Şirketlerde piyasaya giriş; Satın alma ve finans

E. Enis NEBATİ  - ANTPANEL

Şirketimizi kurduk, yatırımı yaptık. Şimdi daha çok çalışma, işleri rayına koyma ve para kazanma zamanı. Bu andan itibaren atacağınız her adım, şirketinizin ömrünü uzatacak veya kısaltacak; kısa bir gelecekte ya gıpta ile bakılan başarılı bir iş adamı yâda çok mazeret üreten bir gereksiz olacaksınız. Tabi ki her şeyde olduğu gibi ticarette de şans lazım ama üzerinize düşeni yapın, işinizi ciddiyetle yürütün, konsantre olun ve unutmayın ki, düşenin dostu olmaz.

Hiç kimse şirketine ömür biçmez. Her iş adamı, zanaatkârlar gibi eserlerinin nesiller boyu devam etmesini ister. Bu devamlılığı sağlamak için de gerekli tedbirleri almak gerekir.

Bu tedbirlerin başında, satın alma ve finans dengesini sağlamak gelir. Satın alma ve finans dengesi, şirket kişiliğinizin bir aynasıdır. Finans; şirket imkânlarınız ile kredi ve öngörülen satış hacminizin bir bileşkesidir. Satın alma ve finans birbirleriyle sürekli kavga eden ikiz kardeşlerdir. Bu kardeşler ne kadar az kavga ederlerse, şirketinizi o kadar başarılı yürütüyorsunuz demektir. Bunların anlaşmaları ise mümkün değildir.

Ülkemizde şirketlerin büyük bir kısmı KOBİ’lerden oluşur. KOBİ’lerin ortak özelliklerinden biri de, satın alma - finans hattının nerdeyse tamamı satış üzerine kurulmuştur. Önce malı satacak, sonra bu satışlardan eline geçen nakit, senet, çek gibi girdilerle satın alma ve finansını organize edecek. Şirketin kaderi –cek ve –cak’lara bağlıdır, KOBİ’lerde işler böyle yürür. Ne var ki bu –cek ve cak- işlerini iyi organize edenler, ayakta kalırken, edemeyenler ise maalesef ayın karanlık yüzü ile karşı karşıya kalırlar.

Yeterli sermayem olursa, satın alma ve finansı da rahatlıkla yürütürüm, tutarım müdürleri, kurarım sistemi diye düşünüyorsanız, biraz daha gerçekçi olmalısınız.

Büyük bir şirketinizin olduğunu, şeffaf camlı, gizli kamera ve ses kayıt sistemleri ile donatılmış, biri bizi gözetliyor evi gibi bir satın alma odanızın olduğunu düşünün. Çözüm mü bu? Çözüm değil tabi ki, o para, o cebe girecekse, girecek! Hele de bu zamanda, İnstegram, facebook, twiter ve benzeri gibi sosyal medya uygulamaları varken, akıllı cep telefonları konum gönderebiliyorken, birilerini kontrol altında tutmak için, tecrit etmekten başka çare görünmüyor sanki.

Piyasaya yeni giren firmaların önünde, birçok engel bulunmaktadır. Bu engellerin en başında ise satın alma gelmektedir. Tedarikçi firmalar, piyasaya yeni giren bir firmanın satın alma ve finans gücünü test ederler. Bu firmanın sınırlarını öğrenmek isterler. İlk satışlarda mümkün mertebe riske girmek istemezler.

Tedarikçi firma, eskiden beri mal veya hizmet temin ettiği başka bir firmanın manipülesiyle, yeni firma ile temkinli olarak hareket eder, hatta mal veya hizmet temin etmekten bile kaçınabilirler. Yeni firmalar, pazarda rekabet ettiği firmalar ile ne yazık ki, satın alma noktasında da rekabet etmek durumunda kalırlar. Bu girift sorunları çözmek, şirketinin önünü açacağı gibi çözüm üretememek ise bu tatlı rüyanın bir anda kâbusa dönmesine neden olabilir.

Firmanın satın alma noktasındaki problemleri aşıp, satın alma mekanizmasını oluşturabilmesi için, sıralanabilecek çok öneri bulunmaktadır.

- Mesafe ne olursa olsun, önemli tedarikçilerinizi mutlaka ziyaret edin, şirketinizin misyon ve vizyonunu mümkün olduğunca gerçekçi ve samimi bir şekilde ifade edin. Unutmayın ki tedarikçiler, yapacağınız işi, sizden iyi bilirler. Her ne kadar şıracıya, şıra satılmazsa da, gördüğünüz rüyaya, onları da inandırın.

- Kazan kazan prensibi ile hareket edin. Sömürülmek istenmediğiniz gibi sömürmeye de kalkmayın. Tedarikçilerinizle güvene dayalı, samimi bir ilişki kurun.

- Piyasaya yeni girmiş tedarikçi firma varsa, bu fırsatı iyi değerlendirin. Birlikte büyümenin yollarını arayın. Tedarikçi firmayı memnun edeceğim diye de, ihtiyaç fazlası mal satın almayın.

- Tedarikçi firma, firmanızın önünü ne kadar açarsa, rekabet gücünüz o kadar artar. Unutmayın ki, ekonomik krize girerseniz, yoğun bakım ünitesindeki firmanızın fişi, tedarikçilerinizin elinde olacaktır. Fişi çekmelerini engelleyecek şey, sizin dürüstlüğünüz ve firmanızın geleceği ile ilgili beklentileri olacaktır.

Satın alma ve finans dengesinin oluşması zor olduğu gibi bu dengenin bozulması ise çok kolaydır. Satın alma yoluyla, finansa ağır yükler yüklemeyin; finansı koruyacağım diye de, satın almayı kitlemeyin. Bu uzun ve meşakkatli bir yoldur, bu yolda satın alma ve finans ayağınız ne kadar güçlüyse, yolculuğunuz da o kadar rahat ve konforlu olur. Tıpkı tam donanımlı güçlü bir araçla yolculuk yapmak gibi. Herkesin büyük sermaye ile işe başlama imkânı olmayabilir, nitekim birçok kişi, sıfırdan başlamıştır. İşin neresinde olursanız olun, her zaman temkinli hareket edin. Çok çalışın ve sabırlı olun, nasıl olsa bir gün, sizi de o baloya davet edecekler.