23 °C
Osman Ata ATAÇ
Osman Ata ATAÇ İŞLETMECİLİK SOHBETLERİ oaatac@gmail.com

İhtiyacım olabilir ama istemem

 

Benim gençliğimde evin karşısındaki bayırdan toplanan ebegümeci, anneanneme göre kellik dahil her derde deva olduğundan yenilmesi mecburi sebzelerdendi. Bu yenilmesi mecburi yemeklere dalak ızgara ve balık yağı gibi sanıyorum her çocuğun belli oranlarda itirazı olan başka gıdalar da dahildi. Mutfak, anneannemin mutlak denetiminde olduğu ve pişirdiği yemeklere tavır koyanlara babam ve dedemin yaptırıcı tedbirleri olduğundan bunlar yenirdi.
Benim ebegümeci, dalak ve balık yağına talebimin olup olmaması anneannemi ilgilendirmezdi. Hatta tartışmaya yer vermeyecek derecede açık olan talepsizliğim hiç mi hiç umursanmazdı. Anneanneme göre benim bunlara 'ihtiyacım' vardı. Talep ve ihtiyaç arasındaki büyük farkı o zaman anlamam gerekirdi.

Ne yazık ki benim "talep nedir, ihtiyaç nedir"i anlamam kariyerimin ilerleyen senelerinde ticareti teşvik kurumlarının (TTK) şirketlere yardım programlarının hazırlanması konusundaki çalışmalarını yönlendirmeme kadar gecikti. TTK'lar şirketlere 'Ne istiyorsunuz?' diye soruyorlar ve programlarını buna göre ayarlamaya çalışıyorlardı. Yani şirketler taleplerini iletiyor TTK'lar da bunları cevaplamaya uğraşıyorlardı. Neye talep varsa ona ihtiyaç olduğu varsayılıyordu. Talepler listesinin başını da her zaman finansman çekiyordu.

Talep eşittir ihtiyaç varsayımı pek ikna edici değildir. Bana inanmıyorsanız doktorlara sorun. Kimse doktora "Bana bugün beyin ameliyatı gerek" diye gitmez, gitse bile büyük olasılıkla doktorlar onu beyin cerrahisine değil ruh bilim merkezine yollarlar. Beyin ameliyatına ihtiyaç olup olmadığına doktor karar verir, hasta değil. Gelgelelim konu işletmecilik olunca, talep kolayca ihtiyaç olarak kabulleniliyor.

Bu karmaşanın sonucu, TTK'ların yardım programları da derde şifa olmuyorlar. Cezasını da bu programlara destek verenlerle, fırsatlardan yararlanamayan şirketler çekiyor. O zaman ne yapmak lazım? Önce karar vereceksiniz: Talebi mi karşılamaya çalışalım, yoksa ihtiyacı mı, yoksa ikisini de mi? Bu soruların cevabı açık ama uygulaması o kadar kolay değil.

Neden kolay? Cevabı basit. Eğer TTK'lar işletmeleri daha rekabetçi; hele hele uluslararası piyasalarda daha rekabetçi, katma değer yaratımları daha yüksek, ülkeye sürdürülebilir katkıları olan işletmelere çevireceklerse talep öncelikli olmamalıdırlar. Esas olan şirketlerin bu duruma gelmelerini engelleyen etmenleri ortadan kaldırmaktır. Bu ihtiyaçların saptanmasını gerekir. Yani, öncelik talebe değil ihtiyaca verilmelidir.

Diğer taraftan bu tercih o kadar da kolay yapılacak bir tercih değildir. Önce talep yerine ihtiyacı karşılamaya odaklanma her örgüte uymaz. Hizmetlerini satmak zorunda olan TTK'lar ihtiyaçlara cevap vermeye kalkarlarsa büyük olasılıkla yaşayamazlar. Talebi olmayan şeyin satışı mümkün olmayacağına göre bu tip örgütler ne isteniyorsa onu vermeye çalışırlar. İhtiyaç odaklı çalışmalar kaynakları düzenli akan ve satışa bağlı olmayan örgütlere uygundur.

Yönetimleri yararlanıcı kuruluşlar tarafından seçilen örgütlerin de ihtiyaç odaklı olmaları zordur. Bu tür örgütler talebe cevap vermeye zorlanırlar. Aksi halde yöneticileri bir dahaki seçimlerde zor duruma düşerler. Seçmenleri "Bize bu lazımdı! Neden sağlamadın?" diye sual ederler. Bu gruba, yöneticileri seçimle gelmemesine rağmen, siyasi destek sağlamak amacıyla politize edilmiş resmi TTK'ları da kolaylıkla katabilirsiniz.

İhtiyaçların saptanması talebin saptanmasına oranla çok daha zordur. İhtiyaç saptamak deneyim, bilgi ve bunların hepsinin üstünde model geliştirmek ister. Bu model geliştirmek konusunda ileride daha çok sohbet edeceğiz. Şimdilik bir örgütün neye ihtiyacı olduğunu bilebilmek için önce o örgütün amaçlarını, sonra o amaçlara ulaşılabilmesi için neler yapması gerektiğini doğru saptayacaksınız. Daha sonra da bunların yapılabilmesi için ne gibi kaynak ve becerilere gereksinimi olduğunu tanımlayan bir model kullanacaksınız. Sonra örgütte o beceri ve kaynaklar var mı ona bakacaksınız. Olmayanları tedarik yollarını arayacaksınız. Bunlar yapılmadan örgütlerin neye ihtiyacı olduğunu araştırıyoruz, soruyoruz, öğreniyoruz demenin anlamsız olacağını söylemekle yetinelim. Bu zor iş her örgütün harcı değildir. İnsan kaynaklarına epey yatırım ister. Öyle, bir uzmanın, check-list kullanan üç-beş kişinin yapacağı iş değildir. Eğer "Bu tür modeller kullanmadan ihtiyaç araştırması yapan TTK yok mu?" diye soruyorsanız olmaz mı var elbette. Bu uygulamalara anatomi bilmeyen doktorun hasta teşhisi yapmasına benzer deyip geçelim. Ne düşündüğümü herhalde anladınız. Fazla bir şey yazmaya gerek yok.

Bu nedenlerle birçok TTK ihtiyaçları bir kenara iterler, "İhtiyaç eşittir talep" derler ve sorarlar: "Ey işletmeler. Biz isteriz ki siz daha rekabetçi olun. Dileyin bizden ne dilerseniz." Onlarda üç şey söylerler "Daha ucuz (tercihan bedava) para, daha çok (tercihan satın alma emrini imzalamış tedarikçi bekleyen hazır) müşteri isteriz." Ve ilave ederler "Bu arada şu Devlet'i de ortadan kaldırın. Kanun, yönetmelik, kayıt kuyut işleriyle uğraşmayalım."

Şimdi TTK programlarına bir bakın. Devleti kaldırmaya güç yetmeyeceği ve bazı TTK'lar da devletin ta kendisi oldukları için, hemen tamamı para dağıtmak (teşvikler gibi) ve müşteri bulmak (dış ticaret gezileri, alıcı-satıcı toplantıları, fuar katılımları) gibi taleplere hizmet etmeye yönelmişlerdir. Bu arada trajikomik olan şudur: Hem bu işleri yapmaya uğraşırlar, hem de kimseye yaranamazlar. Acımasızca eleştirilirler. Bizde de böyledir diğer ülkelerde de.
Bazıları artık "Böyle gelmiş böyle gider" demiyorlar. Bu söylediklerimi ciddiye alıp da bu işi başka nasıl yaparız diye düşünenler de var.
Sağlıcakla kalın