İpragaz, akaryakıt işine ‘bayi dostu’ modeliyle giriyor

 

 

İSTANBUL - Türkiye LPG pazarının önde gelen oyuncularından İpragaz AŞ peşpeşe yeni alanlara giriyor. Elektrik ticaretine Ekim 2012’de başlayan İpragaz şimdi de akaryakıt dağıtımı işine giriyor. İpragaz CEO’su Selim Şiper, hem bu yeni alanlardaki proje ve hedeflerine hem de gündemde başka projeleri bulunup bulunmadığına ilişkin sorularımızı cevapladı. İpragaz’ın bir enerji şirketinden çok tüketici hizmetleri şirketi olduğunu vurgulayan Şiper, uzun adede tüketicinin ısınma, ısıtma, aydınlatma ve pişirme gibi tüm enerji ihtiyaçlarını tek elden ve tek bir faturayla karşılamayı hayal ettiklerini söyledi.

 

 

LPG bizim ana iştigal konumuz. Otogaz satışı artıyor. Ama tüplü ve dökme LPG tüketimi azalıyor. Bu pazar daralsa da biz bu segmentlerde önemli bir oyuncu olmaya devam edeceğiz.  Hatta şöyle bir söylemimiz varki bu hiçbir zaman olacak değil

tabii. Ama sırf niyetimizi belli etmek için, şöyle enteresan bir lafımız var, zaman zaman da yanlış anlıyor bunu bazıları. Diyoruz ki biz, eğer tüpgaz tamamen ortadan kalkacaksa, yani olmaz ama diyelim ki öyle bir şey olursa, Türkiye'de en son tüpü biz satarız. Bu Türkiye'de  tüp satışı bitecek anlamına gelmiyor.Bu, bizim tüplü ve dökme LPG'ye adanmışlığımızı gösteren bir söylem. Özellikle bu tüplü ve dökme LPG işine büyük bir adanmışlıkla devam edeceğiz. Bu bir. İkincisi, siz az önce enerji şirketisiniz dediniz. Ama biz enerji şirketi falan değiliz. Biz müşteri hizmeti şirketiyiz. Bizim en büyük varlığımız müşteri listemiz. Bizim varlığımız terminaller, dolum tesisleri, tanklar, tankerler değil. Bütün bunlar olabilir ama müşteriniz yoksa hiç bir anlamı yoktur. Tekrar ediyorum, biz bir müşteri hizmeti şirketiyiz, enerji falan değil. Müşteri hizmetine ulaşabilmek için evet, biz enerji satıyoruz. Benim tek bir düşüncem var. Ben müşterime başka ne satabilirim? Bir tüketicinin müşteri haline dönüşmesi çok önemli bir prosestir. Tanımadığınız bir insan sizinle çok özel bir ilişkiye girişiyor demektir müşteri ilişkisi. Banka hesabınızı veriyorsunuz, o size paranızı  gönderiyor. Bir apartmanın ta beşinci katındaki dairesine, hatta mutfağına kadar gidip tüpünü takıyorsunuz. Evini açıyor, mahremini açıyor size. Elektrik meselesine gelelim... Türkiye'de malum kanuni zaruret çerçevesinde elektrikte özelleştirme söz konusu. Böyle bir kanun  var. İlelebet bu dağıtım şirketleri tüketiciye kadar satış yapacak durumda olmayacak. AYEDAŞ, BEDAŞ falan. Bunun yerine bütün piyasa bir aracı kuruluş konuluyor, bizim gibi.

 

 

Elektriği üreten var, regüle eden var fakat satış tarafı zayıf kalıyor. Ve orası devletin eski dağıtım şirketlerinin uzantısı olarak devam ediyor. Benim zaten 20 bin küsur tane müşterim var ve bunlar benimle bir ticari alışverişin içinde. Bu otogaz istasyonudur, LNG kullanan oteldir, dökme LPG kullanan bir alüminyum işleme fabrikasıdır veya ticari işletme olarak tüpgaz bayilerimdir. Ben bir adım daha atıp bunlara niye elektrik satmayayım ki diye düşünüyorum. Ve satıyorum. İlk faturamızı ekimde kestik.

