İki kulak bir ağız

Nerede gördüğümü hatırlamıyorum amma, bir yerlerde “Tanrı bize neden iki kulak bir ağız verdi” diye bir soru vardı. Cevabında ise “Çünkü dinlemek, konuşmaktan iki kere daha zordur” diyordu.

Bizde genel olarak pazarlamacılara ağzı kalabalık kişiler olarak bakılır. Genel geçer eğilime göre de ağzı çok laf yapanlardan iyi pazarlamacı olur. Buna kim nasıl yorum yapar bilinmez amma sözüm şu ki “İyi dinleyen, çok konuşandan daha iyi satar.”

Geçtiğimiz günlerde yaptığımız seminerlerden birisinde “Dış Ticaret Kültürü” konusunu işliyorduk. Katılımcı dostlarımızla birlikte, farklı kültürlerin bir araya geldiği dış ticaret olayının, oldukça kırılgan olan amma bir o kadar da kulak ardı edilen birbirini anlayabilme olayını tartışıyorduk. Doğal olarak işin ucu “iletişim” olayına bağlanıyordu. Oradan da gittiğimiz nokta “Konuşuyoruz amma anlaşamıyoruz” olayından nasıl kurtulacağımız oluyordu.

Yaptığımız işin adında kocaman bir “Dış” sözcüğü olunca, olmazsa olmaz gereksinimin de doğal olarak “Yabancı Dil” olması kaçınılmaz oluyor. Çoğunlukla biz kendi ana dilimizin dışında bir dil ile konuşarak müşterimize yaklaşıyoruz. Bugünkü dış ticaret ortamında da büyük olasılıkla muhatabımız da kendi ana dilinin dışında bir dil kullanarak bizimle iletişim kurabiliyor. Hal böyle olunca da anlaşmazlıklar, iletişimimizin eteğini bırakmıyor.

Şimdi siz siz olun da yorum yapın bakalım, “Çok konuşunca mı yoksa İyi dinleyince mi” daha başarılı olacaksınız? Sakın ola burada “Konuşmazsak kendimizi nasıl anlatacağız” demeyin. Çünkü “Konuşmayın” demiyoruz, sadece “Dinleyin” ifadesini “İyi Dinleyin” olarak vurguluyoruz.

İyi dinlemek farklı bir olay. Fiziksel bir süreç olan “İşitmek” olayından ileri giderek zihinsel bir eylem haline dönüşüyor. Hani halk arasında kullanılan bir deyiş vardır “Bırak Eteğindeki Taşları Döksün” diye. Dinlemek olayını onu kullanarak tercüme edersek “Bırak konuşsun da ne istediğini anla” demek gerekir. İşitmek kelimeleri algılamanızı sağlar amma dinlemek, muhatabınızın vermeye çalıştığı mesajı anlamanıza imkan tanır.

Çoğumuz, muhatabımızın ne zaman ara vereceğini kollayıp söze başlama anını kollamaktan, karşı tarafın verdiği mesajı atlıyoruz. Oysa muhatabımız bize, kendisine satmak istediklerimiz hakkında çok değerli şeyler anlatıyor. Hele bir de “ Yarım kulakla dinlemek “ denilen tarzda dinliyorsak, “Yandı Gülüm Keten Helva” deyişindeki gibi, önce ipin sonra da işin ucunu kaçırırız. 

İhtiyaçları, beklentileri, yorumları vb. hakkında tüm söyledikleri bizim için hazine değerinde bilgiler. Onları kullanarak, müşterimizin karşısındaki pozisyonumuzu belirleyebileceğiz. Müşteriyi ne kadar iyi dinler ve ne kadar iyi anlarsak, önce müzakerede sonra da pazarlıkta daha başarılı olabiliriz.
Bir de iletişimin ve pazarlığın karşılıklı olarak yabancı dillerde yapıldığını düşünürsek, “İyi Dinleme” olayının ne kadar önemli olduğu bir kere daha ortaya çıkar.