KOBİ’ler ihracat stratejisini oluştururken nelere dikkat etmeli?

Fatoş KARAHASAN
Fatoş KARAHASAN Markalar & İçgörüler fkarahasan@gmail.com

Ankara merkezli BeNova Consulting strateji, pazarlama, iş geliştirme, satış ve ihracat, dijital dönüşüm, inovasyon, işe alım, yetenek yönetimi,  maliyet dönüşümü gibi çok geniş bir yelpazede hizmet sunan bir danışma kuruluşu. Uzun yıllar küresel şirketlerde danışmanlık yaptıktan sonra kendi markasını yaratmaya karar veren BeNova Consulting Genel Müdürü Erdinç Mert’le pandeminin değiştirdiği rekabet koşulları hakkında konuştuk.

 “2021 yılında toplam 101 bin firmanın ihracat yaptığı düşünülecek olursa, bu sayı toplam firmalarımızın yaklaşık %5’ine denk geliyor. Bu da firmalarımızın %95’inin ihracat yapamadığını ortaya koyuyor.“ diyen Erdinç Mert, KOBİ’lerimizin ihracat stratejilerini oluşturmalarına yardımcı olacak özet bir aksiyon planı paylaştı.

BeNova Consulting olarak kendinizi nasıl tanımlarsınız?

Öncelikli olarak etki odaklı danışmanlık hizmeti sunuyoruz. Çalışacağımız firmayı birçok farklı alanda değerlendirerek asıl ihtiyaç duydukları alanları belirleyerek o alanlarda çalışmaya başlıyoruz. Bunu yaparken de değişik alanlarda uzmanlaşmış danışman kadromuz ve çözüm ortaklarımızla başarıya ulaşıyoruz.

Hangi alanlara odaklandınız?

Sektörel anlamda ise en güçlü olduğumuz sektör savunma ve havacılık sektörü. Ancak sadece bu sektörle sınırlı kalmadık, ilk yılımızda enerji, sağlık, inşaat ve telekom sektörlerinde de danışmanlık projeleri gerçekleştirdik.

Savunma ve havacılık sektörüne neler sunuyorsunuz?

Savunma sanayisi ekosisteminde yer alan büyük oyunculara, değerli tedarikçiler yaratarak bu ekosistemi güçlendirmeye çalışıyoruz. Tedarik anlamında yurt dışına bağımlılığımızı en aza indirmeyi, güçlü yerli ve milli tedarikçiler yaratmayı ve var olanları da geliştirmeyi, en önemli görevlerimiz arasında görüyoruz.

Henüz savunma sektöründe çalışmaya başlamayan; ama bu alanda çalışmayı hedefleyen kurumlara da bu yaklaşım doğrultusunda destek oluyoruz. Söz konusu kurumlara, savunma sektöründe çalışmak için atılması gereken adımlarla ilgili yönlendirme yapıyoruz. Bu sektörde çalışabilmeleri için gereken kalite yükümlülüklerini yerine getirmelerinde yol gösteriyoruz. Büyük savunma sanayisi firmalarının ihtiyaçları doğrultusunda, bu firmalara alt yüklenici ya da tedarikçi olmalarına yönelik destek veriyoruz.

Türkiye’nin 2021 yılındaki ihracat performansını nasıl değerlendirirsiniz?

2021 yılı ülkemiz için ihracat anlamında çok olumlu bir yıl oldu. 2020 yılında ihracat 170 milyar dolar seviyesindeyken 2021 yılında yaklaşık %33’lük bir artışla 225 milyar dolar seviyesinde ihracat gerçekleştirdik. İhracatımızın artması sayesinde dış ticaret açığımız da bir önceki seneye göre %7,8 azaldı. Ülkemizin ithalat verilerine bakıldığında, ihracat artışına karşılık ithalatın da ciddi oranda arttığını söylemek mümkün. 2020 yılında ihracatımız yaklaşık 170 milyar dolar iken ithalatımız 220 milyar dolar seviyesindeydi (50 milyar dolarlık dış ticaret açığı ortaya çıktı). 2021 yılına baktığımızda, az önce de belirttiğim gibi ihracatımız 225 milyar dolar seviyesine çıktı ama ithalatımız da 271 milyar dolara çıktı ve dış ticaret açığımız 46 milyar dolar seviyesine geriledi.

Gelecek dönemde ihracat dengesi ne olur?

Bu gidişat olumlu gibi görünse de ülkemiz için yeterli değil. 2021 yılında toplam 101 bin firmanın ihracat yaptığı düşünülecek olursa, bu sayı toplam firmalarımızın yaklaşık %5’ine denk geliyor. Bu da firmalarımızın %95’i ihracat yapamadığını ortaya koyuyor.   

KOBİ’lerimizin ihracatı ne durumda?

