Strateji mi?

Osman Ata ATAÇ
Osman Ata ATAÇ İŞLETMECİLİK SOHBETLERİ oaatac@gmail.com

Zaman stratejik düşünme zamanı diyorlar. Strateji nedir, ne değildir sorularına defalarca değindim. Yazarına, konuşmacısına para ve şöhret kazandırtmak için ileri sürülen şişirmeleri bir tarafa bırakırsanız strateji bir işletmenin kime ne satacağına karar vermesidir. Bu kadar basit. Bu her Allah’ın günü yapılacak bir iş değildir. Bir kere yapılır sonra gözden geçirilir. Arzulanan sonuç elde edilemezse o zaman yeniden masaya oturulur seçenekler gözden geçirilir. Eğer kime ne satacağınızın kararı, yani stratejiniz, istenilen sonuçları doğurmuyorsa bunun sebepleri de bellidir. Ya pazar seçiminiz, ya da pazara sunduğunuz ürün/hizmet veya ikisi de yanlış seçilmiştir. Pazar seçimi yanlış olabilir yani, ya öyle bir pazar yoktur veya vardır da optimal büyüklükte değildir. Ürün/hizmet seçimi yanlış olabilir yani, ya pazarın ne istediğini ya hiç incelememişsinizdir ya da yanlış anlamışınızdır. Kim ne derse desin kargadan başka kuş, Sakardan başka yokuş bilmem deyişi misali ben bundan başka strateji tanımı bilmem.
Aranızda “Hoca da abarttı başka çeşit stratejik hata olmaz olur mu?” Diye soran varsa: El cevap “Olmaz efendim”. Bakın stratejik hata diyorum. Hata demiyorum. Hata çok. Biraz sonra kısaca değineceğim. Bu nedenle “Efendim ham maddemizi Patagonya’dan almaya kalkmakla stratejik bir hata yaptık” veya “Pazarlama stratejimizi bize kabul ettiren danışman şirket fos çıktı” veya “Keşke üretimimizi Vestfalya yerine Yukarı Gaskonya’ya kaydırsaydık. Stratejik hata yaptık” gibi lafları dinlemem. Bunların hiçbiri stratejik hata değildir. Birincisi ve üçüncüsü üretim işlevinin yönetilmesindeki hatalar ikincisi ise, adı üstünde, pazarlama işlevinin yönetilmesindeki hatadır.
Şimdi global belirsizlik var, tahminler global büyümede yavaşlama olacak, bizdeki ekonomik şartlar da hiç elverişli değil, dolar ne olacak belli değil, Türkiye %0.25 büyürse ne ala falan gibi laflar dolaşıyor ya ortada, bazı kalemşorlar strateji yenilemenin tam zamanıdır diyorlar. Yani, onlara göre ya sattığınız ürün/servisi, ya sattığınız pazarları, ya da her ikisini de değiştirecekseniz. Yukarıda bazılarını sıraladığım elverişsiz koşulların hemen hiç biri, o da nadirattan pazar/ürün değiştirmek için ne gerek nedendir ne de yeter. Bu şartlar stratejinizi değil yönetiminizi gözden geçirmenizi gerektirir.

Peki yönetimi değiştirmek ne demek? Bu konuya daha önce değinmiştim. Onun. Aşağıda bazı açıklayıcı örneklerle nelerin gözden geçirilmesi gerekir bir listesini veriyorum. Hangi dış koşulun neleri gözden geçirmenizi gerektirdiğine siz karar verin. Bu konuya döneceğim.

ÜRETİM

A. İstenilen miktarda üretim yapabilmek için

1) Üretim tesislerinin uygunluğu (Efendim bu ürünü üretebilmek için gereken tezgahları artık bulamadığımızdan...);
2) Üretim için gereken endüstri mühendisliği çalışmalarının yapılmış olması (Bu ürünü yapabilmek için gereken ekipman, enerji ve insan gücünü planlamıştık ama artık enerji fiyatlarına yetişemediğimizden...); 3) Tesis yerinin doğru olması (Gerek tedarik gerekse pazara ulaşım açısından artık konumumuz uygun değil gibi gözükmeye başladı...) ve
4) Uygun üretim alet ve gereçleri (Bu ürünün etkin üretiminde kullanılan robotiks ithalatındaki zorluklar nedeniyle...)
gerekir.

B. Planlanan zamanda üretim yapabilmek için

1) Envanterlerin yeterli olması (Ham ve ara madde envanterlerimiz dar boğazda olduğundan...);
2) Malzeme elleçleme süreçlerinin doğru olması (Ürün, ara ve ham maddeyi, stoktan hatta sokarken sıkıntılarımız var...),
3) Etkin bir tedarik sistemi (Efendim tedarikçilerimiz güven vermediğinden...) ve
4) Etkin stok tutma yöntemi ve süreçleri (Stokta pahalılık nedeniyle mal tutamadığımızdan bazen pazara yetişemiyoruz...)
gerekir.

