Büyüyen bireysel emeklilik sektöründe kar yazma mücadelesi

2013 yılında yürürlüğe giren yeni BES yasal düzenlemesi, emeklilik sektörüne çok ciddi büyüme ve bilinirlik sağlamasına rağmen aynı yasal düzenleme emeklilik şirketlerinin gelirlerinde de ciddi azalmaya neden oldu. Tartışmasız Devlet Katkısı, emeklilik sisteminin 10 yıllık geçmişine bakıldığında, üretim ve fon büyüklüğünü ikiye katlamasına rağmen, düşük kesinti oranları ve yüksek müşteri kazanım maliyetleri, emeklilik şirketlerini önemli bir dar boğaza süreklemektedir.

01.01.2013 tarihinde yürürlüğe giren yeni yasal düzenleme ile katılımcılardan alınabilecek %8’lik yönetim gider kesintisini %2’ye, yıllık %3.65 olarak alınabilecek fon işletim gider kesintisi, %1.09 ile %2.28 arasındaki fon yapısına göre değişen oranlara indirmiştir. Böylece yeni düzenleme ile oluşturulan kesinti oranları, müşteri başına kara geçiş süresini 8 ile 10 yıla kadar uzamasına neden olmaktadır. Bu da günün sonunda emeklilik şirketlerin konsolide karlılığını olumsuz etkileyecektir.
Ayrıca son günlerde yaşanan siyasi ve ekonomik koşulların yarattığı dalgalanma, emeklilik şirketlerinin fizibilitelerinde de önemli sapmalar meydana getirmektedir. (Yeni BES düzenlemesi yürürlüğe girdiğinde Merkez Bankası faiz oranı %4.75 (23.01.2013) iken, bugün Merkez Bankası faiz oranı %8 (29.01.2014)) Ülkenin ve sektörün kendi içinde yaşadığı bu gelişmeler, şirketlerin geleceğe ilişkin beklenti ve planlarını fululaştırmaktadır. 
Tabi ki yaşanan yeni dönem mutlaka yarattığı ölçek ekonomisi ve yüksek hacim ile, eğer maliyetlerde verimlilik sağlanabilirse şirketlere orta/uzun vadede olumlu hava sağlayabilecektir. Bunun için de emeklilik şirketlerinin gerek aracı/acente gelir modellemelerinde gerekse de müşteriye ilişkin sunacakları hizmette farklılaşmış olmaları gerekmektedir. 
Çünkü günümüz gerçeklerinde yeni müşteri kazanımı özellikle banka kanalı olmayan şirketler için önemli maliyet yaratmaktadır. Bu nedenle de banka kanalı olmayan şirketler emeklilik sektöründe yaşanan bu olumlu havadan istenen düzeyde faydalanamamakta ve sonuçta ölçek ekonomisinin olumlu yansımalarını yeterince görememektedirler.
Peki bu duruma ilişkin çözüm nedir?
Emeklilik şirketlerinin orta/uzun dönemde karlı hale gelebilmeleri için;
Sistemden erken çıkışları önleyici satış&pazarlama aksiyonlarının alınması: 
Emeklilik sektörünün başından beri en önemli handikabı sistem erken çıkışlardan kaynaklanmaktadır. Oysa ki sistemin özüne baktığımızda orta/uzun vadeli tasarruf aracı ve emeklilik dönemi finansmanı olarak görülmektedir. Ayrıca katılımcılar sistemin yaratacağı finansal faydayı da orta/uzun vadede görebilmektedirler. Bu gerçeklere rağmen, katılımcı algısında yapının kısa vadeli değerlendirildiğini görmekteyiz. EGM’nin Sözleşme Kıdemine Göre Sonlanma İstatistiklerine baktığımızda 31.01.2014 tarihli raporunda ‘yıl içinde kendi isteğiyle sistemden çıkış yapan sözleşmeler ile bir yıl önceki yılın aynı döneminde kendi isteğiyle sistemden çıkış yapan sözleşmeleri” incelediğimiz ve 0-3 ay arasında çıkışların özellikle 2014 yılı dikkate alındığında major farklılık yaratmaktadır.1
Bu çıkışların altında ekonomide yaşanan son gelişmelerin oluşturduğu belirsizlik ve bunun sonucunda gerçekleşen düşük fon performansının katılımcılar üzerinde yarattığı olumsuzluk olmasına rağmen, bu reaksiyonu emeklilik şirketlerinin ciddiye alması gerekmektedir. Çünkü katılımcılar emeklilik sözleşmelerini erken terk ediyorlarsa, her ne kadar bunun nedeninin bir kısmı piyasa koşullarından da kaynaklansa, şirketler satış perspektiflerini bir kez daha gözden geçirmeleri gerekmektedir. 
