16 °C

Satıcılarınız markanıza destek mi, köstek mi?

Yrd. Doç. Dr. M. Raci HOŞGÖR / Öğretim Üyesi / Üst Yönetim Danışmanı

Satıcılarınız markanıza destek mi, köstek mi?

Küresel eko sistemde, şirket büyümelerinde önemli bir rolü olan markalaşma; uzun soluklu keyifli bir serüvendir. Tüketicinin ürünle kurduğu duygusal bağın gücü, müşteri doyumu, ürünle sunulan duygusal kazançlar fiyatı yükselterek markanın değerlenmesini sağlar.

Duyguları geliştirmek zordur. Zaman, çaba, empati, istikrar, sinerji, teknik göz, şirketin arkasında duracağı güçlü bir iddia, vaad ve organik organizasyon gerektirir. Tüketicilerin markaya kendilerini yakın hissetmesini sağlayacak etkinlikler sürekli gündemde tutulmalıdır. TV, PR, sosyal medya, basın, mağaza aktiviteleri, internet, lisans programı, yenilikler gibi her atılım ortamları ve algıları şekillendirecektir. Çok doğaldır ki müşteri ile yüz yüze iletişimde olan satış temsilcilerine markanın yapılandırılması konusunda büyük roller düşmektedir. Satış kadrosunun zihnen ve kalben görevlerini özümseyerek eksiksiz yerine getirmeleri durumunda markalaşmaya önemli katkılar sağlanmış olur.
 

Markamızın kanatlanmasını istiyorsak, tüketiye anlamlı gelen bir değer oluşturmalıyız. Bunlar: Estetik, konfor, umut, güzel duygular, ilham, enerji, felsefe olabilir. Müşteri gözündeki bu önemsenen katkıları biçimlendiren algıları, dinamikleri harekete geçirebilmeliyiz. Ayrıca, markalaşma yolundaki şirketler, rekabet üstünlüğünü ve sürdürülebilir büyümeyi amaçlıyorlarsa tasarım odaklı iş yapmayı bir kurum kültürü haline getirmeyi zevkli bir sorun çözme tekniği olarak görmeliler.
 

Marka olma sürecinde basamaklar sırasıyla: markanın tanınması, denenmesi, markanın düzenli kullanımı, marka elçisi olma ve çevremize ağızdan ağıza markanın önerilmesidir. Bu son noktada tavsiyenin düzeyi ve tavsiye edenin etki alanına bağlı olarak etkileşim ya da esinlenmeler marka için bir rüzgar oluşturur. Hedef kitleleri, Müşterinin yapısı dikkate alarak başarılı bir süreç yönetimi için bu hava akımından faydalanılmalıdır. Çağımızda müşteri artık tek boyutlu, tek tercihli değildir. Çok renklidir. Çoklu istemleri , çeşitli seçenekleri olan bir yapıdadır.Yeni ekonomi politik'te bir sosyal varlıktır, değerdir.

Bu olguyu dikkate alarak işe alınan satış danışmanı: birlik, beraberlik duygusuyla,markanın özgün ruhuna tutarlılık göstermesi için şirketin değerlerine,amacına inanmalı, sinerji (bir elin nesi var iki elin sesi var misali) yaratabilmelidir.

Satış temsilcileri şirketin piyasadaki pazarlama dilini bilen iletişim yönlü alıcılarıdır. Kulakları, gözleri, kalpleri sonuna kadar açık olduğunda markaya büyük katkı sağlama fırsatları vardır. Bu açıdan bakıldığında mevcut satış kadromuz ne kadar iyi bir marka elçisidir? Amacımıza bizi ne ölçüde yaklaştırmaktadırlar. Hizmette anlamlı farkı yaratacak tek aracımız olan iş görenlerimiz bizi rezil de vezir de ediyor. Müşteriye davranışsal anlamda yapılan güzellemelerin sürekli olabilmesi için işi sahiplenecek, görüntüsü düzgün, uygun insanı (kurum kültürüne, ekipteki pozisyona tutunup tutunamayacağına vb) bulmanın önemi her geçen gün artmaktadır. Tekdüze olan satış temsilcisinin ezber lafları, söylemleri, yapmacık tavırları hizmeti de sıradanlaştırır. Oysa marka ile ilgili birçok olgunun müşterileri, sıra dışı davranışlarla, olumlu sürprizlerle şaşırtması beklenir. Geçmişe oranla daha ağırlıklı olarak, ne bildiğinizin, düşündüğünüzün, olduğunuzun değil, görüntünüzün kıymet kazandığı, neler söylediği bir çağda yaşıyoruz. Konuşmasıyla, samimiyet derecesi ve dengesiyle, güven vermesiyle, yüz ifadesiyle, beden diliyle, giydikleriyle, görüntü kalitesi birinci sırada. Eskiden 'dost başa, düşman ayağa bakar' diye bir sözümüz vardı. Şimdi dostlar da ayağa bakıyor. Yani "Nasıl görünüyorum'' sorusu bu çağın dünyasında her şeyden öncelikli. Bu konu: bizleri insanlığımızdan uzaklaştıran bir durum olsa da artık göreceğiniz ilgi ve saygı görünüşünüze bağlı duruma geldi.

Özetleyecek olursak sorun, şirket hedeflerine kolay ulaşmamızı sağlayacak doğru satış temsilcileri bulmaktır. Onları elimizde uzun süre tutabilme ise insan kıymetleri bölümlerinin sahne arkası çalışma alanına girmektedir. Her zaman iyi satış elemanı müşteri açısından elimizi baştan kuvvetli kılar. Ancak, satış temsilcisine yatırım yapmadan hemen kusursuz olmalarını beklemek insafsızlık olur. Göz boyamaya çalışana değil azimli destekçiye, yeteneğe yatırıma düzenli eğitim için (cepte akrep varsa) eller cüzdana. Başka çaresi yok. İşte avucumuzdakiler! Amaçlarımız, araçlarımız ve sonuçlar. Harika üçlü! Öğrenmeye meraklı olana ne verirseniz onu alırsınız.

Yetiştirdiğimiz iş görenlerimizi rakiplere kaptırmak istemiyorsak belirlediğimiz verim düzeyindeki kişinin ihtiyaçlarına göre bir beklenti karşılama programı uygulamamız gerekiyor. İşe alırken yüzer gezer kişiler değil duvara toslamış , ayağı yere basan, farkındalık düzeyi yüksek kişilerin seçilmesini sağlayın. Arayış içinde olan yetenekli, yetkin kişiler de olsa bunları elde tutmak zordur. Çünkü bu tür kişiler doyumsuzlukları yerine, parasızlığı ve başka nedenleri suçlarlar. Yani öz değerlendirmeden yoksundurlar.

Markalaşma hedeflerinizi fethedecek muhteşem destekçiler bulabilmeniz umuduyla...

Güncel gelişmelerden anında haberdar olun!
dunya.com'a girmeden de haberleri takip edebilirsiniz.