Şükür geçiniyoruz!
Son iki yazımda "bir şirketin tek vizyonu, tek misyonu ve tek amacı vardır" demiş ve yılsonunda hissedarlarsanız yöneticinize; eğer hem sahip hem de yöneticiyseniz kendinize, bir tek soru sormanızı önermiştim. O soru "Karımız geçen dönemden; rakiplerimizinkinden; ve işletmemizin işine devam edebilmesi için yeterli sayılacak kardan yüksek mi?" sorusuydu. Eğer aldığınız cevap "Evet, evet ve dahi evet" ise o yönetici hem tebrike hem de ödüle, "Hayır ama..., hayır ama... ve dahi hayır ama..." ise o yönetici hem sorgulamaya hem de amaları bir tarafa bırakıp işine bakmaya davete layıktır. Eğer amalar tüketici tatmini, kalite yoğunlaşması, öğrenen örgüt gibi moda deyimler ise "Ya sabır" çekmeli, yok Çin, Mançin, kur politikası gibi bahaneler ise yöneticiye "Ya Allah" demenin sırasının gelip gelmediği düşünülmelidir. Özellike bu 'amaları' bir kaç dönem peş peşe kullanan yönetici için önerim eski bir askeri deyimle rütbesinin refi (makam ünvanının düşürülmesi), maaşının kati (kesilmesi) ve meslekten def'idir (kovulması).
Ancaak! Bu önerilerimi dinleyip de kendinize veya yöneticinize haksızlık etmeden ne sorduğunuzu sizin iyi anlamanız gerekir. Yukarıdaki soruda üç soru var. Birinci sorunun anlamı açık. İkinci soru o kadar açık değil, hele üçüncüsü hiç açık değil. Bu yazıda bunları tartışacağız. Önce ikinci sorudan başlıyalım. Bu soruda bahsi geçen rakipler kim? Niye bunlara rakip diyorsunuz? Niye size rakipler? Dünyanın otuzu aşkın ülkesinde iş adamlarına bu soruyu her yönelttiğimde yüzüme "Dünya sahiden yuvarlak mı?" diye sorsam nasıl bakarlarsa öyle bakarlardı. Bir kısmı "Uuu sayısız", bazıları "Çin'liler", bir kısmı "Bilmiyorum", kimi "Benim ürettiğim gizmoyu üretenler", bir çoğu "Benden müşteri çalan alçak fişmekan şirket" gibi cevaplar verirler.
Ben bu konudaki tartışmaya genellikle "Eğer bilmiyorsanız ayıp, bilip de baş edemiyorsanız çok ayıp" diyerek başlarım. Önce niye "Bilmiyorsanız ayıp" dediğimi açıklıyayım. Şimdi siz kalkıp "Ben ayakkabı satacağım" diye piyasaya çıkarsanız, ayakkabı yapan içte ve dışta, Çin'de, Mançurya'da, kenarda köşede ne kadar ayakkabı yapan varsa onları kendinize rakip ilan etmişsiniz demektir. Bunun sonucu rakipleriniz kim, tabii bilemezsiniz. Öğrendiğinizde geç olur. Ama "Ben kadın kıyafeti giymekten hoşlanan erkeklere kadın ayakkabısı satacağım" diye ortaya çıkarsanız bu benim bildiğim İtalya'da bir ABD'de iki rakibiniz var demektir. Onların kim olduğunu hemen bilirsiniz. Neden "Bilip de baş edemiyorsanız çok ayıp" diyorum onu da kısaca anlatayım. Diyelim ki birilerine dayılanmak aşkınız kabardı. Karate milli takımının antrenman yaptığı odaya girip "Haayt var mı yan bakan" diye nara atıp da karga tulumba dışarı atılırsanız bunun suçlusu kim? İlle de birilerine dayılanacaksanız sopa yemenizin garanti olmadığı birine dayılanmanız daha mantıklı olmaz mı? "Ben kadın kıyafeti giymekten hoşlanan erkeklere kadın ayakkabısı satacağım" diyorsanız rakiplerinizi tanıyorsunuz. Madem baş edemeyeceksiniz niye o işe giriyorsunuz? Çok ayıp! Yöneticinize "Karımız rakiplerimizin karlarından yüksek mi?" diye sorarken bunu iyi bir düşünün. Rekabet önüne gelen herkesle dövüşmek demek değildir. Bir şirket kendi rakibini kendi tayin eder. Bu nedenle, başarılı yöneticiler iş tanımlarıyla öyle rakipler seçerler ki karşılarındakiler 'Yiğitliğin onda dokuzu kaçmak biri hiç görünmemektir' şeklinde davranırlar. Bunun için neler yapılması gerektiğine ileride değineceğiz. Şimdilik yöneticinize veya kendinize "Rakiplerimiz kim?", "Niye bunları rakip seçtik?", "Onlar ne kar etti biz ne kar ettik?" diye sorun bakalım ne cevap alacaksınız.
