Dış pazarlara açılırken
İhracat yapsın yapmasın birçok KOBİ sahibi ve yöneticisi dostumuz yeni pazarlar bulmak için ayağa kalktıklarında akıllarına ilk takılan soru “Nasıl yapsak da hata yapmasak” oluyor.Sohbetlerimizin ana konusu, bu işin inceliklerini nasıl kavrarız oluyor. Burada vereceğim cevaba, yıllar önce çocuklarımın seyrettiği bir programdan alıntı yaparak sözlerime “Bilginin Gücü Adına” diye başlamak istiyorum.
“Bilgi” diye başlıyorum çünkü bilginin gücünün insanlara birçok şeyi yapma yeterliliğini verebileceğini düşünüyorum. Uluslararası ticaret konusu da o kadar geniş ve o kadar detaylı ki bilgi sahibi olduğunuzu düşündüğünüz konularda bile her an yeni bir şeyler ile karşılaşmak mümkün olabiliyor. Uluslararası ticarette,üretim noktasından başlayarak, malların alıcının deposuna inmesine geçene kadarki süre içerisinde yapılan uygulamaların ve bu uygulamalara katılan tarafların çeşitliliğini derinlemesine düşündüğümüzde “Vay be...” dememek mümkün değil. Bu nedenledir ki ihracata başlıyor da olsanız, yapıyor da olsanız bilginizi sürekli güncellemenizi salık veririm.
Bilgi toplarken elimizin altında bulunan en kolay Türkçe kaynak olarak Ekonomi Bakanlığının İhracat Bilgi Platformu (İBP) www.ibp.gov.trgösterilebilir. Burada, dış ticaret konusunda işinize yarayabilecek her konuda bilgi bulmanız olasıdır. Yeni pazarlar konusunu öne çıkartacaksak, öncelikle düşündüğümüz pazarlara ait bilgileri toplamak gerekir. Her iş insanının gönlünde bazı aslanlar yatar, başka bir deyişle ihracatımızı yönlendirmek istediğimiz bazı ülkelerin isimleri gönlümüzden geçer. Geçmesine geçer de bu heves, bu istek gerçeklere ne kadar uyar araştırıp karar vermek gerekir. İBP adresinde 50’den fazla ülke ile ilgili rapor bulabilirsiniz. Meşhur Amerikan Haberalma Örgütü CIA tarafından yayınlanan
“The World Factbook” (https://www.cia.gov/library/publications/the-world-factbook/) internet sayfasında 267 ülkeye ait çeşitli bilgiyi bulabilirsiniz. Hep vurguladığımız gibi heves etmek güzel de gitmeyi düşündüğümüz yerlerde bizleri nelerin beklediğini önceden bilebilirsek daha hazırlıklı oluruz veya oraya gitmez, işimize daha çok uyan başka yerlere gideriz.Gönlümüzde yatan aslanların ekonomik durumlarını, adet ve geleneklerini, ürünlerimize uyguladığı gümrük vergilerini, nerelerden mal ithal ettiklerini, kimlerle serbest ticaret anlaşmaları yaptıklarını bilsek fena mı olur?
Pek çok ihracat heveslisinin yaptığı gibi, önce malın pazarlamasını yaparak satışı bağlayalım, sonra ne yapılması gerekiyorsa yaparız demek ne kadar doğrudur? Hedeflediğiniz ülkeye taşıma olanakları nedir araştırıp öğrensek, ürünümüzün üzerine ne kadar maliyet yükleyecek ve ürünümüz alıcımıza kaça mal olacak baştan hesaplasak fena mı olur. Hep rastladığımız olay, ihracatçının bir 20’ konteynere ürününden ne kadar yükleyeceğinimüşteri ile karşı karşıya geldiğinde hesaplamaya çalışmasıdır. Oysaki tedbirli olanlarımız ambalaj ölçülerini tekdüze hale getirip, bir kamyona veya bir 20’ konteynere standart olarak hangi üründen ne kadar yüklenebileceğini önceden hesaplayıp müşterilerine bildiriyorlar. Hedef olarak seçtikleri ülkelere taşıma olanaklarının neler olduğunu ve bunların tahmini maliyetlerini önceden bilerek hareket ettikleri için, müşterilerinin karşısında daha sağlam duruyorlar. Doğru ve güncel bilgilere sahip oldukları için pazarlıkları ve işi bağlamaları daha kısa sürüyor.
Firmamızın finansman durumuna en uygun ödeme şekilerinin neler olabileceğini belirlemek gerek şarttır. Pek çok KOBİ “Ben paramı almadan mal vermem” mantığıyla hareket ettiği için iş kaybediyorlar. Oysaki paramızı önceden almadan ve kendimizi riske atmadan, garantili bir şekilde iş yapmamızı sağlayan çeşitli ödeme şekilleri var. Bunlardan birini kullanabiliriz veya birkaçını bir araya getirip kullanarak, müşterimizi rahatlatır ve daha rekabetçi bir konuma geçebiliriz.
Bilgi güçtür amma güncel olmalı ve doğru yorumlanmalıdır.