Vallahi sizinle uğraşamayız
Geçtiğimiz haftalarda hizmet ve mal sektörü ayırımının gereksizliğine değinerek hizmet satmayan şirket yoktur demiştim. Mal ve hizmet pazarlamasını bir çizginin iki karşı ucu olarak düşünürseniz şirketlerin, özellikle kalkınmakta olan ülke şirketlerinin, yüzde doksan dokuzu hizmet ucuna yakın bir yere otururlar. Kendi perakende zinciri olmayan tüm üreticiler dağıtım kanallarına; kendi perakende zincirlerinin yanı sıra dağıtıcılarla da çalışan üreticiler tüketicilere ve dağıtıcılarına kendi perakende zinciri olanlar da tüketicilerine hizmet satarlar. Sözün kısası dostlar hemen herkes hizmet sektöründedir. Bu nedenle sektörleri farklı vergi uygulamaları için geliştirilmiş sınıflandırmalar kullanarak analiz etmek yanlıştır.
Eğer gömlek, ayakkabı, otomobil filan sattığınıza inanıyorsanız yanlış yoldasınız. Özellikle dış piyasalara satış yapan biriyseniz iyice yanlış yoldasınız. Bu yargı en ufak ve önemsiz görünen, hizmet gereksinimi en az olan mallarda bile geçerlidir. Size ABD’de metal sektöründe olan bir ithalatçı örneği vereyim. Şirket 4 bin 500 tedarikçiyle çalışıyor ve yılda 140 bin fatura muamelesi yapıyor. Şimdi diyelim ki siz bu şirkete yağ ihraç ediyorsunuz. Yılda üç sevkiyat yapıyorsunuz; üç tane de fatura kesiyorsunuz. Bir iki şey açık. Birincisi bu şirket için 4 bin 500 tedarikçiden birisiniz. İkincisi üç faturanız 140 bin fatura arasında yok sayılır. Yani çok önemli sayılmazsınız. Ama bütün bunlardan öte bu şirket sizinle uğraşamaz. Teslimatta en ufak bir gecikme, en ufak bir satış sonrası hizmet eksikliği, hatta ufak bir pazarlık için zaman talebi bu şirkete “Vallahi sizinle uğraşacak vaktimiz yok” dedirtir. Yani siz yağ satmıyorsunuz. Bir anlamda bu şirkete belli bir malın tedarikçisiyle uğraşmama hizmeti satıyorsunuz. Bu şirket için satın aldığı yağa verdiği fiyattan daha da önemlisi sizin yağınızın teknik özelliklerini öğrenme ve denetleme ve anlaşma sağlanması için harcadıkları zaman, siparişin sizler tarafından kabulü için gereken efor, teslimatı takip için sarf ettikleri vakit, satın alınan malzemeyi kullanıma sokmak için gereken çaba gibi toplam muamele maliyetini (total transaction cost) belirleyen unsurlar daha önemlidir. Şöyle düşünün bu şirket her tedarikçisiyle yılda bir saat daha az uğraşsa bu bir yıl içinde toplam 4 bin 500 iş saati tasarrufu demektir. Bir bakın kaç iş günü ediyor.
ABD’nin en büyük ithalatçı şirketlerinden perakende devi Wallmart’da 200 binin üzerinde SKU (stock keeping unit) yani iki yüz binden fazla değişik ürün var. Bunların hepsini satın almıyor (sahip oldukları imalatçılar da var) satın aldıkları ürünlerin her birini de değişik bir tedarikçiden temin etmiyor ama eğer Wallmart’a üç beş kalem mal satıyorsanız hizmette kusur etmeseniz iyi olur. Yoksa bu şirketin zaten muazzam olan toplam tedarik maliyetine bir dolar bile yükleseniz “Sizinle uğraşamayız” derler.
Bu toplam muamele maliyeti konusu çok önemlidir. Özellikle ihracatçılarımızın kaçı müşterilerinin toplam muamele maliyetlerini (TMM) hesaplıyorlar, onlara nerede ne kadar yardımcı olmaya çalışıyorlar bilmiyorum. Ben pek rastlamadım. Benim tanıdığım şirketlerin hemen tümü TMM’nin önemli ama bir çok girdiden bir tanesi olan satış fiyatı üzerinde kafa yoruyorlardı. Eğer sizin şirketiniz öyle yapmıyor ve hizmetinin maliyetini TMM üzerinden hesaplıyorsa tebrik ederim.
Sağlıcakla kalın.