A-101'de hedef 14 milyar TL ciro

Özlem ERMİŞ BEYHAN

A-101 CEO'su Erhan Bostan 81 il, 881 ilçede faaliyet gösteren dev bir organizasyonu yönetiyor. Kurulduğundan beri bu dev hard discount marketin tepe yöneticisi. "375 mağazadan aldık, evrile evrile en büyük perakende zinciri haline geldik. 7 yılda 6 bin 500'ün üzerinde mağaza açtık" diyen Bostan, 2014 ve 2015'te yaptıkları 1400'er açılışla dünya rekoru kırdıklarını hatırlatıyor. Dev bir yapının büyümesi de farklı oluyor. Geçtiğimiz yıl 1000 mağaza açan A101, bu yılı 7 bin 200'ün üzerinde bir mağaza sayısı ve 14 milyar TL ciro ile kapatacak gibi görünüyor. Bostan, bu yıl beklentilerinin üzerinde büyüdüklerini söyledi ve bu büyümeyi nasıl yönettiğini anlattı.

Bu kadar büyük bir ciro ve mağaza sayısı, bunca tedarikçi... Nasıl yönetiyorsunuz bu organizasyonu?

Ben başından beri bu yapının içindeyim, adım adım gerçekleştirdik bu büyümeyi. Askeri bir hiyerarşi içinde yapımız. 7-8 mağazanın başında bir bölge sorumlusu vardır, 7-8 bölge sorumlusunun başında bir satış müdürü bulunur. 7-8 satış müdürünün başında da bölge genel müdürleri vardır. Şu an sistemimizde 37 bölge genel müdürü var. Onlardan da 6-7 tanesi benim yardımcılarımdan birine rapor eder. İçimizden çok sayıda yönetici çıkarabiliyoruz bu sayede. Bizim insan kaynakları müdürümüzün de IT müdürümüzün de sorumlu olduğu mağazalar vardır. Bir teklif getirdiklerinde önce mağazalarında uygulamalarını isteriz. Böylece gerçekçi adımlarla ilerleriz. Bu yapı içinde çok rahatlıkla büyüyoruz. 2018'in başında 3 yeni bölge daha açıyoruz. O pozisyonlara gelecek elimde 100'ün üzerinde yönetici mevcut.

Tek şirket çatısı altında en çok çalışan bizde

Büyürken en zoru insan kaynağını yönetmek çünkü değil mi?

Bizim yapımızda 37 bin kişi var. Bildiğim kadarıyla Türkiye'de tek şirket çatısı altında en çok çalışan bizde. İlan vermiştik 36 bin kişi diye, 37 bin olduk...

Tüm mağazalar sizin mi?

Rekabetçi değilse patronumdan bile mal satın almam Bizim. Hard discount mağazalarda böyledir tüm dünyada. Bizim işimiz en ucuza satmak. Bizim koyundan bir post bile çıkmıyor, bir de franchise'a versek olmaz. Çok düşük kâr marjları ile çalışır hard discount ve bu özelliği ile enflasyonu düşürücü bir etki yapar. Hem BİM, hem biz, birbirimizle çılgın bir rekabet içindeyiz... Özünde tüm maliyetleri tüketici öder. Bizim tüm çabamız en az maliyet yaratmaktır. O nedenle pek çok şeyden vazgeçeriz. Bir perakende zincirinde 20 bin, 30 bin çeşit ürün olurken A101'de 1190 çeşit ürün var. Ek ürün ek işçilik, ek lojistik, ek hizmet demek. O nedenle bizde tuz var, himalaya tuzu yok.

Ne kadar ucuzsunuz peki?

Yüzde 20 ucuzuz. Bu kadar ucuz olmasak zaten 6 bin 867 mağazamız nasıl olur? Biz, tüketici bizi tercih ettiği için mağaza açabiliyoruz.

Peki nereye kadar gidecek bu büyüme?

