Satış mesleğine yönelik konfor alanından çıkmak için bazı öneriler…

Serbest Kürsü
Serbest Kürsü

Yücel UYGUN - DBA Consulting Eğitim ve Danışmanlık

 “Kendileri için ‘bilgi ve gelişim’ zenginliğinin o eşsiz

geniş bahçesini oluşturmuş satış gücü çalışanları,

gelecekte bir gün hayal ettikleri

büyük hedeflerine ulaşacaklardır…”

 

Satış şüphesiz ki, en dinamik meslek gruplarının başlarında yer alıyor. Bu meslekte sürdürülebilir başarıyı yakalamak için ‘savaşçı’ bir ruh gerekiyor. Evet, yılmazlık duygusu satış temsilcilerinin en güçlü silahlarından biri olabilir. Bir diğeri ise, konforsuz alan. Hangi satış personelinin? Sürdürülebilir başarıyı yakalamak ve devam ettirmek isteyen…

Tabii ki, konfor alanını terk edememek tüm meslek grupları için tehlikeli olabilir, fakat satış departmanı bu durumu genellikle affetmiyor. Satış, aynı zamanda kolay ölçülebilir bir meslektir. Grafikler hemen alarm vermeye başlar; iki yıl boyunca raporların en üst sıralarında yer al, bir-iki ay sendele, hemen arkanda üst birimlerin baskıcı bakışlarını hissedersin. Tüm bunların önüne geçmek ve satış gücü konusunda kendini verimli bir şekilde yönetmek isteyenler için birkaç öneri sunmak istiyorum:

- Doğru doğrudur, yanlış da yanlış

Satış başarısı, disiplinli bir şekilde -tekrar vurgulamak istiyorum, disiplinli bir şekilde- belirli adımların peş peşe uygulanması ile oluşur. Çoğu satış temsilcisi zaman içinde, eğitimde gördüklerinden veya okuduklarından uzaklaşır. Diğerlerini izler ve bazı satış adımlarını uygulamaktan vazgeçer. Günümüzde satış veya yaşam başarısı olsun; bence başarının en önemli anahtarlarından biri, sürü psikolojisinden sıyrılmaktır. Bu konuda satış felsefesi şu olmalıdır; “Diğer temsilciler veya yöneticiler bu satış kurallarını uygulamıyor.” “Bana ne? Ben uygulayacağım.” Evet, çoğunluğun düzenli bir şekilde yaptığı bir şey doğru olmayabilir. Çalışanın, kurallar ve disiplin konusunda bir felsefesi olması, bu meslekte sürdürülebilir başarı yakalamak için son derece önemli bir yaklaşım.

- Özerk yaklaşım

Satış temsilcisinin, şirket değerlerine, ilkelerine paralel olarak kendi değerlerini/yasalarını oluşturması gerek içsel motivasyon ve huzur gerek sürdürülebilir satış gücü başarısı açısından çok ama çok önemli bir tutum. Tabii ki, bu konuda yöneticilere de büyük bir görev düşüyor. Gelecekte başarı tahtına oturacak olan satış yöneticilerinin, genel müdürlerin, CEO’ların veya işletme sahiplerinin birçoğu özerk tutumu benimsemiş ve bunu kendisi ve şirketi için faydalı bir enerjiye çevirmiş olan çalışanlar arasından çıkacaktır.

- Özel bir takvim oluşturmak

Çoğu satış operasyonlarında genellikle hedefler ay sonlarında tutturulur. Son hafta, son gün, son saatler… Ve yine çoğu satış operasyonlarında, bir daha bu şekilde son dakikaya bırakmayalım şeklinde kararlar alınır ve uygulanmaz. Bu sarmal böyle devam eder… Hedef, en iyi işlerden birini çıkarmaksa, satış temsilcisinin kendi SGPT’si (satış gücü performans takvimi) olmalı. Bu takvim en fazla yirmi bir günlük olmalı. Her ayın 21’i ay sonu demek. (Belki bazı sektörlerde uygulamak zor olabilir, buna da bence satış temsilcisinin tutkusu karar verebilir.) Hedeflerini genellikle üç aylık periyotlarda belirleyen sektörler içinse yılsonu en fazla ekim ayının sonu olabilir. Siz de kendi sektörünüze göre zihninizde buna benzer takvimler oluşturabilirsiniz. Beynimizi zaman konusunda kandırabiliyoruz; bu gerçek. Bu konuda son söz, satış kotası ay/yılsonunda tutturulmaz; öncesinde tutturulur.

- Başarı sarhoşluğundan kaçınmak

“Başarı bir yolculuktur, varış noktası değil” diyor, Amerikalı psikolog Ben Sweetland. Ve Oliver Cromwell ekliyor; “Daha iyi olmaya çalışmayan iyi olarak da kalamaz.” Tarihte veya günümüzde başarı sarhoşluğundan muzdarip kişilerin sayısı hiç de az değildir. Bu sebepten dolayı, kendimizi başarılı hissettiğimiz an, o ana kadar ne yaptıysak onları devam ettirip -ayrıca farklı stratejiler ekleyip- yolumuza devam etmemiz gerekiyor, yılmadan bıkmadan… (Bu konu hakkında hap bilgi için bknz: https://www.dunya.com/kose-yazisi/basari-sarhosu-olmamak-icin/462084)

- Günlük rutinler

Yine her meslek grubunun tabii ki günlük rutinleri vardır ama üstün performanslı satış personelininki biraz daha farklıdır. Hep söylerim, satış mesleği çalışanın kendini özgür hissettiği, adeta kendi işini yapıyormuş gibi çaba sarf ettiği bir alandır. Belirli bir disiplin halinde, her gün, erken kalkan, bu alanda sürekli kendini geliştiren (makale, kitap vb.), potansiyel müşterilere ulaşmak konusunda günlük rutin geliştiren, başarılı satış adımlarını düzenli bir şekilde uygulayan (çevresindekiler uygulamasa dahi), fiziksel ve ruhsal sağlığına dikkat eden, yeni fikirlere açık olan çalışanla, sıradan -sadece işe gidip gelen veya her gün gelişigüzel güne başlayan- bir çalışanın performansı arasında tabii ki, büyük ölçüde fark olacaktır. Kendisi için ‘bilgi ve gelişim’ zenginliğinin o eşsiz geniş bahçesini oluşturmuş satış gücü çalışanları, gelecekte bir gün hayal ettikleri büyük hedeflerine ulaşacaklardır…

 

Yazara Ait Diğer Yazılar Tüm Yazılar