Pazardaki 'fiyat odaklı' anlayışın dışına çıktık

Yakup SAYAR

İSTANBUL - Türk sigorta pazarında sayılı yabancı yöneticilerinden biri olan Zurich Sigorta Genel Müdürü Lutz Christian Bauer,  2012 yılına yönelik şirket olarak zorlu bir hedef koyduklarını ve zarara izin veren bir işi kabul etmediğinin altını çizdi.  Bauer, Türk sigortacılık sektöründe ürünlerin ucuz olmak üzerinden satıldığına dikkat çekerek, "Cazip fiyatlı ürünler sunmak önemli ama yalnızca ucuzluk üzerinden ilerlerseniz kendi ürününüzün değerinden eksiltiyorsunuz" şeklinde konuştu.

Zurich Sigorta Genel Müdürü Lutz Christian Bauer, Türkiye sigorta pazarını ve şirketinin hedeflerini DÜNYA ile paylaştı.  Geride kalan 2011 yılının çok önemli bir yıl olduğunun altını çizen Bauer, şirket olarak Türk sigorta pazarındaki fiyat odaklı rekabetin dışına çıkmaya çalıştıklarını söyledi.  "Bu rekabetçi olmak adına değil, müşterilerimize bir takım değer noktalarından yaklaşabilmek için yaptığımız bir şeydi" diyen Bauer sözlerini şöyle sürdürdü:

"Türkiye'ye daha önce birçok kez geldim fakat burada kalıcı olarak bulunmak benim algımı ve perspektifimi değiştirdi. Saptadığım konulardan başlıcası da Türk sigortacılık sektöründe ürünlerin ucuz olmak üzerinden satılması.  Elbette cazip fiyatlı ürünler sunmak önemli ama yalnızca ucuzluk üzerinden ilerlerseniz kendi ürününüzün değerinden eksiltiyorsunuz. Eğer müşteri olarak bir ürün alıyorsanız ve bunu her sene biraz daha ucuza alıyorsanız, o zaman satın aldığınız nedir ve bedeli nedir? bunu sorgulamak lazım. Dolayısıyla biz şirket olarak müşteri odaklı çalışmaya ve onda da müşterilerimize sunduğumuz ürünün altında yatan katma değeri vurguluyoruz."

2011'de Zurich Sigorta ve 2012 hedefleri

Zurich Sigorta 2011 yılında büyüme trendini koruduğunu söyleyen Bauer,  "2011 yıl sonu prim üretimimiz (DASK dahil) bir önceki seneye göre yüzde 37 oranında artarak 316,3 milyon TL seviyesine ulaştı.  TSRŞB verilerine göre, hayat dışı sigortacılık pazarında payımız yüzde 2.18 olarak gerçekleşti. Sigortalı sayımız ise  yüzde 60 oranında artarak 666.837 adete ulaştı. Şirketimiz, 379 acente, 47 broker, 7 banka, 1 finansal kiralama şirketinden oluşan geniş bir dağıtım kanalı ağına sahip. Şirketimiz bankasürans üretiminde 2011 yılını yüzde 52 büyüme ile 128,6 milyon TL ile kapattı. Hayat dışı branşlarda en iyi bankasürans üretimi gerçekleştiren ilk 10 şirket arasında en fazla büyüyen ikinci şirket olduk. Acente kanalında da 2011 yılını yüzde 36 büyüyerek 112,2 milyon TL üretim ile kapattık. Aynı zamnda KOBİ portföyümüz 50 binden 70 bine çıktı" diye konuştu. 

2012 yılına yönelik ise ciddi hedefler koyduklarını söyleyen Bauer, "Başta şunu söylemek isterim sektör olarak prensipte 2011'de en dibi gördüğümüz konusuna katılıyorum. Rakam olarak söylemeyeceğim ama şirketimiz olarak zorlu bir hedef koyduk.  Şirket olarak branşlar doğrultusunda değil de müşteri segmentleri doğrultusunda hedeflerimiz var.  KOBİ'ler hedeflerimiz içinde, diğeri de bireysel ürünler.Bu yıl da  tüm branşlarda rekabet olacaktır ama ben şirketimizde zarara izin veren bir işi kabul etmiyorum ve zararı kabul etmiyorum" dedi. 

'Kuralların destekçisiyim'

Yabancı bir yönetici olarak Türk sigorta sektörünün ihtiyaçlarını sorduğumuz Bauer, Türkiye'nin daha konsolide raporlamaya ihtiyacı olduğunu belirterek şunları söyledi:  "Piyasanın kuralları daha da belirgin olmalı.  Öncelikle kuralların destekçisiyim. 2011'de bir takım kurallar getirildi bir kısmı geri çekildi.  Sigorta finansal bir ürün ve çerçeveye ihtiyacı olan bir ürün. Ne yazık ki 2001'de bankacılık sektörü acı bir şekilde öğrendi ki, kurallara ihtiyaç var. 2001'den beri dürüst olmak gerekirse bankacılık sektörü parlıyor ve gelişiyor.  Uluslararası Finansal Raporlama Standartları'nı (UFRS) çok destekliyorum.  Bazen beni yönetici olarak zorladığı halde bunu destekliyorum çünkü o zaman ortaklarımıza ve hissedarlarımıza daha net resim çizmeme vesile oluyor. Tartışılan "çok karşılık ayırdığımız için kar elde edemiyoruz" konusuna da katılmıyorum. Düzgün yapılmış mı önemli olan bu bence. Sektör gelecek maliyetlerini iyi tanımlamıyor. UFRS tam da bunu istiyor ve bekliyor. Daha net bir tahminde bulunmamızı istiyor.  Hazine kararları doğru yönde adımlar ve bir takım ince ayarlar elbette yapılması gerekir. Sektör düzenlemelerden şikayet edeceğine tamamen kuralsız ve düzensiz şekilde nasıl yürüneceğinden şikayetçi olmalı."