Biz 2019 yılında 9 bin dolayında bir mağaza sayısını çok olası görüyoruz. Ama orada da duramayız. Ülke büyüyor, nüfus artıyor. Rakamlarımızı paylaşmıyoruz ama benim gördüğüm kadarıyla 2016 itibarıyla dünyanın en büyük 250 perakende zinciri arasındayız. 240'lardayız.

Bu yıl nasıl geçiyor peki?

Beklentilerimizin çok ötesinde bir büyüme. Ciro artışımız yüzde 30'lar seviyesinde olacak gibi.

Discount marketler biraz kriz dönemlerinde hızlı büyüme fırsatı bulurlar. Bu açıdan bu yılki büyümeyi nasıl okumak gerek?

Biz haliyle kriz dönemlerinde daha çok teveccüh gösterilen bir yapıyız ama bu yıl olan o mu bilmiyorum açıkçası... Türkiye'de ilk 6 ayda bir büyüme var. Mağaza sayımızı çok hızlı artırdığımız için bu tip büyümeler bizim için normal aslında. Ancak bu yılki beklentimizin ötesinde, biz yüzde 25'lerde bir büyüme bekliyorduk. Birçok yenilikler yaptık, kampanya türlerimizi yeniledik. Bunların ne kadarının karşılığını alacağımızı öngöremiyoruz.

Ödemeleri aksatmamada ünlüyüz, bizi severler

Tedarikçilerinizle aranız nasıl? Siz çok büyük de bir alıcısınız.

Biz hiçbir şekilde ithalat yapmayız. Türkiye'de fatura kesen firmalarla çalışırız. Biz paramızı zamanında öderiz. Tedarikçi sen paranı zamanında ödemiyorsan onun maliyetini fiyata koyar. Biz ise ödemelerini aksatmama konusunda ünlü bir firmayız. Birçok firma için en büyük alıcı biziz, en büyük faturaları bize keserler ve bildiğimiz kadarıyla tedarikçilerimiz bizi severler.

Sizinle ayakta kalan üreticiler var mıdır?

Ben hiçbir tedarikçime bunu tavsiye etmem, bu sürdürülebilir değildir. Yüzde 30'dan fazla hiçbir alıcıya pay vermemelerini tavsiye ederim. Ama bizimle büyüyen çok üretici var. Biz 300 mağaza iken bize ürün vermeye başlamış, biz 6 bin 700 mağaza olmuşuz, adam bizimle 40 kat 50 kat büyümüş. Fethiye'de lokumcu, Gaziantep'te bebek bezci, İstanbul'da tatlıcı, Kayseri'de içecekçi, İzmir'de sütçü... O kadar çok üretici vardır ki bizimle büyümüş. Tüketici bizden o malı almaya devam ediyorsa biz de o malın üreticisinden memnun oluruz, çok net ve onlarla çalışmaya devam ederiz. Tamamen tüketici odaklıyız. Ben patronun fabrikasından mal almıyorum rekabetçi değilse. Bizde itme sistemi çalışmaz, şu malı koyalım en iyi rafa da satsın... Bizde çekme sistemi çalışıyor, müşteri ne alıyorsa biz onu daha çok satıyoruz. Müşteri ayran mı alıyor daha çok, bir çeşit ayran daha koyuyoruz. Bizim kapımız tüm tedarikçilere açıktır. Kalite standartlarımıza uyduğu, rekabetçi olduğu sürece her üreticiye kapımız açıktır. Hiçbir üründe üretim yapmıyoruz, tamamını tedarik ediyoruz. 80 milyonluk ülkede sayısız girişimci var, bunların arasından bizden daha iyi üretici çıkacağını düşünerek tedarikçilerle hiç rekabete girmemeyi, bir platform olmayı tercih ettik.

BİM'in bazı markaları pazar lideri. Sizin kendi markalarınız nasıl pazar paylarına sahip?

