Kârı nasıl artırırsınız?
Geçen hafta kâr odaklı yönetim üzerine sohbet etmiştik. Bu hafta sohbete devam etmek istiyorum. Kâr bir işletmenin hangi ölçekte olursa olsun, ayakta kalması değil, başarılı olması, sürdürülebilir olması için gerekli bir unsur.
Kâr olmadan yüksek cirolar, yüksek maliyet ve giderler ile idare edebilirsiniz, ama kâr olmadan uzun soluklu olamazsınız. Kâr derken de sektör ortalamalarının üzerinde bir net kârdan bahsediyorum. Sektörünüz %10 kâr ederken, siz %7-8’lerdeyseniz bu günü kurtarmaktır.
Kâr denklemi
Kâr gelir ve giderler arasındaki farktan oluşur. Net satış gelirinizden SMM dediğimiz satılan mal maliyetini düştüğümüzde, brüt kâra ulaşırız. SMM, bir şirketin bir süre içinde sattığı ürünleri edinme veya üretme maliyetidir. İşgücü, hammadde, malzeme gibi doğrudan maliyetleri kapsar.
Brüt kârdan faaliyet giderleri (ArGe, pazarlama satış ve dağıtım, genel yönetim giderleri) düştüğünde faaliyet kârına ulaşırız. Bu kalemden sonra diğer faaliyetlerden olağan gelir ve kârlar (eklenir) ya da olağan gider ve zararlar (çıkartılır) net kâr rakamına ulaşırız. Bu noktada kârı artırmanın genel formülü satış gelirlerini artırmak, SMM’yi ve faaliyet giderlerini azaltmaktır. Tabi faiz geliriniz varsa ve finansman giderlerini de düşürebilirseniz, bu da kâra katkı sağlar.
Gelirleri artırmak
Mesele çok kapsamlı ve detaylı ancak birkaç fikir vereceğim. Öncelikle önerim, kârsız ürünleri, kârsız müşterileri belirlemek ve elimine etmektir. Firmalar kâr elde etmedikleri pek çok ürünü üretmeye ve kâr elde etmedikleri müşterilere satmaya devam ederler.
Stratejik bir faydası yoksa (pazar, müşteri) yapmayın. Basit bir Pareto analizi ile kârınızın %80’inin, müşterilerin ve satışların %20 ’sinden geldiğini söyleyebiliriz. Benzer şekilde ürünlerinizin %20’si, kârınızın %80’ini oluşturur. Tam %80 olmayabilir, ancak önemli bir yüzde diyelim, siz zaten konuyu anladınız. Kalan %80’leri elimine etmek, daha kârlı ürün ya da müşteri grupları bulmayı ve kâr elde etmeyi sağlar. 250 çeşit ürün üretiyorsanız, kârsız olan 200’ün yerine kârlı 50 ürün ilave ettiğinizde, kârlılığa muazzam bir iş yapmış olursunuz.
Diğer öncelikli önerilerim; fiyatlama stratejiniz üzerinde çalışmanız, ürünleri rakiplerden farklılaştırmanız, inovasyon ile yeni ürün/hizmetler geliştirmeniz olacaktır. Ayrıca, toplu alım indirimleri sağlamak, sınırlı süreli kampanyalar, ürün karması üzerinde yapılacak iyileştirmeler, müşteri sadakatini artırmak uygulamalar, çapraz satış ve upselling uygulamaları, yeni satış kanalları ve pazarlar bulmak olacaktır.
Giderleri azaltmak
Bu da gelir meselesi gibi kapsamlı, ancak birkaç hızlı kazanım sağlanabilir. Daha az sayıda kişi ile daha çok üretmek, süreç iyileştirme ve teknoloji ile mümkündür. Kafa yormak gerek. Alternatif tedarikçiler bulmak, sürekli bağımlı olunan tedarikçilerden ucuza mal almayı ve daha iyi vadeler elde etmeyi sağlar.
Pek çok şirket stok yönetimi iyi yapamaz, bu noktada başta stok politikası, planlama, satın alma ve üretim ilişkileri olmak üzere iyileştirebileceğiniz çok şey var. Enerji verimliliği yine önemli gelişme sağlayabileceğiniz bir alan. Gider tarafında, özellikle operasyonel verimliliği çok önemli buluyorum. Pek çok şirket, faaliyet giderlerinde ilk hamle olarak, Ar-Ge ve pazarlamayı kısıyor. Bu çok yanlış.
Genel yönetim giderleri öncelikli olmalı. Yine pek çok şirket, 7 kişinin yaptığı işi teknolojiyle, robotik süreç otomasyonları ile yapabileceğinin farkında değil. Süreçlerin iyileştirilmesi ve otomasyon çözümleri ile %30- 40 verimlilik elde edilebilir. Reçeteler, ürün ağaçları ve maliyetler ile lojistik maliyetler üzerinde iyileştirmeye yönelik çalışmaları da kârlılık açısından faydalı buluyorum. Kâr üzerine sohbete devam edeceğiz.