Satış sürecini yönetmek duyguları yönetmektir

“Değiştiremiyorum, o halde
ondan yararlanacağım.’’
Arthur Schopenhauer

Duygularımızı tanımak ve onları yönetmek, iş yaşamında çok önemli yeri olan duygusal zekânın önemli bir unsurudur. Başarılı satış temsilcileri/yöneticileri, liderler genellikle duygusal zekası yüksek, duygularını iyi bir şekilde regüle eden bireylerden oluşur. Satış mesleğinde, insanlarla olan iletişim oldukça yoğundur. Ve genellikle iknaya yöneliktir. Bu görüşmelerin birçoğu ret yanıtı ile sonuçlanır. Harcanan onca emek karşısında, çalışanın kendisini kötü hissetmemesi ve azimli bir şekilde yoluna devam edebilmesi için, çelik gibi bir akla -düşünce/duygu sistemine- ihtiyacı olacaktır. Evet, satış mesleğinde sürdürülebilir başarı için psikolojik kas gerekir.
Satış ekibinin ve yöneticilerin, uyguladıklarında daha berrak bir anlayışa sahip olabilecekleri bazı duygu yönetimi metotları aşağıdaki gibidir:

- Satın almayan müşteri karşısında

Bazı satış süreçleri on dakika-bir saat aralığındayken, bazıları bir gün-bir ay aralığında olabiliyor. Yüksek montanlı sektörlerde, bazen bir satış gerçekleştirmek çok daha uzun da sürebiliyor. Görüşmelerin bir kısmı pozitif sonuçlanırken, bir kısmı da olumsuz sonuçlanıyor. Olumsuz sonuçlanan görüşmeler sonrasında, çalışanın moralini bozmaması, durumu kişisel algılamaması gerekir. -İnsanlar yenilgi ya da başarısızlıkları, kendilerindeki bazı değişmez eksiklere bağlıyorlarsa, umutlarını kaybedip çaba harcamaktan vazgeçebiliyor. Oysa bu yenilgilerin etkileyebileceğimiz koşullardan kaynaklandığına ilişkin temel inanç iyimserliğe yol açıyor.- Bu aşamada olumsuz duygulardan –hayal kırıklığı, başarısızlık vb.- kurtulmak için şu şekilde düşünmemiz faydalı bir yaklaşım olacaktır.

"Herkese satmak mümkün değildir. Bunu zaten biliyorum. Enerjimi olumsuz sonuçlanan bu durumla ilgili harcamamalıyım. Ulaşmam gereken bir hedefim var, diğer potansiyel müşterilere odaklanmalıyım. Biliyorum ki, şu anda bu ürünü/hizmeti anında satın alacak birçok kişi/kurum var. Çalışmalarıma tutkulu bir şekilde devam etmeliyim...’’ Motto

- Her ay/sene hedeflere sıfırdan başlamak

Satış ekibi, her ay/sene hedeflerine sıfırdan başlar. İlk başlarda gayet normal ve eğlenceli olan bu süreç, zaman içinde, özellikle uzun yıllar sonra, çalışanlar üzerinde stres oluşturur. Sürekli ulaşılan hedefler ve sonrasında sıfırlanan satış panosu... Bu aşamada çalışanlar yorgunluk ve bıkkınlık duygusu hissedebiliyor. Bu aşamada yine duygularımızı regüle edecek bazı düşünce akımları geliştirmemiz gerekecektir. Bunlardan bazıları aşağıdaki gibi olabilir:

"Her ay hedeflerime tekrar başlıyorum fakat, her geçen gün/ay tecrübelerim gelişiyor. Ve gelecekte ulaşmak istediğim büyük resmime her geçen gün daha da yakınlaşıyorum. Her ayın başında satış kovası boşalıyor ama tecrübe kovası dolmaya devam ediyor ve yeteneğim gelişiyor. Vb.’’ Motto

- Farklı özelliklere sahip müşteriler karşısında

Satış temsilcileri her gün farklı özelliklere sahip –sinirli, kararsız, ukala, alaycı vb.- potansiyel müşteri adayları ile görüşüyor. Ve bu birbirine benzemeyen kişilere olan her bir yaklaşım farklı olmak zorundadır. İnsanlarla güzel iletişim kurmamız için, onların dilinden konuşuyor olmamız gerekiyor. Burada ortak payda; çalışanın sabırlı olması, işini önemsemesi ve karşıdaki kişiye öncelikle birey olarak değer vermesi ve yardımsever bir tutumdur. Duyguları eğitmek için geliştirilebilecek bazı düşünce yöntemleri aşağıdaki gibi olabilir:

"Herkes farklı özelliklere sahip, bunu kabul etmeliyim, harika bir yaklaşımla ve motivasyonla hepsinin üstesinden gelebilirim. Onların dilinden konuşmalıyım. Duygular bulaşıcıdır ve ben bunun farkındayım, benim pozitif ruh halimin karşı tarafa bulaşmasını sağlayacağım.’’ Motto

Yukarıdaki örnekleri, satış mesleğinin/yönetiminin farklı aşamaları için istediğimiz kadar çoğaltabiliriz. Hatta özel yaşamımızda da gelişen birçok olayla ilgili benzer düşünce sistemleri oluşturarak, duygularımızı hayatımıza renk katacak şekilde eğitebiliriz. Hayatta gerçekten başarılı ve mutlu olmanın yolu bakış açılarımızı değiştirmekten geçiyor. Ve yapılan araştırmalar, gerek iş yaşamında gerekse özel yaşamında, duygularını/dürtülerini regüle edemeyen birçok insanın kendini mutsuz veya başarısız hissettiğini gösteriyor. Bu sebepten her geçen gün bu konuya yatırım yapmamız, kendimizi daha iyi tanımamız, duygularımızın farkında olmamız ve onları eğitmemiz gerekiyor.

Başarının ve mutluluğun görünmeyen sırrı: Bakış açılarımızda farklılık oluşturmak; iş yaşamındaki veya hayatımızdaki olaylara farklı pencerelerden bakabilmek. İşte bütün mesele bu...