 

 

Direk kontrat imzaladığımız bir üreticiden, Eren Enerji’den alıyoruz. Bir hidroelektrik santrali var. Onlardan sabit fiyata alıyoruz. Artanını veya eksik kalan kısmını gün öncesi piyasada temin ediyor ya da satıyoruz. Zannediyorlar ki biz ürettiğimiz elektriği satıyoruz. Oysa sattığımız elektrik aynı elektrik. Sayaçları dahi devletin dağıtım şirketleri okuyup bize bildiriyor. Onun için bizden bir para alıyorlar. Biz burada bir tek müşterinin ihtiyacını karşılama hizmetini görüyoruz. Yani tıpkı Superonline'ın Türk Telekom  şebekesi üzerinden fiber internethizmeti vermesi gibi biz de TEDAŞ'a bağlı dağıtım şebekesi üzerinden süper elektrik hizmeti sunuyoruz.

 

 

Şimdi yeni bir işe başlarken, ona iki türlü yaklaşabiliriz. Bir belirli  öngörüleriniz, hedefleriniz vardır, buna göre bir plan yaparsınız. İki, bu işi yapabileceğinizden  kesin eminsinizdir ama piyasada bir fark yaratıp  yaratamayacağınızdan emin değilsinizdir. Bu sefer ne yaparsınız pilot uygulama gerçekleştirirsiniz. Biz şu anda pilot uygulama yapıyoruz. Ama bütün indikasyon onu gösteriyor ki biz çok doğru bir noktadayız. Biz üretimle buna ihtiyacı olan müşteriyi birleştiren halkayız. Diyeceksiniz ki elektrik aynı olduktan sonra ne fark ediyor ki? Ben daha iyi fiyata satıyorum. Ama yetmez. Bir gün  gelecek, kanun gereği dağıtıcılar satış konusunda devreden çıkmak zorunda kalacaklar. Serbest tüketiciler artıyor. Onların günün değişik zamanlarında değişik miktara ihtiyacı oluyor. Bunu daha adanmışlık içerisinde yönetebiliyorum ben. Niye, çünkü az sayıda müşterim var  benim AYEDAŞ'a ve BEDAŞ’a göre. Yani belirli bir müşteri portföyüne sahip olmakla çok enteresan bir rekabet gücüne sahibim. 

 

 

Evet, evet! Aynen öyle. Ben şu noktaya gitmeye çalışıyorum. Benim müşterim ol, enerji sıkıntını unut. Kilovatsaat mi istiyorsun ben temin edeceğim. Isı mı istiyorsun ben temin edeceğim. Pişirme için ateş mi istiyorsun ben temin edeceğim. Kaynağı da seni ilgilendirmiyor. Hatta elimden gelse, günün birinde sadece sattığım enerji miktarı kadar para alırım. Bırak kaynağını ben yönetirim. Ama elektrikle ama LPG ile ama doğalgazla idare ederim işin kaynak kısmını. Ey sevgili müşterim, bana tükettiğin toplam kalori, tükettiğin toplam kilovatsaat, neyle ölçecekseniz enerjiyi, onun üzerinden para ver. Bitti, tek fatura! Hiç düşünme elektrik ayrı, gaz ayrı şu ayrı bu ayrı. Yok yahu! Tek bir faturayla işi bitireceğim.

 

 

