İhracatta peşin ödemenin riski var mı?

“Hadi artık oradan, o kadar da abartmayın" diyenlerinizi duyar gibiyim…

Doğrudur, haklısınız demek gelirdi içimden amma bir süre önce karşılaştığımız bir olay, bu soruyu önce kendime ve sonra da seminerlerde ve okulda, katılımcı ve öğrenci arkadaşlara sormama neden oldu. İlginç bir sonuçla karşılaştım ve soruma muhatap olan onlarca kişiden sadece ikisi bu soruya farklı bir taraftan yaklaşarak beklediğim cevabı verdi.

Bu soruya düz mantıkla yaklaşırsanız ve cevabı o açıdan vermeye çalışırsanız, ihracatta peşin ödemenin riski olmaz. Zira parayı peşin olarak alırsınız ve mallarınızı tahsilat sonrasında teslim edersiniz. Bu şekilde yaklaşımdaki mantık, işi sadece kendi açımızdan düşünerek yorumlamaktır. Oysa herhangi bir alım satım işinde, sadece satıcı yoktur. Muhatabımız olan alıcının algılamalarını, beklentilerini, ihtiyaçlarını, önyargılarını ve benzer davranışlarını ihmal ettiğimizde, acaba işi alabilecek miyiz?

Eğer bir dış ticaret işleminde siz satan tarafsanız, peşin ödeme şeklinde finansal açıdan riskiniz olmaz. Riskin ağa babası alıcının üzerindedir. İhracatçı parayı alıp malı göndermezse ne yapacaksınız. Ya da sizin istediğiniz malı defolu olarak yollayabilir. Onun yerine ilgisi olmayan ve hatta alay eder gibi bir şeyler yollayabilir. 12.08.2017 tarihinde yayınlanmış olan “Akreditif Riskli mi" başlıklı sohbetimizde sözünü ettiğimiz, plastik hammaddesi yerine kırık taş gönderilmesi olayı, tam buna uyan bir örnektir. Akreditifli işlemde bunu yapabilenler, peşin satışta daha da kolay yapabilirler.

Biz, ithalatçının risklerini onun üzerinde bırakalım ve peşin ödeme almak isteyen ihracatçıya dönüp, bu durumda acaba ihracatçının ne riski olabilir diye düşünelim. Cevabı ararken, kendimize ilk sormamız gereken soru “Risk sadece parasal mıdır" sorusu olmalıdır.

Rekabet denilen ve her zaman pusuda duran unsuru aklımızdan çıkarmayalım.

Alıcınızla birçok konuda anlaştığınızı varsayalım. Sonunda ödeme pazarlığına başladınız ve siz peşin ödeme yapılmasını istediniz. Amma alıcınız, peşin ödemede yapma seçeneğinden pek de hoşnut kalmadı. İlk defa iş yapacağınızı, birbirinizi tanımadığınızı, araştırma ve soruşturma ile vakit kaybetmeden işi hızla bitirmek istediğini söyledi. Akreditifli ödeme şekli ile ihracat yapan ve belge hazırlamakta zorlanarak ödemesine rezerv konulan arkadaşınızı hatırlayıp, bu ödeme şekline de siz sıcak bakamadınız.

Alıcınız, sattığınız ürünü sizden başka yerden alma olanağına sahip değil mi?

Siz bu konuda mutlak tekel misiniz?

Bugünkü küresel köyün pazarında öyle olamayacağımızı hepimiz biliyoruz. Rekabet kıran kırana denilen bir türde oluyor. Hiçbir rakip diğerinin gözünün yaşına bakmıyor.

İşte “İhracatta peşin ödemenin riski" burada oluşuyor. Önerdiğimiz ödeme şekli nedeniyle, elimizdeki hazır müşteriyi kaybetme riski ile karşı karşıya geliyoruz.

Hâl böyle ise biz bu durumda ne yapacağız?

İhracat yapıyor olsak da yapmaya hazırlanıyor olsak da farklı ödeme seçeneklerinin önerilmesine hazırlıklı olmamız gerekir. Farklı ödeme şekillerinin bizim açımızdan ne kadar uygun olduğunu veya olmadığını, olabilecek en erken zamanda inceleyip belirlememiz şarttır. Unutmayalım ki “Başarı hazırlık ister."