Satış mesleğinde ürün/hizmet tanıtırken nelere dikkat etmeliyiz?

Serbest Kürsü
Serbest Kürsü

Yücel UYGUN - DBA Consulting Eğitim ve Danışmanlık

“Satış mesleğinde profesyonel tutum sergilemek,

sürdürülebilir başarının en önemli unsurlarından biridir.”

 

Satış mesleğinin en önemli aşamalarından biri de ürünlerin, hizmetlerin tanıtılması kısmıdır. Bu aşamada profesyonel, samimi bir tutum sergilemek, müşteri adayının ürüne/hizmete olan ilgisini önemli ölçüde yükseltiyor. Karşı tarafı etkili bir şekilde dinleme sürecinden sonra tanıtım aşamasında uygulanması gereken başlıca kurallar aşağıdaki gibidir:

- Beden dili ve ses tonu

Şüphesiz ki karşı tarafta olumlu bir duygu/tutum oluşturmak istiyorsak beden dilimiz ve ses tonumuz en önemli unsurların başında gelmektedir. Ürüne ve/veya hizmete olan inancımız ne kadar yüksekse, karşı tarafa sağlayacağı faydaya da o kadar çok inanırız. Dolayısıyla bu hissiyatın, samimiyetin, coşkunun, anlatımımızla senkronik bir şekilde ilerlemesi bu aşamadaki en önemli unsurdur. Anlatımımızda heyecan ve coşku yoksa konuşmamızın karşı tarafı etkileme oranı çok düşük olur.     

- Ürün/hizmet bilgisi

Sunduğumuz ürünlerle, hizmetlerle ilgili eksiksiz bilgi sahibi olmamız, karşı tarafın bize olan güvenini önemli ölçüde yükseltir. Anlatırken abartıdan uzak olmak, vaadini tutabileceğimiz konuşmalar yapmak, müşteri ile uzun vadeli anlaşmalar yapmamız için son derece önemli bir yaklaşım olacaktır. Günümüzde tutamayacağı vaatleri sunan temsilcilerin sayısı az değildir. Ve tutulmayan her söz hem söyleyene hem de firmaya önemli ölçüde zarar veriyor. Bu aşikârdır.

- Satın alırsanız siz kazançlı çıkarsınız

Ürünlerimizi, hizmetlerimizi tanıtırken, yaklaşımımız baskıcı değil, “satın alırsanız siz kazançlı çıkacaksınız” yaklaşımında olmalıdır. (Ürünün veya hizmetin gelecekte işletmeye/bireye sağlayacağı maddi, manevi faydalar vurgulanmalıdır.) Unutmamalıyız ki, günümüzdeki müşteri kendisine bir şey satılsın istemiyor; özgür iradesiyle satın alma tercihinde bulunuyor. Bu konuda profesyonel yaklaşım sergileyen şirketler/çalışanlar her zaman birkaç adım önde oluyor.

- Rakipleri tanımak ve onları kötülememek

Rakipler hakkındaki bilgimizi onları kötülemeden avantaja çevirmemiz gerekiyor. Onları kötülemek yerine, ürünümüzün veya hizmetimizin rakiplere göre öne çıkan özelliklerini vurgulamamız önemli ölçüde işimize yarayacaktır.

- Pozitif bir tutum sergilemek

Satış temsilcisinin çalışırken, pozitif, satış kaygısı olmadan pozitif bir tutum sergilemesi onu rakiplerine göre birkaç adım öne çıkarır. Günümüzde kurumsal veya bireysel bir müşteri adayı olsun, tutumu negatif olan birinden bir şey satın almak istemiyor. Bu yaklaşımı korumanın önemli yollarından biri de çalışanın öz saygısını, içsel motivasyonunu koruyacak bir şekilde kendisini yönetmesidir.

Referanslardan bahsetmek: Karşı tarafa kuvvetli referanslar sunmak da ikna sürecinin önemli aşamalarından biridir. Bu konuda, satış temsilcisinin görüşme öncesinde, firmanın hacmine ve bulunduğu sektöre göre bir hazırlık yapması görüşmenin kalitesini önemli ölçüde yükseltecektir.

Özellik ve fayda: Satış sürecinde herhangi bir ürünün özelliğini anlatırken faydasını da sunmak, karşı tarafın anlama kapasitesini yükseltiyor. “Bu üründe x marka/kalite özellikte bir plastik kullandık” veya “bu üründe saf ipek kullanılmıştır” vb. tanımlamaları yaparken, “bundan bana ne” diyen bir iç sesimiz bizi uyarmalı ve bizi ürünün faydalarını söylemeye yönlendirmelidir; “bu üründe kullanılan plastik, aldığınız cihazın en az beş yıl daha uzun ömürlü olmasını sağlayacak,” “ipek insan doğasına en uygun olan kumaştır, sizi soğuktan da sıcaktan da koruyacaktır” vb. Günümüzde birçok temsilci ürün özelliğinin sağladığı faydayı karşı tarafın bildiğini düşünebiliyor, bu yaklaşım da yine satış sürecinin aksamasına neden oluyor. 

Normal koşullarda birçok satış operasyonunda aksayan bu kurallar, pandemiyle birlikte çok daha önemli bir hale geldi. Panik yapmadan, satış kurallarını A’dan Z’ye eksiksiz uygulayan ve sunum sayılarını artıran çalışanların hedeflerine ulaşmaları daha muhtemel olacaktır. Unutmamak gerekir ki satış başarısı düzenli işleyen bir sistem işidir. Her zaman vurguladığım üzere, eğitime önem veren şirketlerin ekip başarısı rakiplerine oranla kayda değer oranda yükselecektir.

Yazara Ait Diğer Yazılar Tüm Yazılar
Kantitatif karar verme 01 Mayıs 2021