Fiyat talepte artar mı?

Bu sorumuza doğal olarak çoğunlukla “Talep varsa fiyat artar” diye cevap alırız. Talep varsa ve aranan ürünün piyasadaki mevcudiyeti hemen arttırılamıyorsa, fiyatının artması kaçınılmazdır. Klasik iktisat dersini bir kenara bırakıp, günümüze ve ihracat için yaptığımız çabalara bakarak, bir örnekle ilerleyelim.

Üretici dostumuz başarılı bir işletme sahibi. İhracata gönül vermiş ve fuarların, işletmesine getirebileceklerini görerek, yurt dışındaki fuarlara düzenli olarak katılma stratejisini uygulamaya almış birisi. Gittiği fuarlardan birisinde, ürünlerine gösterilen olağanüstü ilgi onu şaşırtmış. İlk gün verdiği fiyatların düşük olduğu ve ürüne gösterilen ilginin nedeninin bu olduğu düşüncesi uyanmış. Ertesi gün daha yüksek fiyat vermiş ve talepte azalıp olup olmayacağını gözlemlemiş. Fuar süresince de bu davranışını sürdürmüş.

Fuar dediğiniz zaten birkaç gün süren bir etkinlik. Bu da bitene kadar zaman, göz açıp kapayana kadar geçmiş ve dostumuz biraz şaşırmış ve o kadar da memnun olarak ülkemize geri dönmüş. Beklentileri oldukça yüksek düzeyde olduğu için de hemen “Bu talepleri nasıl karşılayabiliriz” denklemini çözmek üzere çalışmalara başlamış. Ancak, geri döndükten sonra ümit edilen hiçbir sipariş ortaya çıkmadığı gibi, görüşülen hiç kimseden de ses çıkmamış. Yapılan görüşmelerin kayıtları üzerinden görüşme yapılan kişilerle tekrar temas kurulmaya çalışılmış. Bunlar da biraz nafile çabalar olarak kalmış.

Fuardaki heyecan verici temasların, birden bire sessizliğe dönüşmesi, hayal kırıcı olduğu kadar, derin bir merak uyandırmış. Doğrusu bu ya ürün beğenilmiş. Gelen giden bir hayli, detay soran, fiyat isteyen, referans soran birçok insanla fuarda görüşme yapılmış. İyi de bu kadar ilgili insandan hiç biri mi, bu ürünü almak istemez diye düşünülmeye başlanmış. Sorunun cevabını bulamadan, aradan epey zaman geçmiş ve bizim üreticimiz de oradan vazgeçerek başka hedef pazarlar üzerinde çalışmaya devam etmiş.

Bu dostumuzun başarısız olduğu bu pazarı hedefleyip, başarılı bağlantılar yapan ve doğrudan kendi sektöründe olmasa da ilişkili bir sektörde çalışan bir arkadaşı, bu dostumuzla bir ortamda karşılaşıp sohbet etmişler. Sohbet güzel olunca sözün ardı arkası kesilmez. İki arkadaş konuşurken bizim o pazarda başarı kazanamayan dostumuz, başarılı olana “Sen orada nasıl başarı sağladın bir anlatsana” diye sormuş. O da “Senin istediğin niye başarısız olduğunu öğrenmek değil mi” diye cevap vermiş.

Başarısızlığın altında bizim arkadaşın, aynı ürünün fiyatını herkese farklı vermesi ve istikrarsız bir fiyat politikası sergilemesi yatıyormuş. Zira alıcılardan birbirlerini tanıyanlar, bir araya gelip konuştuklarında, hem farklı ve hem de sürekli arttırılmış fiyatlar olduğunu görünce “Bu kişilere güvenilmez” diyerek, her türlü teması kesmişler.

Dünya devi çok uluslu firmaların, her ülke için farklı fiyat politikası izlediklerini görüyoruz. Ancak kendi içinde istikrarlı bir fiyat politikası uyguluyorlar.

Güven bir gitti mi zor geri döner.