Evet! Yahu kardeşim, rotası belli olmayan yahut da menzili  belli olmayan gemiye rüzgâr mı yeter sanıyorsun? Benim de menzilim bu! Akaryakıt işinde nedir hedefiniz? Ne yapacaksınız?  Gayet açık ve net. Biz kendi markamızı kuruyoruz. Sıfırdan başlayacağız. Bir partnerimiz yok.  Esasen bizim akaryakıta girme hikayemiz, asıl iş sahamız olan LPG otogazda hakettiğimizi düşündüğümüz yerde olmayışımızdan kaynaklanıyor. Çünkü akaryakıt dağıtım şirketleri, otogazla birlikte anlaşma öne sürüyorlar. Bizim gittikçe tek başına LPG otogaz anlaşması yapacağımız alan daralıyor. Madem öyle, biz de bu sefer akaryakıt da sunabilelim müşterimize diye bu yollara giriyoruz. Evet yeni bir marka olacak. Yeni bir istasyon konsepti olacak. Tabii ki İpragaz desteğinde olacak. Orada satılacak otogaz İpragaz marka olacak, akaryakıt tarafında ayrı bir marka olacak. Ve inşallah çok agressif veya çok iddialı olmayan adımlarla ama bizim iş yapma biçimimize yakışır şekilde bu işe girmek istiyoruz. Hatta kendi aramızda şöyle bir söylem geliştirdik. Değişik modeller var akaryakıt dağıtımı işinde. Türkiye'de mesela DODO denilen, istasyon sahibinin işletme sahibi olduğu model var. Buna mukabil, COCO denilen, yani şirket tarafından sahiplenilen ve şirket tarafından işletilen model var. Veyahut da ara modeller var. CODO gibi. Şirketin sahip olduğu ama bayiler tarafından işletilen istasyonlar. Biz ise tamamen bayilerle çalışacağımızı söylüyoruz. Muhakkak bayi olacak. Çünkü bizim modelimiz BADO olacak. BADO, bayi dostu demek. Yani DODO

denilen konsepti de biz bir adım ileriye götürüyoruz, BADO yapıyoruz. Biz bugün zaten 1000'in üzerinde istasyonda otogaz olarak varız. Bunun yanına akaryakıtı da kurup koyabileceğimiz, fazla iddialı olmayan, fazla agressif hedeflere müteallik olmayan bir çalışma biçimini de benimseyeceğiz. Belki farklı bir söylem ortaya çıkarabiliriz, dekorasyon olarak biraz farklı bir model sunabiliriz.

 

 

Lisans için müracaatımızı yaptık. İnşallah önümüzdeki üç ay içinde bunların birkaç tanesinin hayata geçirmiş  olacağız... İstasyonlarla sözleşmelere beş yıl sınırı getirilince bazı şirketlerin COCO'ya yöneldiğini görüyoruz. Buna rağmen siz hangi cesaretle DODO'ya hatta BADO'ya gidiyorsunuz? Biz çoğu girişimcinin ümidini kestiği alanlarda iş yapıp para kazanmayı becerebilen bir yapıdayız. Geldiğimiz yere bir bakın. Son 10 yıl içinde toplam varlığının yüzde 55'ini kaybetmiş bir tüplü LPG pazarından söz ediyoruz. 2.2 milyon tondan 950 bin tona indi pazar. Benim geldiğim yer, yüzde 90'ını kaybetmiş bir dökme LPG pazarı. 1.1 milyon tondan taş çatlasın 100 bin tona gerilemiş bir pazar. Ben bu alanlarda hâlâ faaliyet gösterip para kazanabiliyorum. Dolayısıyla başkalarının ne yaptığı tabii ki önemli ama benim ilgimin dışında. İsteyen COCO'ya yönelir, isteyen CODO'ya yönelir, ben kalpten yürekten DODO'ya inanıyorum. Hatta DODO'yu da bir adım öteye götürüp BADO diyorum. Ben kendi kendime istasyon açacak değilim. Çünkü bunu yapmaya hazır ve büyük bir ihtimalle Türkiye piyasası gerçekleri tahtında o istasyonu benden daha iyi yönetebilecek insanlar var.

 

 

Evet. Ama dediğim gibi fazla agressif değiliz bu aşamada. Yani öyle kalkıp da bir anda yüzlerce istasyon açalım gibi bir yaklaşımımız yok. Ama bakın ne diyorum, bizim iş yapma modelimize uyacak az sayıda da olsa seçkin yer yapmaya çalışıyoruz.