Fırsattan önce kriterlerimiz var

Son olarak sektördeki satın alma,  konsolidasyon gibi konulardaki beklentilerini sorduğumuz Bauer, "Konsolidasyon son 3 - 4 yıldır bekleniyor zaten sektörde.  Birçok şirketin sonuçlarına baktığımızda konsolidasyon daha ağır basıyor. Ama büyük şirketler arasındaki konsolidasyon olasılığı daha yüksek. İlk 5'le 15 arasında bir konsolidasyon olasılığı olabilir.  Biz  hedef pazarda  stratejik olarak eşdeğer bir şirket görürsek ve fiyatta makulse alımı düşünebiliriz. BES'de satış süreci devam eden şirketler var. Bizim için firmayı almaktan çok iyi bir dağıtım kanalı önemli, BES ve hayat için iyi bir dağıtım kanalı önemli ve bunlar olursa neden olmasın deriz" diye konuştu.

Bilinç yaratmaya çalışıyoruz

Fiyat odaklı anlayışta müşterilerin tavrının normal olduğunu belirten Lutz Bauer, "Burada en büyük sorumlu konuyu ve paketin önemini yetersince aktaramayan sigorta sektörüdür.  O yüzden biz insanlara sigortanın yarattığı değeri anlatmaya çalışıyoruz çünkü ferdi kazadansa kasko sigortası yaptırmayı tercih ediyorlar, bir kişinin bir kazada bir yerinin sakat kalmasının maliyeti arabanın maliyetinden çok fazla ve biz bu bilinci yaratmaya çalışıyoruz. Bunu anlatmak gerçekten zor tabiî ki insanlara, aynı zamanda burada acente ve banka kanalına da çok büyük görevler düşüyor. Şunun üstüne basmak isterim sektördeki yalnızca fiyat odaklı bir rekabeti doğru bulmuyorum." diye konuştu.

Varlığımızın ispatı kaza olduğu andır

Türkiye'ye yatırım kararı almalarının çok önemli bir stratejik karar olduğunun altını çizen Lutz Bauer, "Burada bulunmamız gayet stratejik bir karar. Markamızı ve büyüklüğümü ölçeğimizi düşünürseniz, geçen sene büyük yatırım yaptık. Bunun içinde geçtiğimiz seneki reklam harcamalarımız yok.  Help Point'ler açtık. Bu 5 farklı merkezde 18 kişi çalışıyor. Burada müşterilerimizle yakınlaşma imkanı yarattık. Müşteriler ihtiyaçları olduklarında bizi yanlarında görebiliyor. Kaza olduğu andır bizim varlığımızı ispat noktamız.  Help Point'in parçası olarak çağrı merkezi çalışanları , bir de  onarım merkezlerini eklersek ciddi bir istihdama ulaşıyor. Help pointler müşteriye dokunduğumuz yerler. 2012'de de bu hizmet noktalarımızı yaygınlaştırılması planlanlıyoruz" dedi. 

Deprem İstanbul'da olursa!

Son Van Depremi'ni hatırlatan Lutz Christian Bauer, " Hepimiz çok üzüldük, ama şöyle de bir yanı oluyor bu tür doğal afetlerin, Van'dan sonra da böyle bir şey İstanbul'da olursa ne olur diye beliriyor zihinlerimizde. Söz konusu bölgedeki sigorta penetrasyonunun düşüklüğünü çok ilginçtir ki gördük. Hayatta dahil olmak üzere tüm temel varlıklar kaybedildiği için deprem gibi büyük bir afette insanlar sigortanın önemine vakıf oldular.  Düşünün DASK poliçesi 100 TL'den bile ucuz Türkiye'de ama depremin olduğu bölgede bu sigorta ürünü bile çok azdı. Deprem sonrasına baktığımızda da talepte büyük bir yükselme olmadı. Aktif olarak satış kanalları tarafından yoğun bir çaba gösterilirse bir hareket oluyor ama deprem sonrası beklenen bir yükselme olmadı" diye konuştu.

Türkiye operasyonumuz benim bebeğim gibi

Global bir şirketin Türkiye ayağını yöneten biri olarak başka bir göreve her zaman atanabileceğini hatırlattığımız Lutz Bauer,  "Ben buradan ayrılmak istemiyorum. Her zaman bir iki sene için yapılacağı ve buradan başka bir göreve gidileceği düşünülüyor ama benim bir böyle planım yok. Grubumuzun da böyle bir planı yok. Buraya gelme sebebim TEB Sigorta'nın alımı operasyonuydu. Buradaki şirket benim bir bebeğim diyebilirim. Başarılı olduğumuzu düşünüyorum. Güvenebileceğim bir ekip olmasa bunları yapamazdım ve ekibime çok güveniyorum" dedi.