“Piyasa bir tiyatro... Her satış ise yeni bir perde…”

EMRE ALKİN

Bu hafta konuğum İstanbul’da bir İzmirli. Elif Akbaş daha çocukluğundan otomobillere gönül vermiş genç bir yönetici. Bugün Kosifl er Oto altındaki MINI markasının satış yöneticiliğini yapıyor. Önce İzmir’de başlamış, sonra İstanbul’a geçmiş. Birgün Kalamış’tan geçerken durdum. İçerideki arabalara bakarken tanıştık, laf lafı açtı.. Elif Hanım’ın meslek aşkı ve heyecanı kadar bir özelliği de dikkatimi çekti. Asla vazgeçmiyor. Yılmıyor. Paylaşmasak olmazdı...

- Okuyucularımızın anlaması için tam olarak ne yaptığınızı kısaca anlatır mısınız ?

Şu an Kosifler Otomotiv bünyesine bağlı MINI markasının iki showroom’unun satış yöneticiliğini yapıyorum. Yani markanın, senelik verilen satış hedeflerini satış ekibine paylaştırıp motivasyonu sağlamak, pazarımıza uygun otomobil paketlerini hazırlayıp müşteri memnuniyet ve sadakatini esas alarak, şirketin her sene pazar payını olabildiğince arttırmak, diyebiliriz.

- Yaptığınız işi seçmenizde yaşadıklarınız mı etkili oldu, yoksa çocukluktan gelen bir motivasyon mu ?

Çocukluğumda Turbo sakızından çıkan araba resimlerini biriktirip oynadığımı itiraf edebilirim. Hatırlayanlar bilirler: Üstelerindeki numaraları tamamlamaya çalışırdık, seri olarak. Aslında ablamın otomotiv sektöründe oluşu ve onun yönlenmesi oldukça etkili oldu. XNasıl bir ailede büyüdünüz ? Aile açısından şanslıyım. Kararlarımı dinlerken saygı duyan ve destekleyen, olumsuz bir sonuç alacak dahi olsam beni motive eden, güven verici bir ortamda büyüdüm. İzmirli bir aileyiz biz. İki ablam, ben ve annem, yani toplam 4 kadınla hayatını geçirmiş bir babamız var. Sevgisini göstermekten ve paylaşmaktan keyif alan, birbirine bağlı ve neşeli bir ailede büyüdüğüm için kendimi her zaman şanslı hissetmişimdir.

“DEĞER GÖRMEYEN KİŞİDEN SADAKAT BEKLEMEYİN...”

- Bu işi yapmaya ne zaman karar verdiniz ?

İlk olarak aklımda otomotiv yoktu. Tiyatro ile uğraşıyordum Aslında kanatlanıp İzmir’den çıkmam gerektiğini sürekli düşünüyordum. Malum güzel İzmir’imde özel sektör epeyce kısıtlı. Evimin yolu üzerinde Özgörkey Otomotiv'in BMW, MINI ve Land Rover showroomu vardı. Önünden ne zaman geçsem harika peyzajı ya da lüks otomobillerinden ziyade, içindeki masalara ve çalışanlara bakardım. Birgün ortanca ablamın bana hazırladığı sürpriz bir iş görüşmesi ile kendimi İzmir Özgörkey’de buldum. Toygun Bey’i hiç unutamam. İnsanı geren iş görüşmelerinden birini beklerken, yaratıcılığı ve enerjisiyle bana “ Ben burada çalışmak istiyorum” dedirtti. Kısa bir süre sonra Land Rover satış danışmanı olarak işe başladım.

- Sosyal medya yaptığınız işte ne kadar etkili ?

Sosyal medya artık her alanda çok etkili. Sektör ne olursa olsun insanlar ilk araştırmalarını sosyal medyadan yapıyorlar, fikir ve bilgi birikimine sahip olabiliyorlar. Kullanıcıların yorumlarından tutun yayınladığımız kampanyaların geri dönüşlerine kadar bizim işimizin artık büyük bir parçası sosyal medya ile destekleniyor diyebiliriz.

- Dünden bugüne ne değişti işinizde ?

Yaptığım işte en çok dünden bugüne sevgim ve sadakatim değişti. Hızla büyüdü. Burada tabii ki çalıştığım kurumların yönetiminin ve vizyonunun büyük etkisi var. Personel haliyle öncelikle para odaklıdır. Özellikle satış sektöründe. Ama değer görmez, başarılı olduğu durumlarda takdir hissini yaşamazsa sadakat sağlamak oldukça güçtür.

“BAŞKA MESLEK İSTEMEZDİM OTOMOTİV ARTIK BİR YAŞAM TARZI…”

- İstanbul deneyiminizi de anlatır mısınız ?

