İhracat Pazarındaki KOBİ (1)
Sohbetlerimize dahil olan dostlarımız, KOBİ boyutlarındaki şirketlerimizin yurt dışına açılmalarının ve ihracat pazarlarında boy göstermelerinin, en çok önem verdiğim konulardan olduğunu hatırlayacaklardır.
Ancak son yıllarda artış gösteren ihracatımız içerisinde KOBİ’lerin paylarının giderek azaldığı da bir gerçek olarak karşımızda duruyor.
İhracatın, iç piyasa işlemlerinden bazı farklı yönlerinin olduğunu hepimiz kabul ediyoruz amma temelde aynı prensiplerle çalışıldığını da yadsımamız mümkün değildir. İç piyasada da üretim yapılıyor, alıcı ve satıcı var, burada da mal sevkiyatı yapılıyor. Satılan malların bedelleri de çeşitli yollarla tahsil ediliyor.
İyi de hal böyleyse, KOBİ’ler neden ihracatta hak ettikleri yere gelemiyorlar?
Üretim açısından bakarsak, neden burada üretilen mallar rahatlıkla satılıyor da yurt dışında niye zorlukla karşılaşıyoruz, diye sorabilirsiniz.
Bunun cevabı ne çok zor ne de çok karmaşık.
Sadece kısa ve küçük bir yorum yaparak araştırmaya başlamanız yeterli.
Hedef pazarınızdaki olası müşteriler, iç piyasadaki müşterilerinizle ne kadar benzer veya ne kadar farklı? Aynı ürün ile ilgileniyor olsalar bile içerisinde bulunduğunuz toplum ile hedef ülkenizde yaşayan toplumun, ürün alırken neye dayanarak karar verdiklerini biliyor musunuz? Beğeni, tercih, ihtiyaç gibi konulardaki farklılıklarını anlamaya çalıştık mı?
İhracat pazarlamasında çalışan genç arkadaşın yakınması patronundan yana idi.
“ Önce bir satış yap ondan sonra pazarlama seyahatine gidersiniz “ demiş patronu.
O da doğal olarak hayal kırıklığına uğramış ve “ O kadar yazıp çizdik, konuştuk, şimdi de sıra görüşmeye geldi amma gidemiyoruz. Kazara fuara gidelim deseydim ne olacaktı “ diye yakınıyor genç arkadaşımız.
İhracat yapmak için yurt dışına seyahat etmek olmazsa olmaz değildir amma ihracatın asıl unsurlarından birisidir. Müşterinizle yüz yüze gelmeden işlerin sağlıklı bir biçimde yürümesi olasılığı çok azdır. Pazarda kalıcı olmanız da epeyce zor olur.
İç piyasada müşteri ziyaretleri yapmıyor musunuz?
Burada patronun endişesini de anlamaya çalışırsak, satış yapılmadan dönülecek olan seyahatin boşuna masraf olacağını düşündüğünü görebiliriz.
Yurt içinde yapılan her görüşme satış ile sonuçlanıyor mu?
Her iki müşteri görüşmesinin farkı nedir?
İç piyasada yapılan görüşmelerin masrafları oldukça makul seviyelerde düşük ancak yurt dışında yapılacak görüşmelerin masrafları ise ülkesine göre farklı seviyelerde yüksek olacaktır.
Masrafların endişe ile karşılanmasındaki ana unsur, seyahatin masrafının yüksek olmasından daha çok, bir seyahat planı ile buna bağlı bir bütçenin bulunmamasıdır. KOBİ’lerimiz, genellikle rüzgâr ne taraftan eserse ona göre yelken açtıkları için, önceden belirlenmiş bir rota üzerinde bulunmayı pek düşünmezler.
Özdeyişi burada tekrarlamak isterim “ Planlamayı başaramayan, başarısızlığı planlar.”
Araştırma yapmadan, başkalarının ayak izlerini takip ederek iş yapmaya çalışmak bizleri ancak belirli bir mesafeye kadar ilerletir.
Kendi yeterliliklerimizi arttırmazsak, gidebileceğimiz mesafe de pek fazla olmayacaktır.
İç piyasa ve ihracat iş görüşmelerindeki farklılıklardan birisi de iletişim…
Onu da başka bir sohbete bırakalım.