Satış mesleğinde ‘olumsuz iç sesler’i fırsata çevirmek…

Serbest Kürsü
Serbest Kürsü

Yücel UYGUN

DBA Consulting Eğitim ve Danışmanlık

‘’İnsanlaɾ başaɾısızlıklaɾını kendileɾindeki bazı değişmez eksikleɾe bağlıyoɾlaɾsa, umutlaɾını kaybedip çaba haɾcamaktan vazgeçeɾleɾ. Unutmayalım ki, yenilgi ya da başaɾısızlıklaɾın etkileyebileceğimiz koşullaɾdan kaynaklandığına ilişkin temel inanç iyimseɾliğe yol açaɾ. ‘’

Daniel Goleman

 

İçimizdeki sesler gerek iş yaşamımızda gerek özel yaşamımızda, davranışlarımıza yön veren ve dikkat edilmesi gereken çok önemli unsurlardır. Çünkü duygularımız ve düşüncelerimiz hayat enerjimizin kaynağını oluşturuyor. Bu konuya satış mesleği özelinde eğilecek olursak, şüphesiz ki iç sesler, satış temsilcisinin başarısında başrolde bulunurlar. İç seslerin negatif olduğu durumlarda -ister eski ister yeni bir çalışan olsun fark etmez- ilgili kişiyi başarının çıkmaz sokağına götürme ihtimali yüksektir. Satış mesleğinde olumsuz iç seslere sahip olan kişilere, aşağıdaki stratejik düşünme yöntemleri fayda sağlayabilir.

Yeterince iyi değilim: Zaman zaman herkesin, bazı konularla ilgili zihinlerinde dolaşan bir düşünce modelidir. Bu olumsuz iç sesle ilgili olarak kendimi savunmama, kendimle sohbet ederek; “Neden öyle düşünüyorsun, kanıtın nedir?” sorularıyla başlayabilirim. Ve bunun doğru olmadığını kendime ispat edebilirim. Kendimi, geçmişle kıyasladığımda; mesleğimle ilgili olarak hangi konularda ilerlemişim, neleri daha iyi yapabiliyorum, en iyi yaptığım görevlerim nelerdir vb. argümanlarla kanıtlarımı sağlamlaştırabilirim. (Yazarak çalışmak daha çok fayda getirir.) Bu iç sesin doğru veya yanlış olması bir kenara dursun, bu durumu nasıl bir fırsata çevirebilirim bunun peşine düşmenin de çok önemli bir yaklaşım olduğuna inanıyorum. İş yaşamında kendini ispat etmiş alanında isim yapmış birçok insanın da benzer hikâyeleri olduğunu unutmamamız gerekir. İş yaşamında mesleki ün kazanmış insanların çoğunun bu iç sesle etkin mücadelesi sonrası ilgili konuma geldikleri bilinen bir gerçektir. Bu iç sese muhtemelen iki farklı şekilde geri bildirimde bulunuruz; birincisi kabul ederek ve o şekilde davranarak, ikincisi, itiraz ederek, savunmamızı yaparak ve her geçen gün daha iyi olmaya çalışarak… Kısacası bu iç sesin, öz saygımızı zedelemesine müsaade etmeden bir harekât planı oluşturup, -kendimizi kimseyle kıyaslamadan- her geçen gün daha iyi olmak için mücadele etmeliyiz.      

Kendimi motive etmek konusunda zorlanıyorum: Bu durumla sıklıkla karşılaşan bir çalışanın kendisine, “Hayta dair büyük bir resim belirledim mi, hedeflerim talepkâr mı, onlara sıkı sıkıya bağlı mıyım, yapmam gerekenlerle ilgili kendimi gerçekten zorluyor muyum, yaptığım işe ilgili hevesim var mı, mesleğimde her geçen gün daha iyi olmaya çalışıyor muyum, en son ne zaman motive edici bir kitap okudum, en son ne zaman spor yaptım? vb. soruları sorması gerekir. Bu ve benzer soru grupları oluşturup, onların üzerine giden bir çalışan, içsel motivasyon konusunda çok önemli bir adım atmış olur. Satış mesleğinin en önemli katalizörünün ‘coşku ve motivasyon’ olduğunu unutmamamız gerekir…  

İnsanlara sürekli bir şeyler sunmam kendimi değersiz hissettiriyor: Satış mesleği günümüzde entelektüel bir boyut kazanıyor olsa da temsilcinin ürün/hizmet tanıtımı yapmak konusunda talepkâr gözükmesi, bu duygu durumunu yaşatabilir; ta ki, ilgili kişinin her mesleğin kendi içinde bir anlamı olduğunu fark edene kadar. Çalışanın yaptığı işi değerli görmesi ve mesleğe bir anlam yüklemesi içsel huzur açısından son derece önemlidir. “Kimseye zorla bir şey satmaya çalışmıyorum, sadece insanların/firmaların ihtiyacını karşılamaya çalışıyorum” düşüncesi de çalışanın duygu durumunu düzenlemesine fayda sağlayabilir.

Genelde reddediliyorum, bu moralimi bozuyor: Eğitimlerimde ve yazılarımda fırsat buldukça tekrar ediyorum; iyimserlik yaklaşımı bu mesleğin olmazsa olmazıdır. Satış başarısı zihinseldir. Dolayısıyla, pozitif bir düşünce biçimini benimseyip, “Sunduğum ürünle/hizmetle ilgilenen potansiyel müşterilere ulaşacağım” düşüncesi, bir süre sonra çalışanı aradığı kaynağa doğru yöneltecektir. Çekim yasasının gücü, her daim aklımızda olmalıdır.

Sürekli hedeflerin yenilenmesi sinirlerimi bozuyor: Özellikle uzun dönemli çalışanlarda bu duruma rastlanabiliyor. Her ulaşılan veya ulaşılmayan hedefin, yaşam başarımıza bir katkı sağladığını unutmamamız gerekir. Bir de satış, sadece rakamlardan ibaret değildir; satış yaptıkça, öz saygımız yükseliyor, insanların ihtiyaçlarını karşılamış oluyoruz ve tabii ki para kazanıyoruz… Bu konuda ek bir tavsiyem; işi oyuna çevirmek ve “oyun olmayan hiçbir şeyi yapma” sloganını düstur edinmek olabilir.

Gelecekte sürekli satış başarısını korumak konusunda endişeliyim veya her zaman satış yapacak potansiyel müşteriyi bulmak konusunda kaygılıyım: İş yaşamında hafif bir kaygı, çoğu zaman iyidir. Bizi dinamik tutar, konfor alanımızın dışına çıkmamıza yardımcı olur ve akışa girmemizi sağlar. Bu durumu da fırsata çevirmek yine bizim elimizdedir. Şüphesiz ki bir işin sürdürülebilir olması, günümüzün en önemli konularından biridir. Her geçen gün -yenilikçi bir şekilde- daha iyi olmaya çalıştığımız sürece bu kaygımızla baş edebileceğimize inanıyorum. Bir de tabii ki insan bazen, “Nereye kadar?” sorusunu da kendisine sorabiliyor… Burada da yapılan işin sevilmesi konusu devreye giriyor. Ya yaptığımız işi seveceğiz ya da aşkla çalışacağımız bir meslek/sektör bulacağız…

Yazara Ait Diğer Yazılar Tüm Yazılar
Biz demiştik diyelim mi? 09 Mayıs 2022