 

 

Ben aramızdaki farkı kapatma peşinde değilim. Ama tabii ki pazar payımı genişletmek istiyorum. Şöyle olacak.  Kuracağımız ya da bize katılacak akaryakıt istasyonlarında İpragaz otogazı satacağım. Dolayısıyla LPG pazar payımı yükselteceğim. Artı bu LPG pazarı hakikaten çok sayıda oyuncunun yer aldığı, 72 şirketin bulunduğu, rekabetin had safhada olduğu bir yer. Özellikle otogaz fiyatlarına bakarsanız arada yüzde 10-15'lere varan farkları görürsünüz. Akaryakıtta olmayan bir şey bu...

 

 

Oyuncu sayısıyla çok rahat açıklanıyor. Neden biliyor musunuz? Çünkü özellikle akaryakıt dağıtım şirketlerinin LPG markaları da olması, sadece LPG şirketi olanları agresyona sevkediyor. Anlatabildim mi? İşte o yüzden diyorum ki LPG fiyatlarındaki geniş marjın oluşmasında oyuncu sayısının çokluğu etkili...

 

 

Tabii... Çünkü madem onlar benim pazarıma girdi. Valla ben hep onu söylüyorum, biz akaryakıta girmedik, sokulduk, ittirildik içine doğru. "Bunu siz istediniz" diyorum. Ama ne yapalım kendimize bir yaşam alanı yaratmak zorundayız...

 

 

İpragaz müşterisine başka şeyler de satabilirim diyorsunuz? Ne gibi? Ben müşteriye tüpgaz götürürken, damacanayla su da götürebilirim. Nitekim yapılıyor da. Rakiplerimizden biri kendi markasıyla yapıyor. Biz lokal olarak yapıyoruz değişik markalarla. Ayrıca gaz satıyorsam, elektrik de satabilirim. Neden mesela gazla işleyen birtakım araç ve gereçleri de satamayayım ki? Bizim portföyümüzde 2 bin küsur tane ürün var. Isı şemsiyelerinden tutun, bisiklete kadar. LPG ile işleyen çim biçme makinesine kadar. Bilmesi gerekenlerin bilmesi yeterli, bilen biliyor.

 

 

Biz geçen sene 2 bin 200 tane ısı şemsiyesi sattık. Onun dışında 5 binin üzerinde bisiklet sattık. Diyeceksiniz ki ne alakası var? Benim bayilerim satabiliyor. Bütün bu ürünleri de ben temin edip veriyorum onlara. Tezgâh üstü ocaklar var, fırınlar var, alıyorum satıyorum. Kimi İpragaz markalı kimi  değil. Adet bazında en fazla satılanlar iki kg’lık piknik tüplerinin ilave gereçleri. Yok sac ayağı, yok lüks lambası. Mesela LPG ile çalışan enteresan bir şey de küçük jeneratörler ve çim biçme makinesi.

 

 

 

Hayır. O iş sabit varlık yatırımı. Onu yapmak isteyen çok insan var. Bakın, biz şimdi akaryakıta giriyoruz, herkes nerde depo kuruyorsunuz diye soruyor. Kurmuyorum. Niye kurayım ki? Zaten Türkiye'nin ihtiyacının tam dört misli stok  apasitesi var. Bakın, Türk iş insanları olarak kaynak israfını engellememiz lazımken biz aksine gayrimenkulcüyüz, emlakçıyız, sabit yatırımcıyız. Aman abi, depo bana ait olsun. İyi de, depo boş duruyor... Türkiye traktör sayısında ve traktör sayısı artış hızında dünya liderlerinden biri. Yahu gerek var mı? Bazı konularda bir müştereklik tesis etmek

varken bizde ne hikmetse her çiftçimizin pamuk toplama makinası, biçerdöveri, traktörü, pulluğu, ekim makinesi ayrı olacak. Yahu bırakın bunu, herkes başka bir şey yapsın, sen ondan kirala o senden alıp kullansın… Yok, ille de kendisinin olacak. Halbuki yılda 4 gün çalışır, 361 gün yatar o alet. Biz bu tuzağa düşmek istemiyoruz şirket olarak. Bizim yapımız bu değil.