Bu nedenle sözleşmelerden erken çıkışı oranını azaltmak için öncelikle, aracılar satış görüşmelerinde katılımcılara kişi özelinde finansal planlama ve ihtiyaçlar doğrultusunda orta/uzun vadeli sunum yapmaları gerekmektedir. Satış yaklaşımı ‘sisteme gir, sonra istediğin zaman çıkabilirsin’ olmamalı. Evet, emeklilik sisteminde istediğin zaman çıkış hakkında sahipsizniz ama bu çıkış size finansal anlamda bir kazanç yaratmamakta hatta mutsuz katılımcı kitlesi yaratarak, sektörün geleceğini baltalamaktadır.
Bununla beraber yasa koyucu da sistemden erken çıkışlara ilişkin yeni bir düzenleme getirerek, sistemin doğasına uygun olan orta/uzun vadeli tasarruffu parametrik düzenlemelerle desteklemelidir. Zaten emeklilik sisteminin gelişmiş olduğu ülkelerde, sistemden çıkışların kısıtlanmış olduğunu görmekteyiz.
Sözleşmelerin tahsilat devamlılığının sağlanması
Sözleşmelerin tahsilat devamlılığında yaşanan sıkıntılar da bu periodda karşımıza çıkan önemli sorunlardan biridir. Özellikle 2. ve müteakip yıllardaki tahsilat devamlılığındaki düşüklük şirketlerin orta uzun vadeli gelirlerini ve fizibilitelerini olumsuz anlamda etkilemektedir. Yeni müşteri kazanımında ciddi maliyetlere katlanan emeklilik şirketleri (özellikle acente kanalında) alınamayan tahsilatlar nedeniyle, yapılan yatırımın karşılığını elde edememektedir.
Bu nedenle yeni müşteri kazanımında aracılar/acenteler için hazırlanan gelir modellemesinin sistemin ruhuna uygun olarak ve ‘kazan-kazan’ politikası ile orta ve uzun vadeye yayılması gerekmektedir.
Müşteri servis kalitesi arttırılarak, müşteri menuniyetinin sağlanması
Hizmet sektöründe, özellikle finansal hizmet sektöründe, bulunan tüm firmaların öncelikleri arasında yeni müşteri kazanımı kadar mevcut müşteriye doğru hizmeti vermek olmalıdır. Özellikle kar marjının bu kadar çok düştüğü ve müşteri kazanım maliyetlerinin bu kadar arttığı dönemde mevcut müşteriye verilen hizmet, şirketler arasında farklılaşmayı sağlayacaktır. Bu nedenle stratejilerin müşteri hizmetlerinin geliştirilmesi ve müşteri memnuniyeti üzerine şekillenmesi gerekmektedir.
Müşterisiyle doğru iletişimi kurup, müşterinin gelecek beklentilerine kılavuzluk edip yön gösterici olan emeklilik şirketleri günün sonunda kazanan taraf olacaktır.
**
() Emeklilik Gözetim Merkezi, ’31.01.2014 Tarihlli Sözleşme Kıdemine Göre Sonlanma İstatistikleri’ https://esbs.egm.org.tr/es_istatistik_sozlesme_kidem.asp