'Katma değer sunmak önemli'

DİLEK SEVAL

İSTANBUL - CRM Danışmanlık Yöneticisi Volkan Korkmazer, iş modelleri için katma değerin önemine dair önemli açıklamalar yaptı.

Sürdürülebilir iş modelinin olmazsa olmaz kuralının, pazara fiyat ve vade avantajına ilaveten katma değer sunmaktan geçtiğini vurgulayan Volkan Korkmazer, “Yirmi yıla yakın reel sektör tecrübemiz içerisinde elli binin üzerinde firmanın iş modeli üzerinde ticari başarı ve başarısızlık hikayelerini canlı izleme fırsatımız oldu. Ticari başarısızlık yaşandığı zaman hatalardan ders almak üzere geriye dönerek analiz etmekte zorlanılan en kritik konulardan biri katma değer sunmaktır” dedi.

Katma ‘değer’ sunmada zayıf kalmak pazarda farkında olmadan iş modelinde iç ve dış faktörlere karşı yüksek kırılganlık oluşturduğunu sözlerine ekleyen Korkmazer, sunulan ürün ve hizmete olan talebin, değişik etkilerle hızla düşüş eğilimi gösterdiğini kaydetti.

Gelişmiş ülkelerde birçok iş modelinde ROI (Yatırımın Geri Dönüşü) süreleri ortalama 10 yıl ve üzeri olmasına rağmen, Türkiye’de küçük ve orta ölçekli işletmeler için bu süre ortalama iki yıl ve daha az sürelerde ön görülmesinin altında birçok faktör bulunduğunun altını çizen Korkmazer, “Bu faktörler arasında en önemlisi ve en çok ihmal edileni, katma değer sunma kabiliyet ve becerileridir. Ülkemiz iş insanı ortalama iki yıldan uzun vadelerde geri dönüş kazanacağı işlere yatırım yapmaktan kaçınmaktadır. Bu konuda cesur davransa bile koyduğu sermayenin maliyetini bu süre ile hesaplamaya çalışmakta ve etkili yatırım kararları verememektedir” diye konuştu.

‘İş modeli değer önerisi ile birlikte ürün ve hizmet yönetiminde nelere dikkat edilmelidir?’ sorusuna ‘değer’in açıklaması, müşterilerin bir şirketi diğerine tercih etmelerinin nedeni olarak cevap veren Korkmazer, ‘Ticari iş modeli temel yapı taşı ve kalbi olan değer yaratmak nasıl gerçekleştirilir?’ sorusuna ise şöyle cevapladı: “Örnek bir Gestalt Work – Shop söyleşisi ile açıklamanın daha net olacağını düşündüm. Bu konuya Koç ve Mentör Volkan Korkmazer olarak kendimi bir yönetim toplantısına davet ettim. Kurdum masayı, kara tahtayı hazırladım.
Karşımada, Sanayici olarak yine Volkan Korkmazer’i davet ettim. Birlikte dertleşelim bu işleri nasıl düzeltiriz? Başladık dertleşmeye:

Koç & Mentör: Fiyat ve vade avantajı dışında ürün ya da hizmetlerine nasıl katma değer katabilirsin?
Sanayici: Müşteriler ve pazar tarafından daha önce algılanmayan yeni bir ihtiyaç tespit ederek ürün ya da hizmetleri sunalım yeterli.
Koç & Mentör: Önemli bir konu bunu not edelim ve istediğiniz zaman üzerinde detaylı çalışalım. Başka neler olabilir ‘değer’ yaratmak adına?
Sanayici: Müşterilerimiz için sürdürülebilir marjinal faydaya sahip performansa sahip ürünler sunmalıyız.
Koç & Mentör: Bu konuda özel hayallerinizin olduğunu seziyorum. Müsaadenizle daha sonra öncelik verelim bu konu başlığına. Başka neler olabilir ‘değer’ yaratmak adına?
Sanayici: Müşteriye özel, ürün ve hizmet sunmakta zorlanıyorum.
Koç & Mentör: Müşterileriniz ürün ya da hizmetlerinizi öncelikle sizi tercih ederek kişiselleştirmiyorlar. Doğru mu?
Sanayici: Evet bu konu bize çok uzak, ulaşılamaz geliyor.
Koç & Mentör: Buradaki vurgularınızı ilerde derinleştirmek üzere not ediyorum müsaadeleriniz ile başka nasıl ‘değer’ sunabiliriz?
Sanayici: Kimsenin yapmaya cesaret edemediği, özellikli bir konuda yatırım yaparak, en iyi çözümü sunan, en iyi servis sağlayıcı olabilir miyim? Bilemiyorum!
Koç & Mentör: Burada açık bir tereddüt görüyorum. Başka emin olduğunuz neler ilave edebiliriz?
Sanayici: Tasarımda rahatlıkla iyi olabiliriz.
Koç & Mentör: Evet, tasarım ve en yeni trendleri iyi takip edebilirsiniz. Başka neler yapılabilir? Moda trendlerinden ötede sizin ürün ya da hizmetinize sahip olmayı bir ‘statü’ algısına dönüştürebilir misiniz?
Sanayici: Bu konuya girmeyi çok isterim, lüks segmentte statü algısı yaratmak ve yüksek karlılık ve müşteri sadakati ile bilinen en kaliteli marka olmak harika bir duygu.
Koç & Mentör: Fiyat ve vade dışında sunabileceğiniz başka ne değerler var?
Sanayici: Müşterilerim bizi tercih ettikleri için maliyetleri ve riskleri azalmalı!
Koç & Mentör: Bu konu başlığını çalışma planımıza ekleyelim. Başka neler geliyor kalbinize?
Sanayici: Müşterilerim ürün ya da hizmetlerime rahatlıkla ulaşabilmeli.
Koç & Mentör: Doğru buna ergonomik, rahat ve kolay kullanımı da daha önceki görüşmelerimizde belirtmiştiniz. Naçizane mükemmel bir çalışma listesi çıktı. Şimdi en önemli soruya gelelim tüm bu başlıklar ‘değer’ yaratmak adına gerçekten önemli bundan sonra ne yapmayı istiyorsunuz?
Sanayici: Sadece 6’ncı his olarak hissediyorum ama nereden başlayacağım, hangi aşamaları takip edeceğim, hangi süreçte nasıl davranacağım? Bu konuda herhangi bir tecrübeye sahip değilim. Ben sadece girişimciyim. Başardığım girişimi büyük emekler ile kazandım. Aman bunu koruyayım da, başıma bela gelmesin!
Koç & Mentör: Daha fazlasını yönetememekten korkuyorsunuz. Doğru mu?
Sanayici: Evet. Çoğunlukla bu konuda profesyonel kadrolar ile çalışmayı düşünüyorum. Ama ne diyeceklerini tahmin ediyorum. Evet, iş yapış şekillerimizi beğenmeyecekler. Değiştirmek istedikleri, iş düzeni ve alışkanlıklarımızı terk etmekte zorlanacağız. Değişim yaşarken belki de heyecanla kabul ettiğim birçok konuda istemediğim çakışmalar ile karşılaşabileceğim. Mesela, gelir kaybı yaşama riskimiz var, bunu nasıl telafi edeceğiz? Ya her şey tepe taklak olur ve başarısız olurlar ise eski alışık olduğum düzene nasıl dönerim? Bana diyecekler ki: Her konuda yetki sende, tüm çözümlerin ve değerlerin kararı sadece patron olarak senden çıkıyor. Bu arada acil ve önemsiz işler ile zaman kaybediyorsun. Acil olmayan ama şirket için birinci derecede önemli işleri kim yapıyor? Bende istiyorum birçok işi delege edecek kişiler ile çalışmayı ama hangi işi delege edeceğim, kime ne kadar nasıl güvenebilirim? Benim kadar özen göstermeyen birçok çalışan var.
Koç & Mentör: Uzun soluklu ve itina ile takip edilmesi gereken birçok önemli konu başlığına sahip olduk. İş modeli temel yapı taşı ve kalbi olan müşteri talep ve ihtiyaçlarına ‘değer’ yaratmak nedir? Nasıl yapılır? Sorularına cevap arar iken sizlerden öncelikle isteğim bir sonraki görüşmemize kadar mevcut bulunduğunuz konfor ortamından çıkarak, şirketinize ve kendinize ‘değer’ yaratma konusunda değişim öncesi; ‘Şirketler için Business Coaching & Mentoring Nasıl Konumlandırılmalıdır?’ başlıklı makalemizi incelemenizi öneriyorum. Bir sonraki görüşmemize taslak bir ‘değer’ yaratma iş planı hazırlayarak gelebilir misiniz?
Sanayici: Bana bırakırsanız çok beklersiniz. En kısa zamanda tekrar bir araya gelelim ve iş planını birlikte hazırlayalım.
Koç & Mentör: Değer Yaratma ile birlikte sürdürülmesi gereken temel yapı taşı ürün-hizmer yönetimi ve konumlandırmadır. Değer yaratma iş planımız sonrasındaki ana başlığımız bu olsun bu konuda analiz sorularımız olacak. Yöneticilerinize iletilmek üzere kısıt olmadan hazırladığım soruları cevaplamalarını sağlayalım. Değer yaratmak üzere iş planı yapacağımız toplantıya kadar bu cevapları toparlayalım.”

Firmaların kendilerine sormaları gereken önemli sorular

Ürün – hizmet yönetimi ve konumlandırma analiz sorularına, ‘Fiyat belirleme, piyasa fiyat analizi, rakip ürünler fiyat analizi, muadil ürün/hizmetlerin fiyat ve değer analizi başlıkları altında faaliyetleri ve yöntemleri nelerdir? ve ‘Hangi sıklıkta hangi delegasyon ve yetkinliğe sahip yöneticiler tarafından icra edilmektedir?’ soruları ile başlayan Korkmazer, rekabet analizi ile ilgili olan ‘Pazara sunulan değer önermelerinde rekabet sırasında neredeyiz?, Rekabet Analizi başlıkları altında faaliyetleriniz ve yöntemleriniz nelerdir? ve Hangi sıklıkta hangi delegasyon ve yetkinliğe sahip yöneticiler tarafından icra edilmektedir?’ soruları ile devam etti. Bu sorularının yanında ‘Müşteri segmentasyonu, ürün ve hizmetlerinizde ABC analizi başlıkları altında faaliyetleriniz ve yöntemleriniz nelerdir? ve Hangi sıklıkta, hangi delegasyon ve yetkinliğe sahip yöneticiler tarafından icra edilmektedir?’ sorularına da cevap arayan Korkmazer, ‘İş Modelinde, ‘Değer’ sunduğunuz hedef müşteri segmentleri nasıl belirlenmiştir?’ sorusunun da, firmaların kendilerine sormaları gereken önemli bir soru olduğunu savundu.

CRM Danışmanlık Yöneticisi Volkan Korkmazer