Gelelim üçüncü soruya yani "Karımız işletmemizin işine devam edebilmesi için yeterli sayılacak kardan yüksek mi?" sorusuna. Bu soru başarılı yönetici ile tatminkar yöneticiyi ayırmak için sorulur. Sahip veya hissedar olarak ilk iki soruya olumlu cevap alıp da "Şükür geçiniyoruz" veya "Ben tatmin oldum" diyorsanız bu soruya gerek yok. Yok, gerçekten başarıyı arıyorsanız, bu üçüncü soruyu sormalısınız. Bu sorunun anlamını kavramak için şöyle düşünelim. Bir şirketin işine devam edebilmesi için gereken kar en azından masraflarınızı örten kardır. Bunun hesabı o kadar kolay değildir. İnanmıyorsanız büyük alıcılarının kendilerinden on bir yıllık fiyat ve yılda yüzde 2 indirim (prodüktivite artımı kılıfıyla) istediği KOBİ'lere sorun. Masraflarınızı örttükten sonra rekabetin izni oranında geriye bir şey kalıyorsa ne ala. Eğer sayısı belirsiz bir sürü rakibiniz varsa geriye pek bir şey kalmaz ama reel masraflarınızı örttünüzse bu sizin işletmenizin işine devam etmesi için gereken minimum getiridir. Karşı örnek olarak diyelim ki siz bir tekelsiniz, yani rakibiniz yok. Masraflarınızı örtükten sonra ne kadar kar kalır? El cevap: İlerideki olası rekabetin düşünülmesi şartıyla istediğiniz kadar. Sözün kısası bir şirket tekelleşmeye ne kadar yakınsa karı işletmenin işine devam edebilmesi için yeterli sayılacak kardan o kadar yüksek olur. Bir şirket tekelleşmeden ne kadar uzaksa bu kar o kadar düşük olur. Onun için alıcılar tedarikçilerini standartlaşmaya iterler ki girdilerini sağlayan bir sürü işletme olsun, girdiyi kimden isterlerse ondan alsınlar. Bu kavramı ve standartların özellikle KOBİ'ler için aslında ne demek olduğuna sonraki sohbetlerimizde daha detaylı işleyeceğiz. Ol zamana kadar şimdilik düşüne durun. Yönetiminiz geçen dönemden daha çok, belirlenen rakiplerin ettiklerinden daha yüksek ve en önemlisi şirketin yaşaması için gereken kardan ne kadar yüksek kar getiriyor. Özellikle KOBİ iseniz daha derin düşünün. İleride bu tür karları getirebilmek için uygulamada nelerin yapılması gerektiğine de değineceğiz. Canınızı sıktımsa affola ama adım gibi biliyorum çoğunuz eğer varsa karınıza böyle hiç bakmadınız.
Sağlıcakla kalın.