Aracı mı, alıcı mı?
Geçtiğimiz hafta sohbetimizde, ihracatta aracı olmak isteyene genç girişimcilerimizden birisini ele alarak, aracılık sözleşmesi üzerine bir şeyler söylemiştik. Bugün de aracıları, alıcı açısından ele alacağız.
Bazı üreticiler aracı ihracatçıları, hiçbir şey yapmadan para kazanan kişiler olarak görebiliyor. Oysaki ticaret hayatının birçok bölümünde, aracılık yapan ve üreticilere hizmet veren sayısız aracı işletme var. Neden onları iş yapmadan para kazananlar olarak nitelendirmiyoruz? Üstelik onların hizmetlerinden yararlandığımızda elde ettiklerimiz bizleri mutlu ediyor. Öyle ise neden bazı üreticilerimiz ki bunların sayısı pek de azımsanmayacak miktardadır, aracı ihracatçıları havadan para kazanıyorlarmış gibi görüyor.
Aracı ihracatçılar üreticilerimize nitelikli pazarlama hizmeti sunuyorlar. Hatta birçok durumda, üreticilerin aklına bile gelmeyen pazarlara ihracat yapıyorlar. İhracatta aracı olabilmek için makul seviyede finansman, yabancı dil ve ihracat pazarları ve ihracat uygulamaları hakkında bilgi sahip olmak vb. nitelikleri taşımak gerekiyor. Aksi takdirde, aracı ihracatçı olmak mümkün olamıyor.
Bu açıdan baktığımızda üreticilerin, aracı ihracatçılara haksızlık yaptığını düşünüyoruz. Zira üreticiler, aracı ihracatçıların onlara sunduğu hizmetleri kendi bünyelerinden edinmeye kalksalar, her bir aracının sahip olduğu farklı niteliklere sahip eleman çalıştırmak zorunda kalacaklar. Bu da onlara bir hayli pahalıya patlayacaktır.
Üreticileri aracı ihracatçılar hakkında olumsuz düşünmeye yönlendiren nedenler, neler acaba? Aracıların kazancının, kendi fiyatlarını arttırdığı mı? Aracının getirdiği müşteriyi kendilerinin bulamamış olmalarının haseti mi? Aracılar üzerinde, kendi elemanları üzerinde kurdukları kontrol mekanizmasını çalıştıramamaları mı? Yoksa aracının, kendilerine geldiği gibi, başka üreticilere de gidebilecek olma rahatlığını taşımaları mı?
Aslında bunların birkaç tanesi veya hepsi geçerli neden olabilir. Hatta burada sayamadığımız bir dolu başka neden de olabilir. Ancak üreticinin en önce düşünmesi gereken konu, aracıdan nasıl daha fazla istifade edebileceği olmalıdır. Zira aracının çok önemli bir eksikliği, satacağı mal için üreticilere bağımlı olmasıdır. Onun bu ihtiyacını karşılayacak olan üreticilerin, hiç kıskançlık yapmadan ve suçlamalar yöneltmeden, karşılıklı menfaatleri en yüksek seviyeye çıkaracak işbirliği koşullarının nasıl oluşturulabileceğini düşünmeleri gerekir.
Buradaki anahtar düşünce, aracı ihracatçının sürekli satmak ihtiyacında olmasıdır. Zira bu sürekli satışı gerçekleştiremezlerse, kapıya kilit vurmaları pek de uzak olmayacaktır. Oysaki üreticinin böyle bir sıkıntısı pek yoktur. Zira onun ürettiğine ihtiyacı olanlar, bu üreticiye bir türlü erişeceklerdir. Aracı ihracatçılar da üreticilere, kendi çabaları ile buldukları ve üreticiye erişememiş olan alıcıları getirecektir. Başka bir deyişle aracıların getirdiği müşteriler, üreticiden uzak ve belki de rakiplerine gidebilecek olan alıcılar olabilecektir.
Her aracı ihracatçı, üreticilere yeni pazarlar açan masrafsız pazarlamacıdır.