Satış mesleğini herkesin öğrenmesi gerekir
Yücel UYGUN - DBA Consulting ve Danışmanlık
“Dünya herkesin kendi malını sattığı bir pazar yeridir.”
Fuzuli
Geçtiğimiz günlerde Robert Kıyosaki’nin “Zengin Baba Yoksul Baba” kitabını okudum. Tüm zamanların en çok satan kişisel finans kitabıymış. (İçinde finansal açıdan önemli detaylar ve sırlar var, okumayanlara kesinlikle tavsiye ediyorum.) Kitabın bir bölümünde, Kiyosaki ile röportaj yapan, aynı zamanda roman yazarı olan bir gazeteci, Kiyosaki’den çok satan olmanın sırrını öğrenmek istiyor. Kiyosaki ise gazeteciye, satış mesleğini öğrenmesini tavsiye ediyor. Gazeteci ise satış mesleğini küçümseyen bir yaklaşımla ve fikri önemsiz bularak bulundukları mekândan hızla uzaklaşıyor...
Evet satış mesleği maalesef hâlâ beklediği ilgiyi/önemi bulamıyor, aksine küçümseniyor, oysa bu meslek işletmelerin kolonunu oluşturan, firmaları ayakta tutan önemli bir operasyonel süreçtir. Satış mesleğinin ne kadar önemi olduğu ile ilgili Kiyosaki ile aynı fikirdeyim. Ve herkesin bu mesleği öğrenmesi gerektiğine inanıyorum. Bu mesleği öğrenmek bireylere çok şey kazandırır. Satış mesleğini öğrenmenin, bireylerin yaşamına artı değer katan önemli bulduğum bazı faydalarını açıklamak istiyorum:
1- Mesleki ün kazanmak veya bireysel marka olabilmek için fayda sağlar: İnsanlar eski çağlardan bu yana çoğunlukla para veya ün peşinde koşmuşlar. Günümüzde de durum pek farklı değil. Bireyin yaşadığı toplumda veya mesleki açıdan bulunduğu sektörde ün kazanması önemli bir faktördür. Her çalışan yaptığı işlerde başarılı olmayı ve ün kazanmayı istiyor. Satış mesleğini biliyor olmak, sürecin içindeki müzakere tekniklerinden dolayı çalışana, yöneticilerine kendisini daha iyi ifade etme olanağı sağlar ve başarının eksik gözükmesi, kaybolması veya başkaları tarafından sahip çıkılması gibi faktörlerin önüne geçilmesi için bir fırsat oluşturur. Aynı zamanda çalışanın kendisini, sosyal çevresine de daha iyi tanıtma şansı artar. Çünkü satışın doğasında “ikna etme süreci” vardır.
2- Tekrar denemenin gücünü öğrenirler: Satış mesleğini icra edenler bilirler. Satış temsilcisi birçok müşteri adayı ile görüşür ve çoğunlukla reddedilir. Dünya üzerinde bu oranın ortalaması, “onda iki” olarak bilinmektedir. Ve profesyonel satış temsilcileri, bir sonraki müşteri adayının öncekiler ile herhangi bir bağlantısının olmadığını bilerek hareket ederler. Diğer bir deyişle duygularını ve düşüncelerini iyi bir şekilde yönetirler. Ve bu mücadeleci ruh hali, onları sosyal yaşamda da “savaşçı” bir duruma getirir ve herhangi bir hedefe varma konusunda tekrar denemenin ne kadar önemli olduğunu fark ederler. Ayrıca bu meslek, zorluklarla mücadele etmek konusunda da farkındalık oluşturur.
3- Sosyal yaşamda da fayda sağlar: Satış/ikna, hayatımızın neredeyse her alanında vardır aslında. İnsanlar çoğu zaman kendilerini, arkadaşlarını, eşlerini veya çocuklarını ikna ederken bulabilirler. (hafta sonu gidilecek yer, doğum gününün nerede kutlanacağı, sonraki yurt dışı planı vb.) Satış mesleğinin dinamiğini iyi öğrenen birey, sosyal yaşamda da bu yönü ile çevresindekileri daha kolay ikna edecektir.
4- Bireyin iletişim kabiliyetini geliştirir: Bilindiği üzere, dünyada sürdürülebilir bir başarıya sahip olan insanların en belirgin ortak özelliklerinden biri, iletişim sanatına olan hakimiyetleridir. Bu mesleği öğrenmek ve kısa süreli de olsa bu meslekte bulunmak bireyin iletişim gücünü artırır. Gününü sürekli farklı kişilerle konuşarak geçiren çalışanın, hangi müşteriye/bireye (öfkeli, kararsız, çekingen vb.) nasıl davranılacağı konusunda becerisi de gelişir. En önemlisi ise, fütüristlerin çoğu, gelecekte teknoloji ne kadar gelişirse gelişsin iletişimin her zaman çok önemli olacağını vurguluyor.
Diğer departman çalışanlarının bu mesleği öğrenmesinin işletmeye olan faydası: Satış gerçekten zor bir meslektir. Ve çoğu firmada diğer departman çalışanları bu durumun yeterince farkında olmayabiliyor. Satış eğitimi alan, işletmenin herhangi bir departmanında çalışan bir personel, işletmeye yeni müşteri kazandırmanın veya müşteriyi elde tutmanın zorluklarını daha iyi kavrayacaktır. Örnek olarak; müşteri ilişkileri departmanında çalışan bir kişi satış eğitimi aldığında, büyük ihtimal ile müşterilerle konuşurken çok daha fazla özen gösterecektir, çünkü müşterinin hangi zorlu şartlarda kazanıldığının daha çok farkında olacaktır. Dolayısıyla işletmedeki diğer departman çalışanlarının bu mesleği öğrenmesi, müşteri sadakatini ve işletme kârlılığını yükseltiyor.
Yukarıdaki maddelere birçok ekleme yapabiliriz; iş görüşmelerinde/anlaşmalarında daha aktif olmak, alışveriş yaparken işleyen sürecin farkında olmak (alırken kazanmak), müzakere tekniklerini doğal bir şekilde öğrenmek vb. Kısacası satış mesleğini öğrenmek, bireyin yaşam başarısında genel olarak önemli bir rol oynuyor. Bu sebepten dolayıdır ki, firmalarla personel eğitimi konusunda görüşürken, diğer departman çalışanlarının da bu eğitime katılmasını çok önemli bulduğumu her zaman belirtirim. Fuzuli, aşağıdaki sözüyle hayatımızın satış ile olan bağlantısını çok güzel özetlemiş; ‘’Dünya herkesin kendi malını sattığı bir pazar yeridir.’’