2016 yılında 46,3 milyar dolar seviyesinde ihracat gerçekleştiren KOBİ’ler 2021 yılında 80 milyar dolar civarında ihracat yaptı. Benzer bir büyümeyle 2026 yılında 160 milyar dolarlık ihracat hacmine ulaşması beklenen KOBİ’ler için ihracata yönelik mekanizmayı ve stratejiyi oluşturmaları büyük önem arz ediyor.

Ancak, ne yazık ki, yaptığımız analizler ve gözlemler, KOBİ statüsündeki firmalarımızın %95’ten fazlasının ihracat için yeterli stratejiye sahip olmadığını gösteriyor.

Pandemi süreci ve Rusya-Ukrayna savaşı KOBİ’lerimizin ihracatını nasıl etkiledi?

Pandemi, dünya çapında bir ekonomik yavaşlamaya neden olarak ticareti, yatırımı, büyümeyi ve istihdamı etkileyerek büyük ve küçük çaplı işletmeleri etkisi altına aldı. Tüm dünyada ihracat pandemi nedeniyle ciddi oranda düştü. 2020 yılında globalde toplam ihracat 2019 yılına göre %7,5 azalarak 17,6 trilyon dolara düşerek 2017 yılı değerine geriledi. Pandemi, global ihracatı etkilediği gibi ülkemizin ve KOBİ’lerimizin ihracatını da ciddi anlamda etkiledi. 2017-2019 yılları arasında yıllık ortalama %15 ihracat artışı gerçekleştiren KOBİ’lerimiz 2020 yılında bir önceki seneye oranla %6 daha az ihracat yapabildi.

Rusya – Ukrayna savaşı ise bu iki ülkenin dışında kalan ülkeleri de ciddi anlamda etkiliyor. Özellikle jeopolitik konumundan dolayı ülkemiz bu savaştan ciddi anlamda etkilenecektir. Rusya’ya ihracatımız yaklaşık 5.5 milyar dolar seviyesinde seyretmektedir, Ukrayna’yı da eklediğimizde iki ülkeye yaptığımız ihracatın toplamı 8 milyar doların altında kalmaktadır (toplam ihracatımızın %4’ü). Bu nedenle söz konusu ülkelere ihracat yasağı gelmesi durumunda bile iyi bir strateji ile bunun üstesinden gelebileceğimizi söylemek mümkün. Buradaki asıl tehlike Rusya’dan yaptığımız enerji ithalatı konusunda boy gösterecektir. Artan fiyatlar üretimimizi etkileyecek, ürettiğimiz ürünlerin fiyatının artmasına neden olacak, dolaylı yoldan ihracatımızı da etkileyecektir. Yüksek maliyetlere katlanmak zorunda olan KOBİ’lerimizin de hayatta kalması için ihracat stratejilerini yeniden gözden geçirmeleri gerekiyor.

KOBİ’ler ihracat stratejisini oluştururken nelere dikkat etmeli? Risk almamak için nasıl ilerlenmeli? Neler yapılmalı?

İhracatımızı çok daha iyi seviyelere çıkartmak için stratejik adımlar atmamız gerektiği yadsınamaz bir gerçek. İhracatta başarılı olma ihtimalinizi artırmak için tanımlanmış bir ihracat stratejisi çok önemli bir yer tutmaktadır. İhracat stratejisini oluştururken firmalar kendi konumlarını değerlendirmeli, gelecek vaat eden fırsatları araştırmalılar. Yeni müşteri kitlesinin kim olacağı, hangi ülkelere odaklanılacağı ve bu müşterilere nasıl ulaşılacağını detaylı bir şekilde düşünmeliler.

Biz BeNova Consulting olarak, ihracat stratejisi oluşturulurken dört ana başlıkta aksiyon alınmasını tavistye ediyoruz:

  1. Mevcut ihracat konumunuzu ve riskleri analiz edin

Öncelikli olarak neden ihracat yapmak istediğiniz konusunda net olmalısınız. Neden ihracat yapmak istiyorsunuz? Bu soruya verilecek ilk cevap cironuzu ve kârlılığınızı artırmak olacaktır. Bununla birlikte maliyetlerinizi yaymak için, yeni pazarlara ulaşmak için ve büyüme hızınızı artırmak için de ihracat yapmak istiyor olabilirsiniz. Peki ihracata başlamak için hazır mısınız? Mevcut bir ihracat / satış mekanizmanız, buna uygun ekibiniz var mı? İhracata başlamak ve sipariş almak zaman almaktadır. Bu nedenle, öncelikle çabalarınızı destekleyecek kaynaklara sahip olduğunuzdan emin olmalısınız. İhracat sabır işidir, uzun bir dönem satış yapmadan yatırım yapmayı göze almalısınız. Çalışanlarınızın uluslararası işleri yürütmek için yeterli olup olmadığını sorgulayın, yeterli değilse bu vizyona sahip yeni arkadaşları ekibinize dahil edin.