Bizim de rakibimiz gibi her üründe kendi markamız, private label ürünümüz var. Ama A101, farklı olarak o ürün grubunda sadece kendi markasını değil, lider markalardan birini de koyar. Tüketiciye hangisini istiyorsan onu al diyoruz. Marka oranında yarı yarıya gidiyoruz. Türk halkı bunu sevdi. Bu seçme özgürlüğünü vermenin getirisi götürüsü var. Toplam ucuzluk algınızda bir kaybınız olabilir ama çeşit ve kalite algınızda bir artış oluyor. Gücü bölmemize rağmen bazı ürünlerde kendi markalarımız pazar payında liderliği zorluyor. Islak mendilde, bebek bezinde, çerezde... Müthiş başarı hikayeleri yazılıyor bu ürünlerde.

Sebze meyve var mı sizde?

Orta vadede hedeflerimizden biri sebze meyvede de tercih edilen hale gelmek. Türkiye'de sebze meyveden para kazanan yok. Üretimin evrilerek büyük bir endüstri haline gelmesi lazım. Ben 7 bin mağazamda domates satacaksam bunu verebilecek sanayi dediğimiz yapıların oluşması bekleniyor. Bunun platformu olarak yolunu açmak istiyoruz. Bu kooperatif mi olur, büyük bir yapı mı olur, sürdürülebilir bir yapıda bunun yapılabilmesi gerek. Meyve sebze yerellerin elindedir. 5 yıl içinde sebze meyvede de güçlü olacak bir yapı haline geleceğiz. Bunun yanında mağazalarımıza ekmek fırınları koymayı da planlıyoruz. 5 yıl içinde A101'lerde kendi ekmeğiniz gözünüzün önünde pişecek.

"Aldın Aldın" çok tuttu

Biz kısıtlı çeşit ürün sunuyoruz. Örneğin tuz satarız. Çeşit çeşit tuz var ama biz birini satarız. 6 ayda bir Himalaya tuzu satıyoruz. Aldın aldın diyoruz. Bunun gibi bazı kategoriler var ki cep telefonundan oyuncağa her hafta 80 çeşit ürün Aldın Aldın kapsamında satışa çıkar. Piyasada en ucuz fiyata satabileceksek biz bu kapsamda satışa sunuyoruz. Biz istiyoruz ki tüketicimiz bir ürünü en ucuz bizden alabileceğini bilsin. Biz bir ayçiçek yağı sattık çok ucuza, bir baktık bir yerde daha ucuza var hemen daha da düşürdük. O kadar hızlı yaptık ki indirimi, müşteri fişine bakmadıysa haberdar bile olmadı. Kalite burada da çok önemli bizim için. Depolarımıza girişte kalite kontrol var. Oradan da kaçtıysa koşulsuz müşteri memnuniyeti kapsamında tüketicimizden geri gelir ürün. Ben de bunu tedarikçiden sorarım. Gücümüz ölçeğimizden geliyor. 7 bin mağazaya 10'ar tane alsam 70 bin ürün yapıyor.

"Çift haneli kâr bizde ayıptır"

Ucuz olabilme yolunda sineğin yağını çıkardıklarını anlatan Erhan Bostan'a ne oranda kâr ettiklerini soruyoruz. "Bizim sektörümüzde çift haneli kâr ayıptır, kabul edilemez, olamaz öyle şey" diyor. Türkiye'de de dünyada da hard discount mağazalarda böyle bir kâr olmadığını söylüyor ve devam ediyor: "Bazı tedarikçilerimiz bile anlamıyor soruyor; 'Sen bu plastik sandalyeyi nasıl bu kadar ucuza satıyorsun, plastiğini bu kadara alıyorum ben.' Ama üretici yıllık benimle yapabileceği işi biliyorsa, plastiğin en pahalı olduğu yaz sezonu değil en ucuz olduğu dönemde hammaddesini alıyor ve çok da ucuza satabiliyor. O da ben de kâr edebiliyorum bu şekilde. Bizimle iş yapabilmeniz için hakikaten işinizi çok iyi yapmanız gerekiyor."

