İhracatı yönetmek
Tüm dostlarımızın geçmiş Ramazan Bayramı’nı kutluyor ve bol ihracatlı bayramlar diliyorum. Bu bayramda memleketim Hatay’da hem vefat eden büyüklerimizi ziyaret ettik ve hem de yakınlarımızla görüşüp çevreyi tekrar gezme fırsatı yarattık.
Tüm Hatay ve İskenderun sanayisinin gelişmesine, ihracat yapısındaki dönüşümüne bakarak, 45 yıldır içerisinde çaba sarf ettiğim Türkiye ihracatının yıllar içerisindeki genel seyrini düşündüm.
Bir de baktım ki düşüncelerim biraz İhracat Felsefesine yelken açıyor.
“ Hocam sen müşteriyi bul, finansmanı hallet bak biz neler yapıyoruz “ diyerek, ihracat piyasasına adım atmak, var olan yerini kuvvetlendirmek veya pazarlarını çeşitlendirmek isteyen dostlarımıza sorduğum soruların çoğu, maalesef tam cevap bulamıyor.
Finansman konusunda devlet bir şeyler yapmaya çalışıyor. Kredi Garanti Fonu ve benzeri yöntemlerle piyasaya para enjekte ederek, bir nebze de olsa rahatlık sağlamaya çalışıyor. İhracatın önceliği var diyerek de yapıldığı söylenen bazı ek tedbirleri de duyuyoruz.
Amma sorularımızdan birisi de bu “ Para bulunursa ihracat işiniz olacak mı?”
Müşteri bulma konusuna bakılırsa, ticari istihbarat konusunda hizmet veren firmalar var ve size hediyesi mukabilinde müşteri isimleri bulup destek vermeye çalışıyorlar.
Sorularımızdan bir diğeri de şu “ Müşteri adresleri bulunursa ihracat işiniz olacak mı?”
Zira parayı bastırdığınızda size bu tür hizmetler her zaman verilecektir.
İhtiyacınız olduğunu düşündüğünüz, aradığınız bu şeyler sizlere sağlanırsa, sizler ihracatta aradıklarınızı bulabilecek misiniz?
Size sağlananları, olması gerektiği gibi kullanabilecek misiniz?
Her zaman kullandığımız bir benzetmeyi kullanarak, bir hatırlatma yapmak isterim.
İşletmenizi bir otomobil gibi düşünün, kendinizi de bu otomobilin şoförü.
İşletmenizin içerisinde yapılanları otomobilin, birbirleriyle uyum içerisinde çalışması gereken parçaları gibi düşünün. Nasıl ki bir otomobilin düzgün çalışmayan bir parçası sizin tüm sürüşünüzün sıkıntılı olmasına neden olacaksa, işletmenizde aksayan işler de ihracatınızın sıkıntılı olmasına neden olacaktır.
Bir başka bakış açısı da şoförün yeterlilikleri açısından…
Başarılı bir Formula 1 pilotunun arabasını size verseler ve sizin de makul yeterliliklere sahip arabanızı o Formula 1 pilotuna verseler ve sizlere İstanbul Antalya arasında yarış yapın deseler.
Sizce hanginiz daha başarılı olabilir?
İhracat işine bu pencereden bakmakta fayda vardır.
Çünkü ihracat, ayrı bir şekilde yönetilmesi gereken bir iştir.
Size para da verseler, müşteri adreslerini de önünüze koysalar, yapılması gerekenleri bilmez ve/veya eksik bilgilerle hareket ederseniz, bir süre sonra kaçınılmaz bir şekilde ihracat treninden inmek zorunda kalacaksınız.
10 yıl süre ile kesintisiz ihracat yapan firma sayısının ne yazık ki sadece on bin olduğunu ve yaklaşık olarak her dört ihracatçıdan üçünün ihracat piyasasında en fazla üç yıl kalabildiğini daha önce de yazmıştım.
İş para ya da müşteri adresi değil…
Teslim şekillerinin özünü, ödeme şekillerinin detaylarını, kültürlerarası iletişimin olmazsa olmazlarını, uluslararası veri tabanlarını kullanmayı, hedef pazar belirlemeyi, hedef pazarın kurallarına göre işletmenizi şekillendirmeyi, uluslararası politikaları ve hava raporunu izlemeyi, yurt içi ve yurt dışı rakiplerinizi kollamayı bilemezseniz işiniz çok amma çok zor veya moral bozucu kesintilerle olacaktır.