Daha güçlü biriyle nasıl müzakere edersiniz?
Simon KUPER (Financal Times yazarı)
Hiroşima’da düzenlenen G7 zirvesi, farklı statüdeki liderler için bir müzakere yeriydi. Her katılımcının duruşu; aslında ülkesinin büyüklüğü, GSYİH ve askeri gücü ile liderin karizmasının bir kombinasyonudur.
Zirvedeki en büyük canavar ise her zaman Amerikan başkanıdır. Giorgia Meloni veya Rishi Sunak gibi alt düzey liderler, bir sorunla karşı karşıyadır: Daha güçlü birinden bir şeyi nasıl istersiniz?
İşte birkaç vaka çalışması:
1. Muhatabınızın dilini konuşamıyorsanız, en azından mükemmel İngilizce konuşun. Sen önemsizsin. Bir (Çin lideri) Şi Cinping değilsiniz, bu yüzden ısrar ettiğiniz kişi, tercüman aracılığıyla her kelimenizi duymak için çaba sarf etmeyecektir. Bir izlenim bırakmak istiyorsanız, onların dilinde konuşmanız gerekir.
2.Hava atmayın! Adam Neumann, WeWork’ün başındayken; Elon Musk ile 15 dakikalık bir görüşme ayarladı. Ama bu fırsatı Musk’a, Musk’ın hayatının en büyük tutkusu olan Mars’a gitmenin “işin kolay kısmı” olacağını söylemek için kullandı. “Zor kısım, Kızıl Gezegen’de bir camia oluşturmak olacak. İşte WeWork burada devreye girecek” demişti. Musk sabırsızlandı ve onu şöyle düzeltti: “Zor kısım Mars’a gitmek.”
3.Ders vermeyin! 2015’te Yunanistan Maliye Bakanı Yanis Varoufakis, Avrupa kurumlarına ve Alman diplomatlara kemer sıkma reçetelerinin iflas etmiş ülkesi için yanlış olduğunu söyledi. Varoufakis, “İlaç olan Almanya aslında sorunun bir parçası” diye devam etti. Belki haklıydı ama dilenciler ders veremezler!
4.Yazılı kayıt aldırın! Mihail Gorbaçov, Sovyet kuvvetlerini Doğu Avrupa’dan geri çektiğinde, ABD Dışişleri Bakanı James Baker ona NATO’nun sınırlarının “bir santim doğuya kaymayacağı”nın garantisini vermişti. Almanya Şansölyesi Helmut Kohl da aynı şeyi yineledi. Ama Brown Üniversitesi’nden Stephen Kinzer’e göre, Gorbaçov bu garantileri yazılı almalıydı ama yapmadı. Daha sonra Batı, 1990’da Almanya’nın birliğine ilişkin Nihai Anlaşma’da yer almayan teklifi sessizce geri çekti. Sonuçları da bugün görülüyor.
5.Kendi zayıflığınızı anlayın… İngiliz liderler, AB ile Brexit konusunda masaya oturduklarında olaya yanlış bir noktadan yaklaştılar: Toplantıları eşitler arası müzakere olarak gördüler. Ama değildi. AB’nin ekonomisi daha büyük, bu yüzden İngiltere’nin anlaşmaya daha ihtiyacı vardı. Anlaşma yapmadan ayrılma tehditlerinin bu nedenle hiçbir inandırıcılığı yoktu.
6.Muhatabınızı onların dünya görüşünü paylaştığınıza ikna edin. Nelson Mandela, Güney Afrika’nın katı devlet başkanı PW Botha ile görüşmek için hapisten kısa bir süreliğine serbest bırakıldığında, siyahların kurtuluş mücadelesini Hollanda asıllı Güney Afrikalıların Boer Savaşı’nda İngilizlere karşı verdiği mücadeleyle karşılaştırdı. Babası ve büyükbabası Boer savaşçıları olan Botha, Mandela’nın tüm bunları Afrika dilinde söylediği için büyülenmişti.
7. Uygulanabilir bir soruyu “yakınlaştırın.” 2008’de, Arjantin’in dönemsel krizlerinden biri sırasında, ülkenin genç Ekonomi Bakanı Martín Lousteau, ABD Hazine Bakanı Hank Paulson’u ziyaret etti. Paulson, küresel mali krizle meşguldü. Lousteau ona, Arjantin’in ekonomik göstergelerinin Büyük Buhran sırasındaki ABD’ninkine oldukça benzediğini gösterdi.
Arjantin ne zaman patlasa, eksantrik milliyetçilerin bundan yararlanma eğiliminde olduğuna işaret etti. Şöyle dedi: “Dışa bakan insan grubunun siyasi zaferlere ihtiyacı var. İhtiyacımız olan siyasi kazanım, IMF dahil olmadan Paris Kulübü [alacaklılar] ile borcumuzu yeniden müzakere etmektir.” Lousteau’nun ekibi ödevini yapmış (müzakerenin genellikle ihmal edilen bir önkoşulu) ve yasal olarak IMF’nin bir kenara atılabileceğini bulmuştu.
Paulson kabul etti. Lousteau galibiyetle eve uçtu. Ama havası, Avrupa’dan yeni dönen başkanı Cristina Fernández de Kirchner’in Paris Kulübü’ne “Arjantin ödeme yapmayacak” dediğini öğrendikten sonra bozuldu. En zor müzakere, tipik olarak güçlü yabancılarla değildir. Kendi tarafınızladır.