Fiyatla rekabet, sonu felaket
Seminere katılan işletme sahibi ve yönetici arkadaşlarla birlikte hararetli bir tartışma yaşıyoruz, “KOBİ’ler neden ihracat yapamıyor.”
İşin aslına bakarsanız sorunun temeli, Türkiye ihracatının son üç yıllık analizini yaptığım ve seminerde sunduğum tablolar ve arkasından gelen sunumlar. Bu tabloları, Türkiye İhracatçılar Meclisi (TİM) tarafından her yıl yayınlanan “İlk 1000 İhracatçı” çalışmasında yayınlanan verileri kullanarak yapmıştım ki bu sütunlarda da yayınlamıştık. Buna göre 2012, 2103 ve 2014 yıllarında, Türkiye’den yapılan ihracatın %60’a taslanan bir kısmını büyük işletmeler yapıyor. Her yıl yapılan bu çalışma, 2015 yılı için henüz yayınlanmadığından, elimizdeki en son veri tabanı, 2014 yılına ait. Bu ilk 1000 ihracatçı firma arasında, ismi çok bildik ve tanıdık olan bir çok firma var. Hepsi de sektörlerinin en iyileri arasında yer alıyor. Bir çoğu da ihracat piyasasının müdavimleri arasındaki yerlerini koruyorlar. İhracat madalyonunun öteki tarafına baktığımızda görünenler ise, KOBİ’ler açısından hiç de iyi bir manzara arz etmiyor. 60 binin üzerindeki bir sayıya varan firmalar, Türkiye ihracatının sadece %40’ını yapıyorlar. Bundan daha da vahimi, bu bölümde bulunan ihracatçı firmalarımızın %75’ine varan bir kısmı da ortalama üç yıl sonra, ihracat piyasasından çekiliyorlar.
İşte bu durumun nedenlerini tartıştığımızda, genellikle ileri sürülen neden, fiyat tutturulamadığı ve zarar edildiği anlaşıldığında da ihracattan vaz geçildiği oluyor. Buna katılmamak mümkün değil zira bir çok KOBİ sahibi ve yöneticisinin nasıl maliyet hesabı yaptığına ve fiyat belirlediğine şahit olmuşuzdur. Maalesef yöneticilerin bir çoğu “Onlar o fiyata verdiyse, biz daha aşağı verebiliriz” gibi tuhaf bir mantıkla, ihracat yapan yerel rakiplerinin fiyatlarını referans olarak alıyor. Rakiplerinin o fiyatları nasıl belirlediklerini ve tekliflerinin hangi koşulları kapsadığını bilmeden, daha aşağı bir fiyat vererek işi kapmaya çalışıyorlar ki sonu da malum. Sağlam verileri elde edebileceğimiz ölçümler yapılmadan yapılan maliyet hesapları, bizleri maalesef ya zarara sürüklüyor ya da işi alamayacak kadar yüksek seviyelerde fiyat yapmamıza neden oluyor.
Israrla vurguladığımız bir gerçek şu ki ucuza alıp pahalıya satarak kazanmak kapıları artık açık değil. “Hazreti Google” iki tık tık ve iki şık şık sonucunda bizlere hem tedarikçi hem de müşteri konusunda dehşetli bilgiler sağlayabiliyor. Uluslararası mal hareketlerine ait bilgileri yayınlayan açık veri tabanları ve özel bilgileri satan siteler internette dolu. Yeter ki siz araştırmalarınızı, ısrarlı ve kararlı olarak sürdürün. Bu kadar bilgi alenen ortalıkta dolaşıyorsa biz nasıl olur da “Onlar o fiyata verdiyse, biz daha aşağı verebiliriz” diyebiliriz.
Rekabet gücünün sağlanması, maliyetlerin aşağı çekilebilmesi ve ihracat piyasalarında başarılı teklifler verilebilmesi, işletme içi verimliliğin sağlanabilmesine bağlıdır, fiyatların hesapsızca aşağı çekilmesine bağlı değildir. İşletmenizi sadece ihracat yapmak için kurmadıysanız, ihracat tekliflerinizi hazırlarken, maliyet hesaplarınızı biraz farklı yapmanız, rekabet gücünüze güç katacaktır.