“İşletmeler rakiplerini anlamakta zorlanıyorlar”

İş dünyası her geçen gün daha rekabetçi hale geliyor. Şirketler, pazardaki yerlerini korumak ve büyümek için sürekli yeni stratejiler geliştiriyorlar. Mevcut durumda ülkelerin geliştirmekte oldukları stratejiler, küreselleşmeden uzaklaşma eğilimleri ve dost/müteffik ülke gibi yaklaşımların devreye girmesi işletmelerin stratejilerinde yeni bir döneme de işaret ediyor.

"Inside the Competitor’s Mindset" (Rakibin Zihninin İçi) kitabının da yazarı olan Strateji uzmanı Prof. John Horn, rekabetçi bir strateji oluştururken gözden kaçırılan en önemli faktörlerden birinin rakipleri gerçekten anlamak olduğunu söylüyor. Horn’a şirketlerin rakiplerini anlamakta neden zorlandıklarını sorduk.

Empati konusunda zorluk yaşanıyor

 Horn’a göre bunun temel nedenlerinden biri, iş liderlerinin genellikle kontrol edebilecekleri faktörlere odaklanmayı tercih etmeleri.

İç operasyonlar, pazarlama stratejileri ve ürün geliştirme gibi alanlar kontrol altına alınabilir ve öngörülebilirken rakipler ve onların stratejileri daha az tahmin edilebilir ve kontrol dışında olan faktörler arasında yer alıyor. Bu nedenle rakipleri düşünmek, birçok yönetici için korkutucu bir görev haline geliyor.

Horn, aynı zamanda insanların başkalarının niçin belirli şekillerde davrandığını anlamakta da zorlandığını belirtiyor. Empati ve bilişsel empati konusunda yaşanan zorluklar, iş liderlerini rakiplerinin düşünce süreçlerini ve motivasyonlarını anlamaktan uzaklaştırabiliyor. Horn, “Ancak, rekabetçi stratejiler oluştururken rakiplerin niçin belirli kararları aldığını anlamak önemli” diyor.

Geleceğin rekabet stratejileri

Bir diğer önemli konu ise, geleceğin rekabet stratejileri. Günümüzde iş dünyasında platformlar ve ekosistemler giderek daha fazla önem kazanıyor. İşletmeler tedarikçiler, distribütörler ve diğer paydaşlar arasında iş birlikleri kurarak ekosistemler oluşturuyorlar.

Ancak, bu ekosistemlerde bile rekabetin hâlâ varlığını sürdürdüğünü unutmamak gerekiyor. Horn, bu noktada gelecekteki rekabet stratejilerini ele alıyor. Büyük veri, yapay zeka ve makine öğrenimi gibi teknolojiler rakip davranışlarını tahmin etmede kullanılabilecek güçlü araçlar sunuyor.

Ancak yine de geçmiş eğilimleri anlamak gelecekteki rakip davranışlarını anlamak için yeterli değil. Rakiplerin değişen stratejileri, yapıları ve hedefleri, rekabetçi stratejilerin başarısını etkileyebilir. İşte bu noktada, rakiplerin bakış açısını anlamak ve onların düşünce süreçlerini anlamlandırmak büyük önem taşıyor. Yöneticilere sadece rakipleri anlamakla kalmayıp aynı zamanda onların perspektifinden bakarak stratejiler oluşturmayı öneriyor.

Horn, gerçekleştirdiği bir çalışmadan şu örneği paylaşıyor: “İş liderlerine rakiplerinin geçmiş ve mevcut durum analizleriyle ilgili sorular sorulduğunda yüzde 50 ila 80'i bunu yaptıklarını söyledi. ‘Gelecekteki rakip davranışını ve rakip cevaplarını düşündünüz mü?’ sorusuna ‘evet’ cevabı veren katılımcıların oranıysa sadece yüzde 2 ile yüzde 18 oranları arasına düştü. Büyük çoğunluk tarihsel duruma bakıyor ancak odak gelecek olduğunda bu oran neredeyse sıfıra düşüyor.”

Horn ayrıca rekabetçi içgörülerin oluşturulmasında çeşitli bakış açılarına sahip bir ekibin önemini vurguluyor. Farklı deneyimlere sahip insanlar, iş dünyasındaki farklılıkları ve belirsizlikleri anlamada yardımcı olabilir. İşte bu çeşitlilik, rekabetçi stratejilerin oluşturulmasında daha sağlam temellere sahip olmanın anahtarı olabilir.

Rakipleri anlamanız için Horn'dan öneriler

Empati geliştirin: Rakiplerin niçin belirli kararlar aldığını anlamak için empatiyi geliştirmek önemli. İş liderleri, rakiplerin bakış açılarına ve motivasyonlarına derinlemesine bakarak stratejilerini şekillendirebilirler.

