Pazara giriş stratejileri (4)
Bir dostumuz, geçen haftaki yazımızın içeriğinden hareketle “bu KOBİ sahibi arkadaş hedeflediği pazarları düşünmeden mi almış bu adamı işe” diye soruyordu. Zaten işin temeli de orada yer alıyor. Hangi pazarları hedefliyorsunuz? Neden bu pazarları hedefliyorsunuz? Bu pazarları hedef alırken hangi kıstasları kullanarak karar verdiniz? Hedeflediğiniz pazarın, size cazip gelen tarafları nelerdir? Tüm bu sorular, ev ödevi yapmanız için verilmiş gibi gelebilir.
Pek de yanlış bir yorum yapıyorsunuz diyemem doğrusu! Hem de yazılı bir ev ödevi diyebilirsiniz. Bunlara cevap verebilmek için de, ideal müşteriyi, aracı firmayı, dağıtımcı firmayı, ortak firmayı ve çalışmak istediğiniz son kullanıcıyı nasıl tanımlarsınız diye sorulara cevap vermelisiniz. Kuşkusuz bu cevaplara, her pazarın kendi özellikleri de katıldığında, genel planlamanın içerisine de, pazarların özel detayları katılacaktır. Başlangıç noktasında göz önünde bulundurmanız gereken, önemli unsurlardan biri de, şimdiye kadar yerel pazarınızda hangi güçlüklerle karşılaştığınız konusudur. Gerek üründe, gerekse piyasada karşılaşılan olumsuzluklar dikkate alınmalıdır. Eğer bu olumsuzluklar, salt yerel piyasanın koşullarından kaynaklanmış ise, hedef pazarınızın
kendine özgü koşullarından kaynaklanabilecek olan olumsuzluklar da olabilecek demektir.
Öte yandan ürününüzün hedef piyasaya sürülmesinde aranacak koşulları biliyor musunuz? Ürettiğiniz şey, o pazarlara hiçbir değişikliğe uğramadan girebilecek mi? Yoksa hedef pazarın aradığı farklı nitelikler var mı? Varsa bunlar için, ürününüz üzerinde yapmanız gereken değişiklikler neler olacaktır. Bir süre önce bir ihracatçımız Rusya pazarına bir elektrikli mutfak gereci satmıştı. Ancak bu arkadaş, heyecanla yaptığı bu işte sadece malı sevk etmeye odaklandığından, Rusya pazarının bu tür ürünlerde GOST standardı aradığını fark edememişti. Rus alıcısı da, belki de kötü niyetle bunu ihracatçıya söylememişti. Sonuçta ürünler gümrükte bekledi ve epeyce ardiye ücreti ödendi. Cansiperane gayretle çıkarılan uygunluk belgesiyle ürünler kurtarıldı. Alıcı da bu kadar bekleme
ve işi kotarma payı olarak yüklüce bir indirim kopardı.
Diyelim ki bu kadar büyük bir engelden haber nasıl olmaz? Ürününüzün üzerine koyacağınız etiketin kapsamı, dili ve şekli bile başınıza dert olabilir. Sizin burada uyduğunuz endüstriyel standartlar, o pazarda da geçerli mi acaba? Yoksa farklı bir şeyler mi arıyorlar? Alıcılar için de aynı şey geçerli. O pazarın alıcıları, bizim yerel piyasanın alıcıları ile aynı beklentilere mi sahipler? Meşhur “kutuplara buzdolabı satma” şakasını bilirsiniz. Varsayalım böyle bir satış oldu. Kutuplardaki alıcı elindeki ürünleri niye bu dolaba koysun ki? Zaten çevre yeterince soğuk! Kutuptaki alıcının beklentisi soğuk muhafaza değil ki! O alıcı elindeki ürünleri donmadan sağlıklı bir şekilde muhafaza etmeye çalışıyor. Aynı ürünün, değişik ülkelerdeki alıcıları, bu kadar abartılı olmasa da, farklı beklentiler içerisinde olabilir. Bu da, bu beklentileri fark edebilen ihracatçılar için ciddi bir fırsat oluşturabilir. Sonra da en can alıcı noktaya bakalım “tamamen duygusal konulara” yani fiyatlara.
O da bir dahaki sohbetimize kalsın.
