Mal ve hizmet satışı ile finansal çözüm paketi
Fatih Kuran - Kamu Özel Ortaklığı (PPP) ve Proje Finansmanı Uzmanı
90’lı yıllarda bankacılık ile başlayıp leasing sektöründe devam eden çalışma hayatımın bir döneminde dünyanın en büyük ofset baskı makinesi üreticisi olan bir Alman şirketinin satış müdürlüğü görevine henüz başlamıştım. Öncesinde Türkiye’de yıllardan bu yana yaşanan pazar kayıpları işi mümessil şirket değişimine kadar götürmüştü. Özellikle Japon şirketleri başta gelmek üzere rakiplerin sunmuş olduğu finansal imkânlar eski nesil satış politikaları ile mücadele etmeye çalışan markayı pazarda son sıralara kadar düşürmüştü. Makine çok iyiydi; marka imajı harikaydı ancak satılamıyordu. İşte o dönemde satışın gerçekleşebilmesi için yatırımın alıcı açısından finanse edilebilir olması gerektiğini yaşayarak öğrenme fırsatı buldum. Finans kökenli bir kişi olmam nedeni ile özellikle alım koşullarını iyileştirip yapılacak yatırımların uzun vadede finanse edilebilir olmasını sağlamak sureti ile bir yıl gibi kısa bir sürede markayı pazarda birinci sıraya yükseltmeyi başardık.
Büyük ya da küçük olmasından bağımsız her yatırım projesinin alıcılar tarafından finanse edilebilir olması satış işleminin gerçekleşmesi için önemlidir ve önemi her geçen dönem artmaya devam etmektedir. İster makine satmaya çalışan bir mümessil isterse de milyonlarca dolarlık bir yatırım projesine teklif veren bir yüklenici şirket olun yatırımcının karşısına anlamlı bir finansal çözüm paketi ile birlikte çıktığınızda işi alma ihtimalinizi maksimize etmiş olursunuz. Bu nedenle artık bir malı veya hizmeti satmak için sadece malınızın iyi olması veya sizin iyi hizmet veriyor olmanız yetmemektedir. Sunduğunuz malın alıcı tarafından kabul edilmesini sağlayabilecek finansal çözümler geliştirebilecek yetkinlikte olmanız da artan rekabet ortamında var olabilmenizin gerekliliklerden biri haline gelmiştir.
Yurtdışında iş yapma kültürüne sahip müteşebbis ruhlu müteahhit şirketlerimiz son dönemde yurtiçi piyasada yaşanan durgunluk ile birlikte yüzlerini daha da fazla yurtdışına çevirmiş durumdadır. Mevcut durumda yurtdışında gerek yüklenici olarak gerekse de PPP (Kamu Özel Sektör İşbirliği) projeleri kapsamında yüklenici ve işletmeci olarak yer alacakları projelerde işin finans bacağı belki de en kritik konu durumundadır. Çinli şirketlerin başını çektiği rekabet ortamında artık yatırımın teknik kısımları ve verilen fiyat teklifi kadar hangi yüklenicinin daha uzun vadeli ve uygun koşullarda finansman kaynağını en kısa sürede temin edebildiği seçim kriterleri içinde ilk sıraları almaya başlamıştır.
Müteahhit şirketler için bir projeyi teklif verirken genelde çeşitli ülkelerden aynı mal ve hizmetleri alma imkânı bulunmaktadır. Ülke kredileri proje finansmanında en yaygın kullanılan finansal enstrümanlardan bir tanesidir. Bu bakımdan yatırım mallarının en avantajlı finansal çözümleri sunan ülkelerden temin edilmesi önem kazanmaktadır. Özellikle büyük projelerde tek bir finansman kaynağı da yeterli olmamakta farklı kaynaklardan kredi imkânlarını birlikte kullanmak gerekmektedir. Ayrıca bankalar başta olmak üzere finansal kurumlarını projenin yapılabilir (fizibilite) olduğuna ikna etmek de sürecin önemli bir parçası olmaktadır. Bu nedenle yatırımın finansal fizibilitesi de yüklenici şirketler tarafından alıcı adına yapılıp müzakere süreci erken aşamada başlatılabilmektedir. Kalkınma ve yatırım bankaları da proje finansmanında aktif olarak yer aldıkları ve varlıkları da ayrı bir güven unsuru teşkil ettiği için coğrafi olarak farklı finansal çözüm paketleri geliştirilmesi de gerekebilmektedir. Özetle, özellikle yurtdışında proje gerçekleştirmek isteyen müteahhit şirketler teknik yeterliklerinin yanına mutlaka proje bazında finansal mühendislik kabiliyetlerini de eklemek mecburiyetindedirler. Proje finansmanını, projelerin bankabilitesinin- finanse edilebilirliğinin- nasıl geliştirileceğini, farklı PPP yapıları ile ilgili riskleri bilmeleri ve finansal çözüm üretebilme kabiliyetlerini geliştirmeleri gerekmektedir.