C. İstenen maliyette üretim yapabilmek için

1) Dengeli üretim ve üretim hattı (Efendim montaj hattı devamlı diğer hatlardan parça bekliyor...);
2) Doğru tamir bakım sistemleri (Arızadan doğru dürüst üretim yapamadığımız için...);
3) Üretim yöntemlerinin devamlı iyileştirilmesi (Vallahi bu ürün hangi üretim sistemiyle daha ucuza nasıl üretilir şeklinde bir çalışma yapamadığımızdan..) ve
4) Maliyet düşürme programları (Maliyetlerin nasıl düşürüleceğini işçilere sormak aklımıza geldi ama...)
gerekir.

D. İstenen kalitede üretim yapabilmek için

1) Doğru kalite standartları (Bu ürün için kullandığımız kalite standartları uluslararası normlara tam uymadığından...);
2) Etkin kalite kontrol prosedürleri (Müşteriler zırt vırt hatalı diyerek ürün iade ettiklerinden...) ve
3) Etkin ürün hizmet bölümleri gerekir (Ürün arızalarının düzeltilmesi için anlaştığımız taşeron şirket elinden geldiğince çalışmasına rağmen...).

E. Sipariş almak ve karşılamak için

1) Üretim maliyetlerinin doğru tahmin edilmesi (Biz üretim maliyetlerinde vergiyi hesaplamadığımızdan maliyetin altında...);
2) Etkin bir iş emiri hazırlama sistemi (Hangi ürünün ne zaman üretime alınacağına duruma göre karar verdiğimizden...),
3) Etkin bir üretim programlama sistemi (Siparişlerin üretiminde müşterinin önemine göre hızlı veya yavaş ürettiğimizden...) ve
4) Etkin bir taşıma ve nakliye sistemi (Ürünlerimizi taşıyan kamyonlardaki soğutma sistemi yetersiz kaldığından...)
gerekir.

PAZARLAMA

F. Pazarlarla iletişim kurabilmek için

1) Uygun satış literatürünün hazırlanması (Teknik bilgi veriyoruz millet anlamıyor...);
2) Etkin tanıtım programları (Promosyon programlarımızın etkisi ölçülemiyor olduğundan...);
3) Etkin reklam programları (Reklam programlarımızın maliyetleri çok yüksek olduğundan...);
4) Etkin dağıtım kanalları (Toptancı ve perakendecilerin isteksiz çalışmaları bizi zora soktuğundan...);
5) Müşteri taleplerinin özendirilmesi ve yanıtlanması için etkin sistemler (Bizi arayan potansiyel müşteriler bize erişemiyorlar, erişenler de muhatap bulamadıklarından...);
6) Etkin şartname hazırlama ve müzakere süreçleri (Pazarlık gücümüzü müzakerelerde kaybettiğimizden...) ve
7) Etkin fiyatlandırma ve teklif verme süreçleri (Fiyatlarımızı müşteri ve duruma göre ayarladığımızdan...)
gerekir.

Şimdi bu listeye bakarak bir düşünün. Söz gelimi, Trump efendinin hangi hareketi sizin kime ne satacağınızı değiştirir? Bir işletmenin kime ne satacağını değiştirmesi için o pazara erişememesi ve/veya o ürün/servisi üretememesi gerekir. Günümüz dünyasında bir pazar veya pazar kesiminin bir işletmeye kapanması çok istisnai bir durumdur. Kapıdan kovarlarsa bacadan girebilirsiniz. Aynı şekilde Globalleşen üretimde de işletmeye “Bu ürünü üretemeyiz” dedirtecek bir dış ekonomik gelişme de orta ve uzun vadede yine nadir bir olaydır. Hülasay-ı meram, hasıl-ı kelam stratejinizi elbette gözden geçirin ama unutmayın stratejiniz, yani kime ne satacağınız değişirse geriye kalan her şeyi değiştirmek gerekir. Onun yerine bir bakın bakalım İstenilen miktarda ürünü, istenilen zaman, maliyet ve kalitede üretemiyor, müşterilere ulaştıramıyor musunuz? Yoksa pazarlarla iletişim kurup onları işletmeye çekemiyor musunuz? Eğer bunlardan biri veya her ikisine evet dedinizse, yukarıdaki alt başlıklara bir eğilin. Söz gelimi değişen ve belirsizliklerini koruyan koşullar ürünlerinizin planlanan maliyetlerde üretilmesini mi engelliyor? Strateji gurularının peşine düşmeden bir irdeleyin. Acaba kalite standartlarınız mı yanlış? Yoksa kalite kontrol prosedürleriniz mi etkisiz? Yoksa müşterilerine memnuniyet verici bir satış sonrası hizmet veremiyor musunuz?

Benden söylemesi sizden düşünmesi.

Sağlıcakla kalın.

NOT: Daha önce de defalarca yazmıştım. Bu listenin bir özelliği vardır. İmalatçı bir işletmede yukarıdaki A-F arasındaki işlerden başka hiçbir iş bulamazsınız. Onun için listeyi görebileceğiniz bir yerde saklayın. Bu listeye döneceğiz.

Yazara Ait Diğer Yazılar Tüm Yazılar
Düşünmeyi öğrenmek? 25 Kasım 2020
Neden benden lider olmaz 18 Kasım 2020
Kafaya takınca 11 Kasım 2020
Eğilimler 14 Ekim 2020
Ekran ve sosyal ikilem 23 Eylül 2020