Satış ve satıcı hakkında...

Zeki YÜKSEKBİLGİLİ / Pazarlama Danışmanı

Satışın ne olduğu ile ilgili tanımlara baktığımızda, genelde karşımıza çıkan klasik tanım aşağı yukarı hep aynıdır; "Satış; bir ürünün, hizmetin, fikrin ya da faydanın

· en uygun yerde,

· en uygun zamanda,

· en uygun kişiye,

· en uygun yöntemle,

taraflar adına uygun bir bedel karşılığında el değiştirmesi faaliyetidir."

Bu tanım, tamamen doğru olsa da, çok önemli bir olguyu atlıyor, satış insanlar arasında gerçekleşen psikolojik bir süreçtir. Dolayısıyla, aslında satış hevesin ve duyguların transferidir. Hatta beyinden beyine yapılan bir alışveriştir. Hepimizin başına gelmiştir, hiç birşey almaya ihtiyacımız da niyetimiz de  yokken, iyi bir satıcıyla karşılaşıp bir anda birşeyleri satın almışızdır ya da en ihtiyacımız olduğu zamanlarda, bir satıcının davranışları dolayısıyla satın almaktan vaz geçmişizdir. İşte tüm bunlar bize, satışın aslında tamamen insanlar arasında geçen, heves ve duygu ile ilgili bir olgu olduğunu gösteriyor.

Satıcılık da, genel kanının tam aksine, öğrenilen bir olgudur. Gerek tecrübelerimiz, gerek okuduklarımız, gerekse aldığımız eğitimler ile birer satıcı haline geliyoruz. Yani kimse satıcı doğmuyor, hepimiz satıcı olmayı öğreniyoruz. Çünkü satış, mantıksal sırada birbirini takip eden adımlar ve her adım ile ilgili belirli teknikler ve stratejiler içeren bir süreç. Bu süreç içerisinde, başarılı olmak için gereken bazı özellikler var ve bu özelliklerin tamamı öğrenilebilir ve geliştirilebilir.

Bunlardan ilki -ve en önemlisi- kesinlikle "istek" ile ilgili. Dünyanın en iyi satıcılarının ortak özelliği, satış yapma isteğini fazla olması, yani satış hırsı. Satıcıların, satış yapma isteğinin olmaması durumunda, başarılı bir satıştan bahsetmek mümkün değil. Bu sebeple, satış mesleğini yapan herkesin yüksek bir satış motivasyonuna sahip olması gerekir. Doğal olarak, bu tek yönlü bir süreç değil, aynı sekilde şirketlerin de, satıcılarının satış isteklerini artırmaya yönelik sistemler (prim, ödül, kota, bazen cezalandırma...) geliştirmeleri gerekli.

İkinci önemli özellik ise "gülümsemek". Gülümsemek, satışta başarıyı getiren en önemli etkenlerden bir tanesi. Üstelik tamamen ücretsiz, vergisi de yok!.. Güldüğümüzde solunum güçlenip hızlanıyor, vücut diğer zamanlara oranla dört kat daha fazla oksijen alıyor, akciğerlerdeki nem azalıyor, diyafram hareket ediyor, karın kasları geriliyor. Gülerken yaklaşık 300 kasımız çalışıyor, stres hormonlarının salgılanması engelleniyor. Daha da önemlisi, gülümsemenin satışları %30 kadar artırdığı ispatlanmış bir bilimsel gerçek!

Diğer önemli özellik ise "farklı bakış açısı." Satıcıların, farklı bakış açılarına sahip olması gerekiyor. Bununla ilgili, hemen herkesin bildiği bir hikaye var, iki ayakkabı satıcısı Afrika'ya giderler.  Afrika'daki yaşayan insanların hiçbirisinde ayakkabı olmamasını bir satıcı bir fırsat olarak görür, heyecanla patronunu arar ve inanılmaz bir potansiyelden bahseder,  diğer satıcı böyle bir ihtiyaç olmadığını düşünerek patronunu arar ve hiç kimseye ayakkabı satılamayacağını ileri sürer, hemen dönmek için izin ister. Satıcılar, sürekli farklı bakış açıları geliştirip, farklı pencerelerden bakmak zorundalar; sattıkları ürünlerin özellikleri aynı da olsa, müşterinin bu özelliklerden elde edecekleri faydalar kesinlikle farklıdır. Her müşteri, aynı özellikteki ürünleri, kendisine uygun faydayı sağladığı için satın alır. Önemli olan hangi müşterinin, hangi faydayla ilgilendiğini bulmak ve bunu mümkün olan en iyi şekilde sunmaktır.

Satcılarda olması gereken son özellik ise "güçlü iletişim." Satışın tamamı bir iletişim sürecidir. İlk intiba, güven oluşturma, faydaların sunumu, itirazların yanıtlanması... Bunların hepsinin gerçekleşebilmesi için satıcının muhakkak çok iyi iletişim becerilerine sahip olması gerekir. İletişim olarak adlandırdığımız bütün sözlü (kelimeler ve ses) ve sözsüz (beden dili) iletişimin bir toplamı, dolayısıyla sözlü iletişim, muhakkak sözsüz iletişim ile desteklenmeli. Doğal olarak, iletişim dediğimizde bir satıcıda olması gerekli erdemlerin en önemlisini de eklemek lazım; dinlemek! Çünkü ikna etmenin en temel ögesi kesinlikle dinlemek. Bu yüzden, satış görüşmelerinde belki de en temel yaklaşım şöyle özetlenebilir; "Bir satış görüşmesinde konuşmalarınızla toplam sürenin % 50'sini aşmayın. Diğer bir deyişle müşterinizden fazla konuşmayın."

Eğer bu satırı okuyorsanız, bu makale ilginizi çekmiş demektir. Büyük bir ihtimalle ya satış işindesiniz ya da ilgilenmeyi planlıyorsunuz. Şimdi lütfen arkanıza yaslanın ve kendinize sorun;

"Bu özelliklerden kaç tanesi sizde var?"