyacağı koşulları kabul etmeden o masadan kalkma şansınız hiç mi hiç yoktur.

Herkes herkese satış yapacaktır diye bir kural yoktur.

Sizin öncelikleriniz ve beklentileriniz, hangi olası müşterilerin öncelikleri ve beklentileri ile uyum sağlıyorsa, onlarla devam etmekte fayda vardır.

Evet; masadan kalmak ve hatta görüşmeleri askıya almak da bir seçenektir.

Yazara Ait Diğer Yazılar Tüm Yazılar
"Eleman El Aman" 14 Eylül 2021
İhracatta temel ilkeler (2) 03 Ağustos 2021