Pandemi dönemindeki iyimser satış temsilcileri

Serbest Kürsü
Serbest Kürsü

Yücel UYGUN - DBA Consulting Eğitim ve Danışmanlık

“Durmadan geriye dönüp bakmadan!

Bu cümleyi hayat felsefeniz yapın.

Fırtınalarda boğuşsanız da güneşten

kavrulsanız da bunu unutmayın.”

Goethe’nin yukarıdaki sözünü bu seneye girerken yılbaşı mesajı olarak paylaşmıştım. (Sanki içime doğmuş gibi; aynı zamanda engelleri/zorlukları, fırsata çevirebileceğimiz bir yıl olsun demiştim.) Ülkemiz yaklaşık olarak dokuz aydır pandeminin etkisi altında. Ve son günlerde önlemler, dünyada ve ülkemizde tekrar artırılıyor… Şüphesiz ki, içinde bulunduğumuz günlerde herkes zorlu bir sınav veriyor. Pandemi süreci boyunca, bazı işletmeler kepenk kapattı, bazıları yavaşladı bazıları ise ürün/hizmet değişikliğine giderek mümkün olduğu kadar krizi fırsata çevirme yaklaşımını benimsedi. Satış temsilcileri arasından da iyimser yaklaşıma sahip olanlar daha çok mücadeleci bir tutum sergilerken, kötümser olanlar (veya iyimser yaklaşım puanı düşük olanlar da diyebiliriz), fırtınanın dinmesini bekliyor. “Kötümser satış temsilcisi olur mu ki?” dediğinizi duyar gibi oluyorum. Tabii ki oluyor…

Yaşam yolcuğunda iyimser bir tutuma sahip olmak, şüphesiz ki en çok ihtiyacımız olan yaklaşımların başında geliyor. Kısaca iyimser bir yaklaşımı tanımlayacak olursak; “Yaşamımızda kötü olaylar zincirine denk gelsek dahi, gelecekte tekrar her şeyin iyi gideceğine dair bir umut beslemek” diyebiliriz. Ayrıca başımıza gelen olayları iyi veya kötü sıfatı takanın da zihnimizin ta kendisi olduğunu unutmamak gerekir. Satış personelinin yeteneği bu işe ne kadar yatkın olursa olsun, motivasyonu ne kadar yüksek seyrederse seyretsin, iyimser bir tutuma sahip olmadığı sürece sürdürülebilir satış başarısı geliştirmesi zordur.

Eğitimlerimde sıklıkla tekrarladığım bir sözü yeri geldiğinden yinelemek isterim: “Ekonominin iyi gittiği dönemlerde neredeyse herkes iyi satış yapabilir. Fakat durgunluk dönemlerinde satışın gerçekten nasıl yapıldığını bilen işletmeler/çalışanlar bu süreci başarıyla atlatacaktır veya bu süreçten daha az yara alarak kurtulacaktır.” Şüphesiz ki, bu sefer ortaya çıkan krizin boyutu çok farklı. Fakat, her krizin içinde yatan fırsattan yola çıkarak, bu krizi en hafif şekilde atlatmaya çalışmak, gelecekte bu meslekte ün kazanmak isteyen satış çalışanları için oldukça önemli bir yaklaşım olacaktır.

Önceki aylarda işletmelerin satış departmanlarına yönetimsel olarak katkı sağlayacak yazılar yazmıştım. (https://www.dunya.com/kose-yazisi/pandemi-surecinde-satis-gucune-katki-saglayacak-bazi-onlemler/473700) Bu sefer konuyu iyimser satış temsilcileri açısından ele alarak bazı düşünce modelleri ve aksiyon planlarından bahsetmek istedim. Pandemi sürecinde iyimserlik seviyesi yüksek seyreden satış temsilcilerinin aşağıdaki yaklaşımları sergiliyor olmaları çok muhtemeldir:

- Öncelikle ayakta kalacağına inanmak

- Gerekiyorsa ürün/hizmet değişikliği ile ilgili üst birimlere fikir önerilerinde bulunmak

- Sunumları pandemi sürecine uygun hale getirmek ve geliştirmek (uzaktan sunum, görüntülü konuşma, farklı yeni teknikler vb.)

- Sunum sayısını artırmak (en önemli maddelerden biri)

- Evden/uzaktan çalışma performansını yüksek tutmak

- Başarılı insanlarla diyalog kurmak

- Olumsuz konuşmalardan uzak durmak

- Kendine yeni pazarlar oluşturmak (yeni müşteri kanalları, farklı pazarlama stratejileri vb.)

- Bu sürecin muazzam bir tecrübe olduğunu ve gelecek için bir güç kaynağı olacağını unutmamak

- Zihninde sürekli “Her gün nasıl daha iyi olabilirim?” düşüncesiyle dolaşmak

- Daha verimli, sıkı çalışmak ve sektörel bazda farklı satış stratejileri geliştirmek için en az on maddelik ek bir plan yapmak

- Kriz sürecinde ve/veya sonrasında, gösterdiği üstün performansın meyvelerini toplayacağını düşünmek; umu düzeyini yüksek tutmak vb.

Şüphesiz ki, satış departmanları personel sirkülasyonunun en çok olduğu departmanlardan biridir. Satış ekipleri, işe alımlarda hangi yetenek testlerinden veya mülakatlardan geçerse geçsin, işe başlayanların çok küçük azınlığı sürdürülebilir satış başarısını yakalayabiliyor veya terfi basamaklarını tırmanabiliyor. Deneyimlerimden ve yapılan araştırmalardan yola çıkarak şunu belirtmeliyim ki, bu çalışanların en büyük gücü, iyimserlik yaklaşımlarından geliyor; karşılarına çok potansiyel müşteriler çıkacağına inanıyorlar ve çıkıyor, karşı tarafın satın almasını bekliyorlar ve müşteri satın alıyor, pandemide de satarım diyorlar ve satıyorlar…

İyimserlik yaklaşımı tabii ki, sadece satış mesleğinde değil, diğer mesleklerde veya yaşamda da bizi yükselten bir konu. Şirketlerde sadece iyimserlik anlayışını benimsemiş kişilere mi yer açmak gerekir? Hayır. Bazı departmanlar için ılımlı kötümserlere de ihtiyaç vardır. (Mali işler, güvenlik, hukuk vb. çünkü ılımlı kötümserler, daha gerçekçi düşünürler.) Fakat pazarlama, reklam ve satış gibi departmanlar, iyimserlerin yurdu olmalıdır. Hayata dair veya mesleki açıdan İyimserlik yaklaşımını geliştirmek isteyenler için önerebileceğim harika bir kitap biliyorum: Öğrenilmiş İyimserlik, Martin Seligman.

Yazara Ait Diğer Yazılar Tüm Yazılar