Elbette. Land Rover satış danışmanlığını İzmir’de 2 yıl yaptım, sonra İstanbul’a gelmeye karar verdim. Kosifl er Otomotiv’de BMW satış danışmanlığına geçtim. Burası ayrı bir dünyaydı. Demiştim ya tiyatro ile uğraşıyordum. Al sana kocaman bir sahne. Her müşterim de yeni bir perde. İnsan tanımanın keyfi, tatlı rekabetin verdiği hırs, zaman zaman stres, karşılaştığın zorluklarla başa çıkabilme yetisi. Açıkçası o dönem bana eşsiz tecrübeler kattı. Hâlâ 5 yıl önce otomobil sattığım müşterimlerimden bazıları beni arar, halimi hatrımı sorar. Eşsiz bir duygu. Kendimi geliştirmem için ABD’ye gitme kararı aldım. İşi bırakmak için insan kaynakları ile görüşmeye gittiğimde bana “Eğitim için gideceksen, işi bırakmana gerek yok. Sana ücretsiz izin verelim” dediler. İşte o zaman bana yatırım yapıldığını, kıymet verildiğini anladım.

Bir sene San Diego State’te eğitim aldım ve döndüm. Kısa bir süre sonra yeni görevime kavuştum. Tüm bunlara elbette ki hırsla çalışmanın, sabretmenin, dürüst bir çalışan olmanın katkısı büyük oldu.

- Başka hangi mesleği tercih ederdiniz ya da ne yapmak istediniz ?

Özel sektörde devam edeceksem, otomotiv sektörü. İlk günkü heyecanı size seneler sonra da yaşatan bitmeyecek bir sektör. Bu sektörden kopmazdım. Ama daha fazla vaktim olmasını ve tiyatro ile en azından hobi olarak uğraşmayı isterdim.

- Bu işte eğitimin, ilişkilerin ve tecrübenin payı size göre yüzde kaçtır ?

Özellikle sizin mesleğinizde. Bu sektörde eğitimin, en azından satış ve ürün eğitimlerinin ciddi bir payı var . Sadece sattığınız markalar değil, artık müşteriler internet kanalından her markaya tüm teknik detaylara, paket ve görsellere ulaşabiliyorlar. Dolayısıyla sektöre hakim olmak durumundasınız. Cevap veremediğiniz bir soru olmamalı. Tecrübe ise diğer kısmı. Birbirine benzemeyen tecrübeler kendinize güven duymanızı sağlıyor ve size pratiklik katıyor. Müşterinin bunu farketmemesi mümkün değil.

- Bu işte ekmek var mı ? Varsa nereden başlamalı ?

Bu işe satış kanalından başlamakta fayda var. İşin "fırını" orası ki bugün başarılı yöneticilerin çoğu satış kökenli. Ama kişinin içinde istek, gözünde ışık var ve çalışkansa resepsiyondan, yedek parçadan, servisten, nereden olursa olsun başlayabilir. Bizim gözümüzden kaçmıyor ve ilk açılan uygun pozisyonlara bu arkadaşlarımızı adapte etmeyi, geliştirmeyi ve kazanmayı tercih ediyoruz.

PATRONLAR BİZE ÖRNEK OLUYOR... İŞLERİNİN BAŞINDALAR…

- Hiç unutamadığınız bir anı var mı ? Sizi çok güldüren ya da şaşırtan, belki de kızdıran ?

Olmaz mı! İşe ilk girdiğim hafta yeni lansmanı yapılmış bir 5 serisi satmıştım. Satışı telefonda Bursalı bir müşterimize gerçekleştirdim. Paketler belli, fi yatlar belli. Müşteri ile mütabık kalındı, ödemeler yapıldı, Bursa’dan kalktılar geldiler, 3 yaşında dünya tatlısı bir çocukla. Güzel bir aile, onlar da heyecanlı, ben de. Plakalar takılırken müşterim bana gülümseyerek, “Elif Hanım yanlış arabaya takıyorlar plakayı, benim aracım siyahtı” dedi. Elimdeki faturaya baktım araba beyaz. Ben tabii o heyecanla ilk bulduğum teklifi n mailini atmışım ve o arabaya ruhsat çıkarmışım. Bir 5-10 saniye birbirimizin yüzüne baktık. Hem müşterimin anlayışı, biraz da satış becerilerimi işin içine katıp bir şekilde tatlıya bağlamıştık. Bu işte ne kadar dikkatli olunması gerektiğini böylece öğrendim.

- Yaptığınız işte örnek aldığınız kim ya da kimlerdir ?

Çalışkanlık ve başarı hikâyesinde kesinlikle Kosif ailesi. Sanayi çağı patronluğundan uzak, tamamen bilgi çağına uygun yönetimleri ve patron olmalarına rağmen işlerinin başında hâlâ aktif bir şekilde yer almaları, tanıdıkları ya da müşterileri geldiğinde bize devretmek yerine kendilerinin servis veriyor olması, gerçekten çok önemli. Yöneticilikte ise 6 sene müdürlüğümü yapan Barkın Pınar’ın bana çok emeği geçti. Kendisine teşekkür ediyorum.

- İleride çocuklarınız bu işi yapsın ister misiniz ?

Burada ailemin izinden gidip çocuğumun kendi yolunu istediği gibi çizmesi en büyük isteğim. Ama tercih ederse neden olmasın? Otomotiv artık sektörden ziyade bir yaşam tarzı haline geldi.