Kendine güvenmekten ziyade güvenilir olmak

YÜCEL UYGUN

"Bir insanın en etkili
ikna edici yanı, karakteridir.''
Aristo

İnsanları ikna etmenin en önemli unsurlarının başında, iknaya dayalı konu hakkında bilgili olmak ve güvenilir bir ifadeye sahip olmak yaklaşımları gelmektedir. Herhangi bir konu hakkında bilgili/başarılı olmamız bizde, “kendine güvenen” bir ifade şekli oluşturabilir fakat bu duruş yanında, güvenilir bir ifademiz yoksa veya gereğinden fazla kendimize güvenen bir ifade sergilersek, karşı tarafı ikna etmekte zorlanırız. Günümüzde sık rastladığımız, bazı satış temsilcilerinin abartılı yaklaşımları veya mülakatlarda adayların (ya da iş görüşmesi yapan kişilerin) gösterdiği mübalağalı yaklaşımlar bahsi geçen konuya örnek olarak gösterilebilir.
Yapılan son araştırmalar, çoğu zaman karşı taraf üzerinde oluşan ilk izlenimin saniyeden dahi kısa bir sürede ortaya çıktığını gösteriyor. Bu sebepten dolayı, satış görüşmeleri veya mülakatlar olsun karşı tarafa yönelik, güvenilir bir imaj sergilemek son derece önemli bir tutumdur. Güven ortalaması düşük bir ülke olduğumuzdan dolayı da, karşı tarafı ikna etmek isteyen kişilerin bu konu hakkında bilinçli ve hazırlıklı olması gerekiyor.

Harvard Üniversitesi’nin sosyal psikoloğu Amy Cuddy, on yılı aşkın bir süredir ilk izlenim üzerine çalışmalar yapıyor. Araştırmanın sonucunda da tabii ki, “kendine güven” unsurundan ziyade “güvenilir olmak” yaklaşımı ağır basıyor. Birey karşı tarafa güven vermiyorsa, iknaya dayalı konu hakkında ne kadar bilgili olursa olsun, çabalar boşuna gidiyor.
Özellikle satış görüşmelerinde güvenilir bir ifade sergilemek için, aşağıdaki bazı önemli maddeleri ön planda tutmamız bize fayda sağlar:

- Dürüstlük ilkesi

Satış temsilcisi, sadece iş yaşamında değil, normal yaşamında da (verdiği sözler, zamanlama, disiplin anlayışı vb. konularda) dürüstlük ilkesine uygun davranıyorsa, bu tutumu tabii ki iş başında da işe yarayacaktır. Hani bazen eğitimlerde olsun, toplantılarda olsun veya herhangi bir şey satın almak üzereyken, karşımıza böyle insanlar çıkar; beden dillerinden resmen “güven ifadesi” okunur. İçimizde, bu kişilerden bir şeyler satın alma isteği doğar. Bazen de öyle kişiler denk gelir ki, mevcut ürün veya hizmete ne kadar ihtiyacımız olursa olsun, anında mekânı terk ederiz ve soluğu farklı bir rakip firmada alırız.

- Karşı tarafa öncelikle birey olarak değer vermek

Potansiyel müşteri ile ilk izlenim oluşma aşamasında, temsilcinin içindeki insan sevgisi, en önemli maddelerin başında geliyor diyebiliriz. Zaman içinde bütün dünya bizi değiştirmeye çalışıyor, (yazarken bunun farkındayım) fakat, zihninde büyük resimleri ile yaşan kişiler, bu konuda da sabırlıdır ve karşıdaki kişilerin yaklaşımına göre karakterlerinin şekil almasına izin vermezler.

- İnsanlara fayda sağlamak üzerine şartlanmak

Söz konusu olan ürün veya hizmetin, karşı tarafa sağlayacağı faydaya odaklanmak da önemli bir detaydır. (Ayrıca yapılan sunum abartılmamalıdır.) Aristo’nun “Hayatın amacı insanlara faydalı olmaktır” sözünü çok severim ve eğitimlerimde sık kullanırım. Temsilci bu aşamada aynı zamanda sürece de odaklanarak salt karşı tarafa yardımcı olmaktan da büyük keyif alır.

- Dostça, mütevazı ve güler yüzlü yaklaşım

Satış temsilcisinin ilk izlenim aşamasında, karşı tarafa olan pozitif, güler yüzlü (kalpten) yaklaşımı, görüşmenin sonucunu da etkileyecek çok önemli yere sahiptir. Yapılan araştırmalar pozitif satış temsilcilerinin en az yüzde 37 oranında daha çok satış yaptıklarını gösteriyor. Uzun yıllara dayanan deneyimlerimden de yola çıkarak söylemem gerekirse, gerçekten pozitif sonuçlar, pozitif temsilcilerin başına geliyor. Bu gerçektir. Bu aşamada satış temsilcisinin, duygularını iyi yönetmesi, özel yaşamında veya iş yaşamındaki mevcut sorunlarını bir kenara bırakması gerekir.
Bazı satış temsilcileri, başarılı olduklarında “kendine güven patlaması” yaşıyor. Ve bu tutumları beden dillerine de yansıyor. “Üst perdeden konuşma ve nasıl olsa satarım” yaklaşımı. Bu tutum, satış sürecinde yapılan en büyük yanlışların başında geliyor. Sürdürülebilir başarı için, mütevazı bir tutum şarttır.

- Zamanlama ve takip

Potansiyel müşteri ile belirlenen saatten en az 10-15 dakika öncesinde görüşmeye hazır olmak da son derece önemli bir güven unsurudur veya şu gün, şu saatte sizi arayacağım dedikten sonra bu sözü yerine getirmek.

- İmaj

Günümüzde prezantabl olmak; güzel giyinmek, iyi konuşmak, insanların ilgili kişiyle ilgili olarak “bu kişi uzmandır” şeklinde düşünmesini sağlıyor. (otomatik itaat etkisi)

Yukarıdaki maddelere dikkat eden bir satış temsilcisinin, tüm yaklaşımları beden diline de yansıyacaktır. Ve bu temsilciler şüphesiz ki, rakiplerine göre daha başarılı konuma geleceklerdir. Bu sebepten şirket yöneticilerinin bu konuya düzenli bir şekilde eğilmeleri, ekiplerinde farkındalık oluşturmaları, işletmenin sürdürülebilir başarısı için son derece önemli bir adım olacaktır.