Perakendede ciddi bir konsolidasyon yaşanıyor

Gıda marketlerinde gelişmiş ülkelerde organize perakendenin en az yüzde 70 olduğunu anlatıyor Erhan Bostan. Oysa Türkiye'de yeni yeni yüzde 50'ler telaffuz ediliyor. Organize perakende hızla büyürken, Türkiye'de ciddi bir konsolidasyon da yaşanıyor. Bostan, "Verimsiz küçük işletmeler sistemden kopuyor, kopacak. Organize perakendenin payı hızla artıyor. Biz aynı gün aynı malı aynı fiyattan 6 bin 800 mağazaya ulaştırabiliyoruz. Bu çok büyük bir lojistik güç. Bir küçük oyuncunun, bir yerel oyuncunun bununla mücadele edebilmesi çok kolay değil" diyor.

Organik yumurta satışı son 1 yılda iki kat arttı

- Her 3 ayda bir araştırma yapıyor, tüketicimizi dinliyoruz. Focus gruplar ile tüketcimizin beklentilerini ve isteklerini araştırıyoruz.

- Müşterilerimizin yüzde 60'ı kadın. Ve her müşteri ayda ortalama 19 kez mağazaya geliyor.

- Günde 2.6 milyon fiş kesiyoruz. Ayda 80 milyon fiş kesmek demek bu.

- Penetrasyonumuz yüzde 96'nın üzerinde. Burada en yüksek biziz. Her 100 haneden 96'sı A101'den bir ürün almış demek bu.

- Her gelir grubu bizden alışveriş yapıyor. Akıllı alışveriş diye bir şey var. Parası var diye aynı malı daha pahalı almak istemeyebiliyor. Yüksek gelirliler de bizi ciddi olarak tercih ediyor.

- Donuk ürünlerin ve kişisel bakımın payı artmaya başladı. Son 4-5 yılda şehirleşmenin de etkisiyle gözle görünür mega trendler bunlar. Paketli hazır gıdalar yönünde bir değişim var.

- Son dönemde doğal ürünlere yönelimi de derinden hissediyoruz. 6 bin 800 mağazamızda organik yumurta satıyoruz ve hızla artıyor satışımız. Geçen yıl toplam yumurta satışımızda organik yumurtanın payı yüzde 0.8 iken, bu yıl yüzde 1.5'e yükseldi. Bu dramatik bir artış.

- Bir hafta takı dolabı sattık. 30 bin adet satıldı, on binlerce tüketici şikayeti aldık "bulamadık" diye. Üreticiye dedik ki sen üretebildiğin kadar üret. Şehir hayatı organizer ihtiyacını çok arttırdı.

Yabancı hep ilgili, ilk hedef Mısır

- Her hafta ofise bir pazartesi günü toplantıya gelirim, bir de cuma günü imza atmaya. Diğer 3 gün şehirden şehire mağaza gezerim.
- Geçen yıl Mısır pazarına açılmak istedik. Sonra o pazarda negatif gelişmeler olunca bekleme kararı aldık. Birkaç yıl içinde ilk hedef nüfusu itibarıyla Mısır.
- Yabancılar hep bizimle ilgileniyor. 2006- 2007 döneminde biz de ilgileniyorduk finansman ihtiyacı nedeniyle. İyi ki anlaşılamamış. Şu anda bir finansman ihtiyacımız yok. İlgileniyorlar ama şu anda böyle bir süreç yok.
- Hangi ürünü satacağımızı oylamayla belirleriz. Bölge müdürlerinin oy hakkı var, benim yok. Satış rakamları ile desteklenerek gelen talepleri oylarız, çoğunluğun dediği olur.