  1. Aksiyon planı oluşturun

İhracat faaliyetlerinize başlamadan önce mutlaka ihracat stratejinizi oluşturun. İhracat stratejinizi oluştururken öncelikli olarak, ihracat için nereye odaklanmanız gerektiğine, çabalarınızı nereye odaklamanız gerektiğine karar verin. Rekabetçi konumunuzu belirleyin ve hangi ürünlerin uluslararası pazarlarda en iyi performansı göstereceğine karar verin. Bu aşamada hedeflerinizi ve bütçenizi belirlemeyi unutmayın. Satış, ciro ve kârlılık açısından neyi hedeflediğinizi açıkça belirleyin. Ne zaman bir getiri beklediğinizi açıkça belirten bir ihracat bütçesi oluşturun. İhracatınızı nasıl yöneteceğinizi iyi planlayın. İhracat faaliyetlerinize liderlik etmesi ve ihracat mekanizmanızı yönetmesi için yetkin birini atayın. Aksiyon planınızı oluştururken devletten ihracata yönelik alabileceğiniz hibe, destek ve teşviklere yönelik araştırma yapmayı unutmayın.

  1. Yurtdışı pazarlarını araştırın

Tüm dünyaya odaklanmak mümkün olmadığından ilk aşamada odaklanacağınız ülkeleri çok iyi seçin. Bunun için hedef bölge ve ülke analizini detaylı bir şekilde yapın. Ürünleriniz için talebin en güçlü olduğu yerleri bulmak için de profesyonel destek alabilirsiniz. Bu sayede yanlış ülkelere yatırım yapma ihtimalinizi azaltmış olacaksınız ve uzun vadede çok daha başarılı olabilirsiniz. Potansiyel rakipler, tedarikçiler ve müşterilerle tanışmak için fuarlara katılın. Uzaktan ihracat yapmak her zaman mümkün olmayabilir. Bu nedenle yurtdışına seyahat edebilecek, sizi tanıtabilecek, müşterilerinizle temas edebilecek bir ekip kurmayı unutmayın. Seyahatlerinizin maliyeti için devletten alabileceğiniz hibe ve destekleri araştırmayı da unutmayın.

  1. Yurtdışı pazarlarına özel pazarlama stratejisi geliştirin

Burada, KOBİ’lerimizin kendilerine sorması gereken ilk soru; ‘ihracatta pazarlama stratejimizi nasıl planlamalıyız?’ olmalı. Öncelikle her ülkenin farklı dinamikleri olduğundan her hedef ülkenize özel bir pazara giriş stratejisi geliştirmeyi unutmayın. Yurtdışı pazarlara ulaşırken yerel kuralları ve kültürel tercihleri dikkate alın. Ürününüzü ve pazarlamanızı değiştirmeye hazır olun. Hedef kitlenize en iyi nasıl ulaşacağınızı düşünün. Markanız ve etiketlerinizde yapmanız gereken tüm değişiklikleri göz önünde bulundurun, ürününüzü yeniden adlandırmanız bile gerekebilir. Bazı durumlarda, ülkelere özel olarak ürün speklerinizi değiştirmeniz sizi pazarda çok daha rekabetçi bir hale getirebilir. Yurtdışındaki müşterilerinize daha kolay ulaşabilmek için temsilci ve bayiler kullanabilirsiniz. Buna yönelik mekanizmayı (temsilcileri nasıl seçeceksiniz, nasıl yöneteceksiniz) oluşturmadan önce herhangi bir temsilciyle anlaşma yapmayın. Aksi durumda, temsilciler arasında farklılıklar olacak ve bu sizi uzun vadede olumsuz etkileyecektir. Yurtdışında daha etkin olabilmek adına iş ortaklıkları geliştirmeyi, yerel ofis açmayı veya ortak üretim gibi opsiyonları da düşünün.

İhracat yapmak isteyen şirketler hangi ülkeleri radarına almalı? İhracatta yeni hedef pazarlar nasıl değerlendirilmeli? Stratejik pazara giriş kriterleri neler olmalı?

Bu sorunun cevabı sektör bazlı ve şirket bazlı olarak değişiyor. Genel bir cevap vermem gerekirse şu ana kadar çok fazla ihracat yapmadığımız ama yüksek potansiyeli olan Asya Pasifik ülkeleri ve Afrika ülkeleri radara alınabilir. Daha önce de dediğim gibi mutlaka sektöre / şirkete özel hedef ülke çalışması yapılmalı ve odaklanılacak ülkeler bu çalışmadan sonra seçilmelidir. Ayrıca yine çok önemli olan bir diğer nokta, tüm hedef ülkeler için SWOT analizi (GZFT – güçlü zayıf yönler, fırsatlar ve tehditler) ve PESTEL analizinin (politik, ekonomik, sosyal, teknolojik, çevresel, hukuki yönler) pazara açılmadan önce mutlaka yapılması ve değerlendirilmesi gerektiğidir.

Yazara Ait Diğer Yazılar Tüm Yazılar