“Malınızı satmaya uğraşmayın” da ne demek?

Şefik ERGÖNÜL
Şefik ERGÖNÜL İHRACAT SOHBETLERİ sefik@utided.org

Çok açık bir önermedir bu ve açıkça “Öncelikle elinizdeki malınızı, alıcınıza kabul ettirmek için çabalamaktan vazgeçin” demektir.

Çok doğaldır ki bu sözü edince de karşı çıkmalar ve sorular yağmuruna tutuluyoruz.

Sohbetlerimizde ara sıra bu konuya değinmişimdir ve mutlaka her seminerimde veya konuşmamda buna atıfta bulunurum.

Çünkü olası alıcınız, satın alma havasında değil ise sakın alma havasında olacağından, sizin bütün çabalarınıza karşın sonuçta hava alma olasılığınız çok yüksek olacaktır.

Üstüne basarak vurgulamak istediğim nokta o ki olası alıcınız bir talep ile size erişmedi ise veya bir satınalma çağrısına karşılık olarak teklif vermek durumunda değil iseniz işiniz pek de kolay değil.

Hele bir de bunu farklı kültürden birisine karşı yapıyorsanız…

Üstelik bunu ana dilinizin dışında yabancı bir dil kullanarak yapmaya çalışıyorsanız…

Başka bir deyişle, ihracat için pazarlama yapmaya, satış bağlantısı yapmaya çalışıyorsanız…

Hayat size pek de kolay gelmeyecek.

Sorularınız geliyor duyuyorum “ İyi de malımızı satmaya çalışmayacak isek ne yapacağız?

Olası müşterinizle temas etmeden önce onu bulmak için bir çaba harcadınız.

Umarım bulmak için harcadığınız çabaya yakın bir miktar çalışmayı da onu tanımak ve anlamak için yapmışsınızdır ki karşı karşıya geldiğinizde kiminle dans edeceğinizi bilin.

Muhatabınız bir ekip olabilir…

Sanırım ekibin bütün üyelerini olmasa da işiniz gereği önünüze çıkabilecek pozisyondakileri tahmin edebilirsiniz.

Özellikle ilk görüşmenizde, elinizdeki ve olası müşteriye satmayı düşündüğünüz ürünü cilalamaya ve masanın en görüneni yapmaya çalışırsanız, güreşe iki puan geriden başlayacağınız kesin.

O masadaki mesele sizin ne satabileceğiniz değildir.

Olası müşterinizin ne alacağıdır…

Artık klasik hale gelen sözü söyleyelim.

Sizin ürününüz olası müşteriniz için ne ifade ediyor?

Bir grup çalışmasında yaptığınız drama uygulamasında katılımcılardan birinin söylediği sözü hep tebessümle hatırlarım. Satıcı rolündeki kişinin konuşmalarına karşın alıcı rolündeki katılımcı “ Hanımefendi o kadar çok anlattınız ki sözlerinizin başında ne söylediğiniz unuttum “ demişti.

İhracat pazarlaması yapan arkadaşlarımızın ciddi bir çoğunluğunun, ellerindeki ürünü satmaya çalışarak, dinlemekten ziyade konuştuğunu, müşterinin beklenti ve ihtiyaçlarını ıska geçtiğini görmek beni çok fazla şaşırtmıyor.

Hedef pazar araştırmasını yaptınız.

Olası müşteri adreslerini bir türlü buldunuz.

Savaşı kazandınız mı?

HAYIR.

Sadece bir çarpışmayı kazandınız, savaşın sona ermesine daha çok var…

Beni en çok kızdıran ifadelerin “Hocam sen müşteriyi bul, finansmana da erişimi göster, gerisini merak etme” olduğunu hep söylerim.

Eğer ihracat yapabilmenin çözümü bu olabilseydi, bugün pazar araştırması yaparak olası müşteri adreslerini bulabilenlerin paraları koyabilecekleri kasa pek az bulunurdu herhalde.

Elbette görüşmelerin sonunda müşteri bizim ürünümüzü alacaktır amma onu alıcı kılabilecek kapıyı aralamanın anahtarı dinlemektir.

Kapıyı tam açmayı sağlayan unsur ise ondan aldığımız bilgilerle ürünümüzün ona faydalı olabileceğini anlatmaktır.

Açılan kapıdan içeri girebilmek için ürünümüzü müşteriye, onun baktığı pencereden göstermek gerekir.

Odak noktası ürünü satmaya çalışmak değil, müşterinin almasını sağlamaya çalışmaktır

Yazara Ait Diğer Yazılar Tüm Yazılar
Vize mi ihracata engel mi? 28 Haziran 2022
Stratejik ihracat GIDA 14 Haziran 2022
Geçiyorduk uğradık! 31 Mayıs 2022