B2B pazarlamada müşteri tahsilat riski nasıl yönetilir?

Dr. Kutalmış Emre Ceylan - İstanbul Gelişim Üniversitesi Öğretim Üyesi Yönetim Geliştirme Uzmanı

Türkiye Bankalar Birliği’nin verilerine göre 2019’un ilk 5 ayında, 2018’in ilk 5 ayına göre bankalardaki karşılıksız çıkan çek tutarı %71 arttı(1) . Bu ödeme vadelerinin uzadığı, ödeme biçimlerinin nakitten çeke hızla değiştiği bir ticaret ortamında, işletme yöneticilerinin tedirginliği arttırıyor.

Buna ek olarak nisan itibariyle, bankaların sağladığı yaklaşık 94 milyar TL dolayında kredi tasfiye halinde. Bu oran toplam sağlanan kredilerin %4.4’üne denk geliyor(2) . Geçen senenin ilk yarısında bu oran %3’lerdeydi. Bu da aldıkları kredileri ödeyemeyen şirketlerin sayısının arttığını gösteriyor. Bu da, B2B pazarlama yapan şirketlerin yeni müşterileri içeri alırken ya da mevcut müşterilere mal verirken dikkatli olması gerektiğini gösteren bir diğer istatistik.

B2B pazarlama yöneticileri müşteri riski ile nasıl başa çıkabilir?

Çevre şartları olumsuz da olsa, her şirketin kendi içinde yapması gereken “müşteri riski yönetimi” uygulamaları vardır. Yanıtlanacak bir dizi soru müşteri bazında risk limitlerinin çalışılmasının temelini oluşturur.

- Müşterinin kendi müşterileri ile ticaretinde gözle görülür gerileme var mı?
- Müşteride genel psikoloji ne şekilde?
- Şirketin genel borçluluk durumu değişiyor mu, bankalarla kredi pazarlıkları artıyor mu, kredi alma güçlüğü hakkında istihbarat var mı?
- Samimiyet kurulmuş personelden alınacak bilgi (maaş ve diğer ödemelerin zamanındalığı vb.) ödeme düzenleri ile ilgili neye işaret ediyor?
- Müşteri depolarında gözle görülür bir değişim, zayıflama veya umulmadık firmalardan ürün tedariki başlamış mı?
- Bu hal ve şart altında bu müşteriden elde edilmesi beklenen ciro ne kadar olmalı?
Bu sorulara verilecek yanıtlar, müşterilere açılacak risk limitlerini belirlerken göz önüne alınmalı.

Müşteri risk limiti nedir, nasıl oluşturulur?

Müşteri risk limiti, müşterinin ortalama ödeme süresi ile toplam ciro beklentisinin birlikte çözüldüğü bir denklemdir. Risk limitleri;

- Açık hesap,
- Kendi çeki,
- Müşteri çeki

ile ve müşteri çekindeki ciranta sayısına göre 4 basamakta ele alınır.

Örnek olarak, bir müşteriye açık hesap 30 bin lira, kendi çeki ile 100 bin lira, müşteri çeki ile 150 bin lira, çok cirantalı müşteri çeki ile 200 bin lira limit açılabilir. Muhasebe sistemine koyulacak limitlerle limit aşımının olmaması sağlanır.

Limitlere yaklaşırken müşterinin doğru yönetilmesi bir diğer psikolojik taraftır. Burada B2B pazarlama ve satış ekiplerine çok iş düşüyor.

---
(1) Kaynak: Türkiye Bankalar Birliği Risk Merkezi, Bankalara İbraz Edilen Çekler Raporu, 2019
(2) Kaynak: Türkiye Bankalar Birliği Risk Merkezi, Krediler/Tasfiye Olunacak Alacaklar Raporları, 2019