Örneğin, Airbnb, rakiplerinin konukların ve ev sahiplerinin ihtiyaçlarını daha iyi anlamak için kullanıcı geri bildirimlerine ve deneyimlerine büyük önem verir. Bu empatik yaklaşım, platformlarını sürekli olarak iyileştirmelerine yardımcı olur. Geçmiş eğilimleri analiz edin: Geçmişe yönelik verileri incelemek, rakiplerin nasıl davrandığına dair ipuçları sunabilir. Ancak sadece geçmiş verilere dayanmak yerine, bu verileri gelecekteki eğilimleri tahmin etmek için kullanmak da önemli.

Amazon, geçmiş alışveriş verilerini analiz ederek müşteri tercihlerini anlamaya çalışır. Bu verileri kullanarak gelecekteki talepleri tahmin eder ve stok yönetimini buna göre ayarlar. Büyük veri ve teknoloji kullanımı: Büyük veri analizi, yapay zeka ve makine öğrenimi gibi teknolojileri kullanarak rakip davranışlarını tahmin etmek güçlü bir araç olabilir. Bu teknolojiler, karmaşık veri setlerinden anlamlı içgörüler elde etmede yardımcı olabilir.

Netflix, izleme alışkanlıkları ve beğenilerini analiz ederek kullanıcılara özel içerik önerileri sunar. Büyük veri analizi, platformun içeriği hedef kitlesine daha iyi uyarlamasına yardımcı olur. Rakip ekosistemlerini incelemek: Rakipler, genellikle tedarikçiler, distribütörler ve diğer paydaşlarla iş birliği içinde olabilirler. Bu nedenle, rakiplerin hangi ekosistemlerde yer aldığını anlamak ve bu ekosistemlerdeki etkileşimleri gözlemlemek önemli.

Apple, iOS ekosistemindeki iş birlikleriyle önemli adımlar atar ve App Store farklı uygulamaların bir araya geldiği bir ekosistem oluşturarak kullanıcı deneyimini zenginleştirir. Değişen stratejileri anlamak: Rakipler, zamanla stratejilerini değiştirebilirler.

Bu değişimlerin nedenlerini anlamak, rekabetçi stratejilerinizi ayarlamanız için kritik olabilir. Rakiplerin iş modelleri, hedefleri ve yapılarındaki değişiklikleri takip etmek gerekli.

CocaCola, tüketici sağlığına olan artan ilgiyi göz önünde bulundurarak ürün gamını çeşitlendirmiştir. Sağlıklı içecek alternatifleri sunarak değişen tüketici tercihlerine cevap verir. Alternatif senaryoları değerlendirmek: Sadece bir senaryoya odaklanmak yerine farklı olası senaryoları da değerlendirmek önemlidir. Bu senaryoların her biri için rakiplerin olası tepkilerini tahmin etmek, daha iyi bir strateji oluşturmanıza yardımcı olabilir.

Google, arama motoru dışında farklı alanlarda da büyümeyi düşünerek farklı senaryoları değerlendirir. Bu, şirketin gelecekteki büyüme alanlarını keşfetmesine olanak tanır. Rakip iletişimini izlemek: Rakiplerinizin açıklamalarını, raporlarını ve diğer iletişimlerini düzenli olarak izlemek, onların stratejik yönelimlerini anlamak için ipuçları sunabilir. Medya, sosyal medya ve endüstri etkinlikleri takip edilebilir.

Tesla, CEO Elon Musk'ın sosyal medya üzerinden yaptığı açıklamalar ve paylaşımlar aracılığıyla şirketin stratejik hedefleri hakkında ipuçları verir. İnovasyonları incelemek: Rakiplerin yeni ürünler, hizmetler veya iş modelleri konusundaki inovasyonlarını incelemek, gelecekteki hamlelerini tahmin etmekte yardımcı olabilir. Samsung, akıllı telefon pazarındaki rekabeti sürdürmek için sürekli olarak yeni teknolojiler geliştirir.

Katlanabilir telefonlar gibi inovasyonlarla pazardaki liderliğini korumayı amaçlar. Çapraz endüstri analizi: Farklı endüstrilerdeki rakip davranışlarını incelemek, benzer eğilimlerin veya stratejik hareketlerin fark edilmesine yardımcı olabilir. Bu analiz, yaratıcı stratejik fikirler üretmenize yardımcı olabilir. Starbucks, kahve sektörünün ötesine geçmeyi amaçlayarak müşteri deneyimini perakende alanında da sunar.