Başarılı bir ilk izlenim için 7 kural

YÜCEL UYGUN

"Bir insanın en etkili ikna edici yanı, karakteridir.’’
Aristo

İnsanlarla karşı karşıya geldiğimizde, hepimizin karşı taraf üzerinde ilk 30sn-2 dk içinde oluşturduğu bir intiba ortaya çıkıyor. Ve bunu değiştirmek çoğu zaman çok kolay olmuyor. Satış görüşmelerinde, iş mülakatlarında veya sosyal yaşamda yeni tanıştığımız kişilerde bıraktığımız ilk izlenim, ilgili kişiyle o anda ya da gelecekte kurulacak iletişimin kalitesi açısından son derece önemlidir. Hatırlayacak olursak, bazen ilk izlenimi iyi olmayan satış temsilcilerinden bir şey satın satın almayız veya yeni tanıştığımız bir kişi bizde, hiç olumlu bir izlenim bırakmamışsa, bu kişi ile gelecekte de çok fazla görüşmek istemeyiz.

Hayatımızdaki başarının neredeyse yüzde 80’i insanlarla kurduğumuz iletişime bağlıysa, insanlar üzerinde oluşturduğumuz ilk izlenim konusuna da bu oranda dikkat etmeliyiz. Çünkü olumlu bir ilk izlenim aynı zamanda, karşı tarafla kuracağımız etkili bir iletişim için zemin oluşturacaktır. Günümüzde maalesef birçok insan, duygu yönetimini iyi yapamadığından dolayı, ilk izlenim konusuna yeterince önem gösteremeyebiliyor. Özellikle satış mesleklerinde, potansiyel müşteri üzerinde oluşturulan harika imaj, görüşmenin sonucunu –birçok sektörde- yüzde 80 oranında etkileme gücüne sahip oluyor. (İlk izlenimin önemini vurgulayan araştırma: https://www.dunya.com/ekonomi/perakendede-satis-basarisinin-sirri-yaklasim-haberi-373708) İlk izlenimde tabii ki en önemli olan unsurlardan ikisi, prezantabl olmak ve beden dilimize dikkat etmek. Çünkü, hatırlayacağımız üzere, iletişimde sözcüklerin önemi sadece yüzde 7, beden dili ve ses tonumuzun önemi ise, yüzde 93 oranında önem taşıyor.

Özellikle satış mesleğinde, -maddelerin çoğu sosyal yaşamda, insanlarla olan iletişimimiz için de geçerlidir- karşı taraf üzerinde mükemmel bir izlenim oluşturmak ve etkili bir iletişim kurmak için bazı öneriler aşağıdaki gibidir:

- Öncelikle hazırlık yapmak

Kişi duygusal olarak satış sürecine girmeye hazır değilse, özel yaşamı veya iş yaşamı ile ilgili kafasını kuracalayan sıkıntıları varsa, bu beden diline de yansıyacaktır. Bu sebepten, bireyin öncelikle hayatı kabul etmeye yönelik olarak, duygularını yönetebilmesi büyük önem taşır.

- Uçuş moduna geçmek

Uçağa bindiğimizde telefonumuzu uçuş moduna alırız ya hani, dünya ile irtibatımız kesilir. Satış görüşmlerinde de ilgili kişiyle iletişimimiz başladığı dakikadan itibaren, görüşme bitene kadar başka herhangi bir şeyle ilgilenmememiz gerekir. Aksi halde, karşı taraf kendini değersiz hissedebilir ve görüşmenin kalitesi giderek düşmeye başlar.

- Prezantabl olmak

Görselliğin çok önemli olduğu bu çağda, insanlar karşılarında bakımlı, prezantabl bir kişi gördüklerinde, (klik-pırr-otomatik itaat etkisi) hemen akıllarına ‘’bu kişi uzmandır’’ düşüncesi geliyor. Ve insanlar özellikle uzman olan kişilerden bir şey satın almayı tercih ediyor.

- Karşı tarafa önce birey olarak değer vermek (insan sevgisi)

Evet, en önemli maddelerden biri de iletişim kuracağımız kişiye, öncelikle birey olduğu için değer vermek. Irkı, rengi, cinsiyeti, sosyo-ekonomik/kültürel durumu ve fiziki özelliklerinden bağımsız olarak, karşı tarafa değer veren bir yaklaşım sergilemek. Tüketiciler/müşteriler kendilerini değerli hissettiren yerlerden alışveriş yapıyorlar.

- Öz güvenden ziyade, güven veren bir duruş sergilemek

Öz/kendine güven önemli fakat aşırısı iletişime zarar verir. Karşı tarafta güven veren bir ifadeyi oluşturabilmemiz için, sosyal yaşamımızda da dürüst, ilkeli, disiplinli bir insan olmayı tercih etmemiz ve işimize saygı duymamız gerekir. Aristo, "bir insanın en etkili ikna edici yanı, karakteridir’’ der.

- Etkili bir dinleyici olmak

Günümüzde birçok insan, karşı tarafı etkili/empatik bir şekilde dinlemek yerine, kendi söyleyeceği şeye odaklanıyor. Satış görüşmelerinde de sık yapılan bu hata, -müşterinin ihtiyaçlarını aşikar var saymak- müşterinin tam olarak anlaşılmamasına, dolayısıyla da ihtiyaçların tam olarak ortaya çıkmamasına neden oluyor. Etkili bir iletişimin en önemli maddesi; etkili bir dinleyici olmak diyebiliriz.

- Doğal olmak

Yardımsever ve doğal bir yaklaşım karşı tarafın hemen ilgisini çekecektir, ki günümüzde bu yaklaşıma verilen önem de büyük ölçüde artmıştır. Doğal bir yaklaşım, iletişim konusunda gelinebilecek en iyi aşamadır.

Tabii ki yukarıdaki maddeler konusunda, satış personelinin kendini, liderin ise ise hem kendini hem ekibini her geçen gün geliştirmesi ve eğitmesi gerekir. İlk izlenim, eğitimler ve yönetici yaklaşımları ile ilgili en önemli konulardan biri de, işletme içindeki iletişim ortamıdır. Liderlerin işletme içindeki güven veren, açık iletişim sağlayan bir liderlik tarzı benimsemesi, satış temsilcilerinin kendine olan güveni ve müşterilerle olan ilişkileri bakımından önemli olacaktır. Mutlu satış temsilcileri, mutlu müşteriler oluştururlar. Bu sebepten iç müşteriyi memnun etme kavramı, bir işletmenin başta gelen en önemli felsefelerinden biri olmalıdır.